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主動開發,只是浪費時間?

管理學說,也開始強調客戶維護的重要性,在企業對企業 (B2B)的商業型態,就更仰賴轉介來維持生意。

企業對企業的銷售來說,客戶轉介的優勢是顯而易見的,省去業務開發所需的時間及成本,只須將客戶關係做好,自然就會有客戶上門,而且正是因為轉介,新客戶對公司的信任度會相較的高,成本又低,廣受B2B企業的喜愛。

相較之下,主動做業務開發,顯得相較成本就高了許多,有時企業仍然需要主動開發業務,新成立的公司,客戶較少,在業界知名度較低,對業務開發較為積極,尤其是新創的事業,更需要詳盡的業務開發計畫,讓市場認識這樣的新商品,仰賴有效率的市場開發。
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除了新公司之外,很多傳統企業轉型時,就需要做適當的業務開發,因為不同的產品,客源可能完全不相同,所以再次開發市場是必需的,在B2B業務開發工具,常見的是參展、研討會、業務陌生拜訪、電訪開發,或是關鍵字行銷,這些都可以在短時間,快速地將公司的知名度打開,讓客戶瞭解他們的商品。

這幾年的經濟風暴,讓很多公司的原有客戶減少,而造成營量額下降,當市場需求突然減少時,單靠客戶轉介的企業,就面臨收入問題,這些企業才發現原有客戶名單是十分不足的,開始思考要做市場的開發。

其實有效的運用業務開發工具,可為公司帶來相當大的效益,像是開辦研討會或是做電話行銷,可以直接與客戶溝通,及更加暸解不同客戶的需求,這與現有客戶關係管理不同,要了解其他客戶,為何不是你的客戶,最新的是市場需求為何,都可以在參展或是藉由電話行銷來了解,一方面也可實際開發新的客源。

許多企業也尋求委外服務,來協助他們做陌生開發,這樣可以在有限的預算下,達到預期的目標,將風險轉嫁到委外公司上。

客戶轉介是一個很好的客戶來源,但是過於被動,業務開發也許不是一直都有明顯成效,但是只要找出一個適合自己產業的開發方式,就可以有效率地開發。

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