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了解顧客的購物習性

有的人到了賣場,東逛逛,西逛逛,看喜歡的東西,聽到人員促銷,或是看到特價的商品,就一股腦的都丟進購物籃裡。有的人是出門前先列好清單,拿了需要的東西,買完了就直接離開,一步也不多作停留。有的人收集DM和截角印花,精打細算,貨比三家,才覺得不會吃虧。



性別、年齡、文化、收入,都會影響消費者的購物決定。年輕人的消費能力驚人,青少年的消費能力嚇人,女性多半是家中的購物決策者,而隨著老年化的來臨,銀髮族又是一個可觀的市場。民族性也會影響購物習慣,像回教徒不吃豬肉,印度教不吃牛肉;而中國人安土重遷的習性,也相對的影響房屋、土地的市場,跟隨時代的變遷,也有很多人接受不動產是一種負債的概念,選擇不願購置房地產。從另一個角度來看,收入與職業也影響消費的比重,收入較高的消費者,花在奢侈品的比例比一般必需品的比例要高出許多。

人們的行為模式會受到外在環境的影響

人們的行為模式其實是會受到外在環境的影響。在用餐尖峰時間,餐廳播放輕快的音樂,可以縮短客人的用餐時間,加速桌次的輪轉;而在離峰時間,餐廳播放輕柔的音樂,則可以把客人留的久一點,讓餐廳看起來隨時都高朋滿座。如果在同時提供用餐和巴台的兩段式消費餐廳,播放輕柔的音樂,則餐廳部份的營業額不會有改變,但是巴台的客人卻因為加長了停留的時間,而增加了他們的消費。

消費習慣可被塑造嗎?

例如百貨公司每月的來店禮,每每引來大量人潮,在領完來店禮後,隨意逛逛所引起的非計畫性購買,仍然替商家提高了一定的銷售量比例。百貨公司一年兩大檔期,母親節及週年慶,會針對平常沒有折扣的內衣或化粧品打折。相形之下,只要是相關的產業,多半也會採取跟隨主義,在這一段時間或提前安排促銷活動。久而久之,也造成消費大眾的預期心理,知道這兩個檔期,才是真正下手買進的時段。

假日的限時特價或週間的不定時的優惠活動,也會帶來不同的來客群,塑造消費者的購物習慣,創造業績。信用卡公司與業者配合的刷卡促銷集點活動,或是會員購物集點,當然都是刺激消費的良好票房。這狀況有可能是因為某一天一個不小心的行為,卻獲得了很好的報償,就會習慣性的繼續這個行為,這種對消費者的操作制約,就是所謂的強化理論。如果想要讓您的客戶建立起固定的消費模式,在短期內、固定的、連續的加強這些活動,是一種最有效的方法。

了解目標顧客的購物習性

而您的目標客戶又是屬於哪一種呢?必須要先了解市場,客戶的需求,針對他們的語言進行溝通,才能達到共鳴點,也才知道要採用何種方式,促進目標客戶的消費,獲得良好的效益。

為了要知己知彼,除了要清楚目標客戶的需求,對競爭對手的市場也要有一定的了解。為了避免貿然花費大筆資金,投入不熟悉的市場,徒增不必要的損失,這時進行消費者習慣調查,是一個比較可靠的方式。如果擔心本身資料的收集方式是否正確,資料是否客觀,或者一時無法花費大量的人力進行訪查,委託專業的問卷市調公司進行,以專業分工的方式,可以有效的省下不少時間與費用,讓您對市場瞭如指掌,贏在起跑點上!

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