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正中紅心的業務技巧

身為公司代表,無論是行銷業務或是顧問代表,當你和其他人在洽談生意時,請注意任何微小細節:當你要和DHL洽談時,即使緊急萬分,也請千萬不要以FedEx送件,不要讓任何微小細節破壞你的生意。即使是最微小的細節,你認為沒關係,這只不過是個小事,然而最重要及影響最深遠的,就是由小事開始。



基本功是最平凡也是最重要的關鍵

 

列為拒絕往來的名單 可能不是完全拒絕


相信在每位業務員的資料夾中,都有一堆已拒絕的名單,何時應鍥而不捨呢?在公司的檔案夾中,有好多行銷及業務經理為了各種理由而歸納的拒絕理由的名單,這種訊息就自然而然地被歸類為「不要浪費時間在某某公司上」,一年後,只要你稍加留意其實可以看到這些公司已和某某單位配合或是已成為和他人贊助或合作的配合單位,因此:請相互提醒,即使第一次不成功,過幾個月後重新造訪,通常有些人會記得你曾下過多少功夫,然後記得你,進而願意幫助你,一次地拒絕,不代表永遠地拒絕,過些時候地鍥而不捨,反而令人印象深刻。

顧客的預算做考量,這才是最聰明地作法


當你滿心歡喜地走進一家公司時,想要買台預算30,000元的電腦,但通常銷售人員會聆聽你的預算,然而彷若未聞似地,帶著你到處觀看,最後推薦給你的仍是超出你的預算的產品,也許到最後我們仍會微笑點頭買下,但如果有一個人,實際地帶我們看了所有地商品,但最後推薦給我的是訂價28,000元的產品,那麼我們一定會開心地買下,更有可能的後續發展是記下這家公司,之後帶著朋友再次光顧。因為他不只重視他的銷售數量,重要的是:重視你!重視你的感覺和預算!

到對方的辦公室看看


如果有機會當對方詢問你的產品及服務,就到對方的辦公室走走看看吧,看看他們的環境,就有發揮的機會,展示你所能做的,然後一切都交給消費者決定,了解環境,由對方地環境展示陳列的內容,找出可和決策者洽談地話題,不一定要立刻切入主題,也許,由主人的興趣談起,是更有機會接近關係的好方法。

切記在會面洽談上,多給要購買者說話的機會, 90%的數據顯示,每個人都喜歡談論自己,都想要多一點地談論有關他的生活、工作、家庭和興趣,如果可以,主動到對方地辦公室接觸和洽談,你會得到更多意想不到地結果。人們都喜歡適度主動積極地良好銷售態度。

購買對方的產品


另一個運用的方式,就是購買對方的商品。然後再把你的產品賣給他們。如果可以,盡量使用你的客戶的東西,建立良好的關係,如果你是廣告公司,已承接了舒潔的專案,那麼在視線所及之處的面紙、衛生紙系列,都請使用該客戶的產品,一方面顯示你們的用心和專業,二方面也讓你該公司的成員體認到客戶產品的好處,並且牢記在心,你們的客戶是誰。

有位朋友,替報社販賣廣告,在開始時走進一家寵物店,先是買了一隻鳥,接著又買了一缸魚,以及一個魚缸還有滿滿的水草,走出寵物店時,他花了好幾千元,但隔天他又再度光臨,說服了店家刊登了數萬元的廣告。一時的交易金額,代表的是更長遠的往來及交易關係。

幕後的決策靈魂


當你好不容易找到一家可以商談生意或洽談合作的夥伴時,千萬不要輕言放棄,多試幾次,找到真正可以決定事情的人,key man = decision maker = 決策者,真正能夠決定事情的不一定是公司負責人,有時公司負責人也不在乎他們公司用的是什麼牌子的團險,搞不清楚用的是什麼品牌的節費器,搞不清楚配合的是哪家印刷廠商。找到真正負責的決策者,直搗黃龍,成功機會自然又大幅提升。

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