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選誰才對-您選對目標客戶了嗎?

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定位=挑出對的客戶

一個知名休憩遊樂服務提供機構,傳出企業合作方案差點錯失百萬商機案例。為什麼?e化與雲端產業發厲的時代,網頁架站服務卻沒有勢如破竹的成長?

想像您正要向前邁出第一步的樣子。沒錯,您會想要問:天氣怎麼樣、穿著什麼裝備、踏著什麼鞋、目的地是哪、為什麼要去那裡?企業也是一樣,在把產品/服務推出去之前會評估:競爭環境如何、產品的優勢、目標客戶是誰、為什麼他們是認定的標客戶?

針對產品某些特徵或屬性的重視程度塑造形象,使產品在市場上適當的位置。除需瞭解競爭對手的產品具有何種特色、該產品的各種屬性的重視程度,根據這兩方面進行分析,再選定本公司產品的特色和獨特形象;才能讓產品在目標客戶心中留下值得購買的印象。

B2B企業-對的客戶,條件是?

千萬記住:如果您想要取悅每個人,那麼您將一無所獲( If you want to please everyone, you will end up pleasing no one.)。很多公司存在"目標客戶的設定”的問題,就是定位不夠確切。縮小範圍深究,而非廣泛而淺層;定下明確的目標後,您會更加的專注、更有效率。

知己,您必須釐清自己產品/服務:

-誰需要(Who)
-什麼樣的公司(What)
-預算哪裡來(Where)
-什麼時候會用(When)
-為什麼有這樣的需求(Why)
-有多少量可以提供(How)
-是否曾經使用過類似的產品(Did)

知彼,以B2B類型的產品/服務提供者來說,分析產品優勢、市場競爭情況和障礙因素來選擇:目標產業類型、資本額定位、產品需求的頻率以即數量;下半段將向您說明B2B市場定位案例。

定位目標客戶實際案例

A.網站架設公司:(狀況)費用-偏高/競爭環境-免費資源、低價架站工具普遍

網頁架設公司費用雖然高,強調前台功能可擴充、後台能夠簡易的更新的優勢,能滿足高流量B2C消費性產品的公司,有不定期促銷方案新增、活動舉辦的需求。

B.休閒娛樂服務提供機構:(狀況)希望培養定量企業客戶

以結合地方人文環境、社群網路、部落格行銷,吸引許多遊客於假日前往。為了經營定量的企業客戶,希望和大型企業合作為員工旅遊去處之一。等等,這是差點錯失百萬商機案例,為什麼?

定期,希望培養定期客戶因而鎖定有預算的大企業;員工福利通常也有固定預算可使用。找到肯花錢有有預算的客戶後,卻沒有注意到到供給能力(只能容納一百多人)極有可能在簽合約前鎩羽而歸。

後來呢?
該機構改以大型企業"管理階層人員"為目標對象,同時解決了預算和供給量的難題。成功與失敗是一線之隔,知己知彼百戰百勝則是企業鐵則。我們下次見。

 

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