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推銷電話好煩-最討厭被推銷 II

好書推推薦"電話行銷,輕鬆成交"-電話行銷技巧分享

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  好書推薦  電話行銷,輕鬆成交

在"電話行銷,輕鬆成交"一書中(商業週刊總編輯)王文靜所寫得推薦序當中提到"購物方式或購物習慣正在漸漸改變中,不管是透過型錄網路或是電話,已逐漸形成一種新興的另類行銷模式,市立足以與面對面的行銷方式相比擬。

不過,就如同電視的出現無法取代廣播,電子報無法取代實體報紙一樣,我也不認為電話行銷的崛起,將會取代面對面行銷。不過可以斷言的是,電話中就會成為一般人廣為接受的行銷方式。"

電話行銷的興起可以說是依附在DM(Direct Mail型路行銷/Direct Marketing直效行銷)之下,經營者因為DM行銷 的效果逐漸降低所增加的行銷模式。而這兩者之間相互為用的情況下可以說是大大提升行銷績效。

電話行銷的構成要素


電話行銷的構成要素包括『名單』、『關係』、『產品』、『需要』。雖然與DM構成要素項目類似,但意義不盡相同。因此,想要認識電話行銷,必須要先要對這些構成要素有所了解。


一.名單
名單可以說是電話型銷的命脈,沒有名單就不會有電話行銷(沒有打出去的對象)。名單之於電話行銷就如同水之於魚的重要性。除了擁有名單,還要是好的名單。優質的名單包含了以下幾點:
1.接觸率(Contact Rate)在35%以上。
2.電話及地址的正確率要高。
3.名單擁有者與客戶間的關西必須密切。
4.具有同性質的族群;譬如同年齡層或是同類型產業。

二.關係
在此指的是名單擁有者與客戶之間的關係,例如銀行與信用卡用戶的關係。這些關係的密切程度則受名單擁有者是否用心維護所影響。關係經營得成功將可以營得客戶的認同。相反的,如果我們與電話行銷的對象沒有一個關係可資利用,我們應自行建立與準客戶的關係,否則行銷效果將打折扣。

三.產品
電話行銷的原則和DM行銷一樣,一定要和兩大原則:價格低以及產品內容簡單易懂
如此一來準客戶才能在短時間做決定,否則很可能影響銷售結果。
以價格來說,比較容備準客戶接受的產品價格是在單價新台幣一萬元以下;或長期繳費,但月費用約為3,000至5,000元之間的價位。以保險來說,應避免複雜的主約再加上各式各樣的附約。另外還應該避免準客戶無法以過去的生活經驗印證或是想像的新東西;例如改善生活機能
的新發明。

四.需要
亞里斯多德曾經將類對事物的慾望區分為需要(need)與想要(want)。引申其義,商品之於消費者,也可以區分為實際上的需要與心裡上的想要。基本上實際上的需要指的是消費者維持基本生活或效率所必需的,這樣的需求除了消費者個人認知之外,整體產業也會不斷創造出一種形象,讓消費者認為自己實際上需要這些產品。例如信用卡手機等。而心理上想要的種類,除了消費者已具備的心理狀況之外,也可以依靠行銷人員應用行銷技巧去激發。

 

以上為電話行銷,輕鬆成交一書當中對於電行銷構成要素的介紹;是否覺得想要學更多呢?
下一篇將和讀著分享"電話行銷員的成功法則"讓您對電話行銷的技巧與銷售有更深一層的認識。

 

 

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