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進攻潛在市場

想要一個簡單又省錢的方法來增加您的銷售業績嗎?那麼千萬要記得在你的主要市場裏開發出所謂的“潛在客戶”-那些你可能沒發現的客戶。然後針對這個有著特殊需求的潛在市場裡的客戶,設計一些特別的廣告與這些人溝通。

一、 如何發掘你的潛在客戶





從檢視你現有的客戶群開始。試著尋找那些和你現有客戶有相似特質的族群,而且是以你目前的廣告策略還沒有接觸到的族群。然後設計一個新的廣告訊息來吸引這些有著特別需求的人。一旦這個方法成功,你將會吸引到愈來愈多這樣類似的客戶群。

舉例來說,一家專門提供中小企業主會計服務的公司老闆,發現到他的客戶群裡有很多從事保險經紀人、或是庭園設計的人,所以他針對這些客戶設計了一個個別的網頁,上面敘述了他所提供的服務可以替這些客戶帶來哪些好處。

這兩個網頁看起來很相似,但是它們所設計的銷售內容是可以吸引這些有著特殊需求的客戶。到這兩個網頁瀏覽的人士會以為這位仁兄一定已經替他們這個產業的其他客戶服務了很久,所以很快地這家會計公司的老闆在兩個月之內藉由新增的客戶群裏提升了25%的業績。

小技巧:在你為這些個別市場設計網頁時,不用擔心會這麼作會遺失掉您現有的客戶,只要將您已經設計好的網頁連結到公司的主網站就可以了。


二、帶領你的客戶進而成為專家

正因為你一直為這群特殊的客戶提供服務,你會得到一個專業的印象,讓這些客戶覺得你就是他們正在尋找且需要的人,他們會覺得你是這方面的專家,並且會用他們這個產業的術語與你溝通。

而且這些客戶會覺得你是他們其中的一份子,是一位知道他們需求的專家,他們會想要和你做生意,因為你了解這個市場的生態和動向,而且知道他們想要什麼。

身為一個專家,你同樣也可以過濾掉許多競爭者,即使他們所提供的價錢比較便宜。很多客戶有時候情願多花一點錢得到一個“專家”的服務,以避免和一知半解的人合作所可能產生的風險。

好處在於: 當你成功地建立一個“專家”的結果,你同時也把自己塑造成一位在你自己的領域相當成功的專家。你的客戶會相當驕傲地把你介紹給其他人,因為他們會感激你為他們所做的一切,而且也很自信你會替他所介紹的客戶提供一個絕佳的服務。

你絕對可以藉著使用上述的兩種方法來增加你的銷售業績;第一步,找出你所需要的潛在客戶,第二,在這個你所找出來的、有著獨特需求的客戶群裏,變成所謂的專家。

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