安石國際商務服務 Enspyre

personal info law trust sea

article banner

B2B企業經營方式

針對所謂的B2B企業與B2C企業,可以慢慢發現如下的差別,除了只道他們的特性之外,還有更多可以了解方式的方式及內容,但其實商業過程的目的,都是為了達成銷售,或是提供更好的產品及服務來使我們生活的更好,一起來了解B2B企業與B2C企業的不同及更深入了解B2B的經營方式吧。


就像是一般人常以為一對一行銷適用於針對消費者的企業(B2C),事實上,它一樣適用於企業對企業(B2B)的商業模式,而且可發展的潛在商機可能更大。

在 B2B企業中,因為公司是由許多不同的個體、不同的部門所組成,分工過於精細的情況下,故使得每個採購決策過程中受種種不同因素的交叉影響,也使得要促成採購的過程中,將會引發更多的困難及不容易達成,因此B2B企業,除了以採購部門或採購主管為第一潛在顧客為目標外,更應做其他深作的調查,才能了解影響這個決策的人員以及確切應接觸的對象是誰。

此外,因為B2B所針對的不是一般大眾,而B2C可能是針對數百萬計的客戶,
但每次交易的金額都不大,可以說B2C的經營方式是以量取勝,所以“大量的、廣泛的通路”,會是較適合B2C的經營方式,能讓商品曝光在更多的管道,讓更多人容易及輕鬆購買,才是其容易以量大致勝取得市佔率的關鍵。所以通常在價格方面,也是一般人所能接受的。

反觀B2B的交易方式,其實因為是針對企業和企業之間進行,所以常常不是一般人所熟悉或所了解的資訊,其產品的複雜程度也需要透過詳細的解說及針對顧客進行展示或教育訓練的機會,來達到與顧客建立關係的可能。因此在針對B2B的經營方式來說,運用於B2C的以量取勝,就不適用於需“以質取勝”的B2B企業了。因為B2B交易的金額都很高,但可聯繫或往來的家數可能不多,而這樣的交易型態的差異,也證實二種企業之經營方式是有差異的。

在與顧客進行互動或談話的過程中,的確可以更了解顧客的需求及資訊的交流及交換,是商業運作的本質之一。而在網路尚未普及前,大多數的人採用的方式可能是進行一對一拜訪,不過此種方式不僅浪費時間,而且成本過高。但在如今網路普及時,許多B2B的企業也可以透過網路上進行和其他家企業進行互動的方式。

而B2B的商業模式所要銷售的產品,其實是需要花費更多時間解釋及讓客戶了解的,其實運用的原理也並沒有那麼困難,只是因為是為公司購買產品或是為了公司購買適用的服務,因此總覺得要多加比較或收集資料,才對的起公司;認為若只是草率決定,可能因此為公司挑選了一個不好的產品或服務,畢竟,為公司下決定是擔負起後續責任,這不像為自己買一個傢俱或買一件衣服那麼簡單。

為自己買產品需自己承擔結果,然而,會不會因為有時我們真的考慮太多,顧慮太多,而捨棄去傾聽或是捨去了解一件方式的機會,畢竟,留在原地,瞻前顧後,考量仔細當然好,然而透過謹慎的考慮後,試試嚐試以往未接觸的產品或服務也許能為企業帶來更好的結果也說不定。

因此在針對B2B企業的交易促成時,其實可以強化背後的產品知識,因為不管是哪種交易方式的促成,產業知識或產品知識都是非常重要的,先主動的找出關於你銷售商品的正確聯繫窗口(有時可能不僅僅只有一位),並也有可能是有多個單位負責的。接下來的步驟即為引發正確聯繫窗口的興趣,可以告知產品的好處及可以帶來的效益,並且保留相關資訊,以利日後再聯繫及追?。

其實不管是哪種商業模式,最終總不難跳脫「人性」或是人與人之間的相處,能夠確切地掌握人性,才能是長久經營的原則,無論是何種類型,能精確地掌握人的心理及人與人之間良好的互動,這才是最長久經營、互動的根本,和企業經營長久的顧客關係,才是永續經營的關鍵,然而有時讓人感到貼心的通常是聯繫者,也就是互動者,因此要如何掌握人性服務品質呢?我想,最適合的方式會是「建立一套流程及制度」,讓無論是任何人員來互動和展現能力時,都只會是建立在此一流程的品質之上,而非品質之下。

好的流程及體系,才能讓公司不僅僅是依靠人才,而是依照體系,就如同歷久不衰的速食業麥當勞一樣,基本的架構及制式的操作流程、標準的SOP才可能讓企業不論是由誰來經營,大致上的操作模式不變,變的是同中求異,每一家店可以有不同的訴求及內容(在裝潢上、在風格上有些差異)但同樣提供的是歡樂、明亮、快速的用餐環境。就像不論是誰來賣一樣的產品,只要工作在架構之上,而非工作在工作之內,即可創造更多可能。



相關訊息:B2B企業比B2C企業高於12倍 喜歡使用電話行銷

在本次安石及UDN 聯合線上針對中型及小型企業調查有關他們的行銷計劃,可以從中區分出Business-to-Business (B2B企業) marketers and Business-to-Consumers (B2C企業) marketers有著不同的選擇以及不同的運作方法,這個調查是在九月時由訂閱Enspyre 企業人電子報的讀者所共同完成,由UDN網路上自動填寫及完成此問卷調查。大部分填寫此問卷者多數為經理級人物或是中小企業的經營者。

在第一個問題中,詢問什麼行銷方法是他們認為最有效的方法,可以選擇的選項有平面廣告、EDM(電子廣告信件)、網路行銷(亦指網站行銷)、以及電話行銷;結果總計為公司及企業相信平面廣告有效的佔39%及網路行銷有效的佔41%。但再更深入的調查,很明顯的可分析出,B2B企業 及B2C企業有著顯著的差異,在B2C類型中工作的經理人喜歡採用平面廣告的比例高達二倍的比率甚於B2B經理人,B2B經理人比B2C企業多於12倍喜歡使用電話行銷,B2B企業更喜歡透過電話接觸他們的客戶。

安石行動商務中心總經理Elias Ek 說道「這是一個非常有趣的新趨勢,傳統的電話行銷服務通常被採用的是大型的B2C公司,如銀行產業及保險公司的產業,以及他們本身擁有廣大的消費群眾,在是屬於B2B市場的中小型企業者擁有獨特的方式使用電話行銷或是透過委外電話業務開發方式。我認為這是一種成本效益的提升利用使用像安石這樣的服務提供,它可以完善的建立一透機制及和你的客戶建立基本關係,這種“顧客關係”的建立,或和潛在客戶實際溝通的方式,是廣告所不能做到的。」

在本次問卷調查中的第二個問題是有關:如果有100位潛在顧客詢問您公司的產品或服務,最後成交的會有幾位?這個問題的依據為潛在客戶具有主動決策權,可以自己決定要採用或拒絕。這次統計結果並不令人意外,原本假定結果顯示的會是按照半U形曲線進行,但統計結果顯示其他較少的人認為他們可以成交61-80位潛在客戶(佔11%)甚於41-60位(佔9%)。再次顯示,上升的比率,其背後有趣的意義。在B2B的族群中是幾乎平均分佈於每一個族群,所有的統計結果是令人驚訝的16%認為他們可以成交至少61-80案子。當然在B2C的市場中顯示,B2C有更大的消費族群,及更廣的消費人數,但有40%認為他們可以成交只有10位或更少,但只有60%表示他們可以11 至 40位。

根據回覆情況來說,您願意付出多少錢找到175位潛在客戶(包括相關資料寄送喔)?就如同可以預期的情況,只願意付出0-19000元的人佔多數,但是亦有意義深遠的數據顯示,有部分答覆者表示他們樂意付出490,000 或更多錢去找到175個決策者。Mr. EK先生表示這個分析表示「B2B 企業一般而言每開發一個客戶可以獲得較大量及較多的收益且他們針對確切的目標建立長期關係以及開發一個客戶所獲得的長期投資報酬可能是非常大的。這表示他們樂意花更多錢去找到他們的目標市場甚於一般的B2C的企業」。

B2B 行銷電子報

1萬個公司的所有者和管理者訂閱-了解更多關於B2B營銷和安石的服務!

媒體報導

businesstoday_logo2AppleDaily_logo2 tianxia_logo2 Digitimes_logo2 ideas_magazine_logo2next_magazine_logo2economic_daily_logo2tvbs_magazine2cheers_logo2 liberty_times_logo2the China postMore..

Enspyre Awards

ccift award banner w148

Enapyre PAPI Law

Facebook/Enspyre

Facebook

Go EnspyreFB

Copyright Enspyre