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行銷技能)-抓住銷售報告開始談話的最佳方式

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當你需要展示商品給客戶或潛在客戶時,若眾人皆參與了溝通的過程,這樣的銷售演說將發揮非凡的效能。銷售發表會被視為一種合作, 討論以及解除問題的良機;唯一美中不足的障礙是:很多專業銷售人員都只會"講"。

當全世界對銷售員的印象往往都是只會講而不會聽.妳不覺得真的是一種很爛的互動對話方式嗎?在家體驗看看;想像這是你和你太太的對話:

你 : 滔滔不絕。
她 : 永遠都只有妳說。
你 : "還有另外一件事."繼續說
她 : "你不可以聽我說嗎?"
你 : "但是這是很重要的。" 你又不停的說:"你看?”
她 : "喂,我要出門了. 我約了一些可以聆聽別人講話的朋友。"

你覺得這樣的談話模式對你婚姻有幫助嗎? 當然是…沒有拉, 相對來說你銷售的手法也是因為犯了這個錯而徒勞無功。
免驚!免驚!只要會開拓一個好的對話,無論是在家還是在工作上,都可以解決以上的問題。還是不清楚嗎? 那就不要錯過接下來五個要點:

1. 開始一種開放的態度:
態度是不會在你的簡報, 小抄或講稿上面出現但是聽眾會看到,聽到以及感受
到它的存在。 這就是開放的態度。
很多專業的行銷員,每當他們要進行對話前都會有屬於自己的短句來不斷的提醒自我的態度。如“打開想法打開心門”,“打開通往可能的道路”,“勇往直前”。
找到屬於你的句子。寫在你的筆記本上。跟客人見面前先重複的提醒自己。

2. 先問問題:
你現在有好多資料,數據要分享的時候…先等一下。要記得先問問題。透過用問題的互動模式,表示說你對與客人的經歷,顧慮,評論感到興趣。

3. 聆聽別人的答案:
這點很重要。聆聽別人說的話,這是一種藝術也是一門科學,要預留足夠的空間讓他人想法能夠釋放出來。帶領,鼓勵他人去延伸內心想要表達的。這些都是一種無形的態度。當你聆聽人們的時候,他們是可以分別你是否熱情地聆聽著還是正在不耐煩呢。
當客戶在跟你溝通的時候不要想著刻意用制定的方式來回應。這些會透過你的肢體語言,表情,眼神表現出來。

4. 編制你的答案:
問過問題,聆聽他人答案後現在是你要響應的時間了。套用客人的一些字眼,經歷以及比喻在你的回應裡面。
把他們的意見放在你的答案裡面,去讓他人感受到你有在傾聽,幫他們解決問題以及障礙排除。
提示: 不要機械般的執行。一些草率的評論類如重複客戶的名字以及快速地掩蓋重要問題是非常的危險。你要記住,目標是建立良好開放談話而不是一種偽造的開始。

5. 鑑定
在對話交流中,了解與回饋是不變的定律。但大部分的銷售員通常都不停地談話為何不實踐的去鑑定自己所做的。這並非難事,簡單就像眼神交談,停頓,自問一些實用問題是很有幫助。
以下的問題可運用來檢查自己是否已經偏軌了。
"你聽起來覺得怎麼樣?"
"是否跟你想像的一樣?"
"是否有別的方法使它更完善?"
如果你察覺到客人的表情,如皺眉頭或其他怪相,更要去探討原因。
"你對於這件事看起來不是很開心…..怎麼了,可以跟我聊聊。"
"我看到你在鄒眉頭…你在想甚麼?"
"那…你覺得怎麼樣?"

適當的運用以上的問題放在不同客人,話題,狀況上。你越是灌注在彼此談話流程上你就越快能夠掌握問題的核心。這是最快速來展開一段真正的對話,挖掘被埋藏的問題,移除障礙讓自己向前走。
成功的銷售員會告訴你,銷售談話是打開機會的竅門。

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