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行銷工具怎麼用? B2B行銷三大心法

 Digital Marketing

<引言>線上消費一枝獨秀,B2B企業可以如何運用新形態行銷工具貼近潛在客戶?電話行銷等方式為什麼依然受企業肯定?工具不在適不適用,只在怎麼用!

內容行銷 影音最能抓住客戶心

數位內容行銷在B2C已有廣泛運用,但對於傳統的B2B企業來說,與既有的行銷方式有極大差異。內容行銷的首要條件是創造吸引人的內容-因為不論是B2C或B2B的買家,要促使其下購買決策,必須首先引起目標對象對產品/服務的興趣,並且試著取得信任。當關鍵決策者在網路上尋找商品或服務時,常同時被多個行銷訊息轟炸,因此能夠短時間抓住潛在客戶目光,引起興趣,在十分鐘了解你的服務優勢,又不令人反感(甚至帶來正面感受),這樣的內容絕對非影音莫屬。

國內的食品機械製造商安口機械,便是利用影音內容行銷的佼佼者。食品機械聽起來給人一種硬梆梆的感覺,如果只是在網站擺上照片及規格,等待客人上門,要如何跟其他廠商做出區隔?

因此安口特別製作完整的說明影片,把產品的使用方法,應用及優勢剪輯在影片裡,擺脫過往只以文字及靜態圖片呈現的方式,讓無法馬上看到實體產品的客戶也能像是親臨現場;此外由於目標是全球市場,影片也有四十多國語言,減少語言隔閡感,更容易拉近與當地客戶的距離。而內容做得好,也要讓目標客戶容易搜尋到,這時搭配精準關鍵字曝光,輕鬆吸引客戶自己找上門。

電話行銷 高ROI高效率

電話行銷方式已行之有年,但真正有效的電話行銷並不只是專注在銷售或做產品說明,更多時候是扮演敲門磚,創造與客戶進一步接觸的機會。電話行銷應用的範疇極大:舉凡研討會或體驗會出席邀請,會面約訪,客戶資料開發/更新,市場調查或活動後的滿意度調查都能透過電話行銷辦到。而由於電話行銷是除了面訪外能與客戶直接對話的方式,透過專業的電訪員,企業能夠有效率地接觸到目標對象,通常獲得的回饋也較直接。電話行銷要獲得效果,必須倚賴專業的團隊,企業可委託專業的外包公司,可避免內部時間及人力的消耗,與外包商事前完善的溝通,更有助於達成一定的投報率。

社群行銷 建立有價值的群聚

社群已不再只是B2C企業的專利,B2B社群的傳播力更不容小覷。據調查,北美地區有超過九成的B2B 行銷人員表示,他們最常使用 LinkedIn來發送內容;而中國普遍被廣泛使用的社群應用則是微信。中國的科通芯城是一家代理國際大牌IC零組件的電子商務公司,靠著微信平台和行動網路達到100億的銷售額,究竟如何辦到?因為他們發現:大部分中小企業的零件採購都由幾個關鍵決策者決定,如果能透過網路影響這些人,並讓他們形成社群,就有可能做成生意。因此推出微信移動應用「芯雲」,這是一個有產品展示、線上查詢、線上訂貨,還有轉發推廣功能的SCRM(social CRM)管理系統。藉著「芯雲」,科通芯城聚集了幾萬家中小電子製造業的研發經理、採購經理以及老闆。接下來他們把這些粉絲按照行業等分成了很多群組,每個群組都有專門的行銷人員負責,針對客戶的個別需求展開精準行銷。

行銷工具越來越多元,但面對消費者的本質不變,找出消費者最可能出沒的地方,用最適宜的行銷平台/工具,吸引他們駐足。除了提供滿足市場需求的服務,企業能帶給客戶的附加價值才是與競爭者拉開距離的關鍵。

*參考資料來源:http://www.2b.cn/all/2016-04-15/29918.html

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