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安石國際B2B行銷講堂1-20130724-Remarketing

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(安石國際首次舉辦的B2B行銷講座中,活動座無虛席,節奏緊湊且精彩。)

 

安石國際累積十年為企業執行電話行銷服務經驗,深刻的體會到企業對於B2B行銷相關知識的需求;就如研討會當天開場時,安石國際尹總經理所說的,即便是在美國攻讀過行銷多門學分後,在商場實際應用上的B2B行銷的相關資訊還是少得可憐,必須靠摸索找尋發展策略和方法,因而發想舉辦B2B行銷為主軸的活動。

此次研討會的內容結合了電話行銷以及Google廣告的Remarketing(再行銷)兩大概念,分享長期經營企業客戶的B2B行銷方式;分為兩個主題演講進行。現場匯集三十多位包含來自遠傳電信、大同股份有限公司、網擎資訊及建達國際等同仁代表出席,出席率高達九成。

 

主題演講一-安石電話行銷-掌握行銷品質/數量

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(主題演講一是由安石國際的業務經理 李卓勳(Sam),解析B2B行銷特性下長期經營客戶的方式。)

 

首先拿了張電影劇照幽默自己的Sam,對於現場許多的來賓來說都不陌生。延續開場時 Elias所說的B2B資訊取得不易,也分享了當初進安石時特別報名B2B相關的課程卻所獲不多的經驗。在安石服務多年後,觀察到許多公司在Cooking(長期經營)客戶時,應該要注意到的一些特性,如決策影響範圍以及時間長短等,『B2B類型的採購通常不會有衝動購物的可能』Sam說。

此外,許多企業存在者問題像是沒有精確的定位目標客戶,在商品或服務的需求、使用情況及使用過的廠牌上,作詳盡的調查了解。許多研討會舉辦過後一些需要人力整理,卻無法直接看到成交的名單,沒有人處理,因而錯過可以繼續追蹤的客戶名單。

以安石服務過的美國SCM大廠為例,該品牌在台灣的據點僅有兩名員工,在人力不足以及對台灣市場不夠了解的情況下,決定委託安石進行電話開發;電話行銷專案經理透過成交客戶做背景分析,找出規模和一些設定的標準相仿的公司為目標,進行電話的拜訪,尋求可能的拜訪機會。

Sam接著說:『電話開發的過程中,近乎於零的銷售行為能夠蒐集到最貼近實況的資訊;這些就是長期經營企業客戶的成功方式之一。』

 

主題演講二-Google Remarketing 再行銷廣告-選定對象聰明曝光

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(主題演講二是由Google的資深行銷經理 黃寶萱(Teresa),解說Re-marketing再行銷的概念及應用。)

 

片刻交流及休息時間過後,由Google的資深行銷經理 Teresa接著說明Re-marketing再行銷的部份。首先,Teresa針對B2B決策者行為分析的部份提到:『2011年時,有71%的企業使用網路搜尋作為購買決策調查的工具,而在去年2012年,更成長至90%的比例。』

此外,這些B2B決策者開始使用多元的方法,如Search engine(搜尋引擎)、brand sites(造訪官網)、查看評論、觀看相關教學影片以及IT相關資訊曝光的平台,平均使用四個左右的資源作資料搜尋比對,決策期間至少兩周以上。在決策的過程中,流程拉長之外,也受到職務角色、預算多寡、老闆是否支持、同類型服務廠商提供者的比較等多方影響。中小企業尤其注重C/P值的部份,受到預算的影響通常價格的高低占了決策的大半比例。

Re-marketing再行銷是Google AdWords提供的其中一個功能,能夠透過網站造訪者cookie的收集,持續撥放相關的廣告。以一個Storage的廠商為例,在寄送1000筆EDM給目標的客戶後,若其中500名有興趣而造訪特定的網業,就會被存取cookie並且將被記錄於再行銷的名單當中,進而能夠在網路上能投放Google廣告的網頁上看到特定的再行銷廣告。
根據數據顯示,有越來越多的決策者使用行動裝置(手機、平板電腦)進行產品或服務廠商的查詢;並且多數也會透過片觀看進行評估,因此在影片及網業各個通路廣告的連結下,追著目標客戶跑;若能結合各類的行銷方式(電話行銷獲得精準的客戶名單),能夠產生更佳的加成效果。

 

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(感謝與會貴賓在活動過程中不吝給予指教,在未來安石還會陸續推出不同面向B2B系列的行銷講座。)

 

活動最後進行Q&A問答,除了電話行銷服務相關問題,有Google Re-marketing兩年操作經驗的安石國際總經理 尹克勤也補充說明了一些細節概念為貴賓解惑。除了感謝所有出席此次活動的貴賓,場地幾乎座無虛席,Elias笑著說:『還好今天有坐滿,不然企業研討會邀約的形象就要漏氣了!』

在我們回收的問卷當中,大家一致認同B2B產業行銷資訊取得不如B2C容易,其中想要了解行銷數據分析軟體、 網路搜尋、社群行銷、再行銷、經銷通路發展策略、虛擬實境運用等主題應用於B2B產業的票數不相上下;也有想更進一步瞭解B2B產業特性下,與目標客戶溝通的課題。在未來,安石將繼續舉辦結合不同工具於B2B行銷應用,屆時都將於新聞與臉書頁面發佈最新動態。

 

延伸閱讀:
如影隨形的Re-marketing (再行銷)廣告
安石國際-企業研討會邀約方案 (其他服務方案)

安石國際B2B行銷研討會-所有活動記錄

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