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電話行銷,企業B2B業務開發新招數!

電話行銷除了用在信用卡的推銷與貸款上外,現在企業間的業務開發也興起了一陣電話行銷風,誰說當業務一定要吃電話閉門羹!

你知道20世紀人數成長最多的行業是什麼嗎?1950年全球電話慢慢普及至1970年美國企業開始使用「電話行銷」  電銷人員,火紅的程度可想而知。



跳開現在印象中的話務中心瘋狂電銷部隊,其實電訪就是傳統的二種業務入門功之一,一種是登門拜訪,而另一種就是電話約訪。

在「當幸福來敲門」一片中,不停撥電話爭取機會的威爾˙史密斯就是在做著這最基本的業務行銷動作,不喝水不上廁所的他沒命的打著一通通隨時可能被拒絕的電話。

任何業務關係的經營在最開端都是要先將陌生變成不陌生,而這一段也代表著多數業務的成長經歷,學習著接受拒絕;然而業績代表著業務人員的一切,只有一百個拒絕後的那個接受才具有業績意義。

業務人員的業績=努力 × 能力

通常業務人員從陌生開發到最後成交都必須自行照顧,往往開發100家公司,最終成交者只有1、2家,而要促成這一、二家的成交,更是要不斷的努力追蹤和聯繫才能完成,一天8小時的工作時間中,開發往往就佔了1/3,追蹤客戶佔1/6,文書處理再佔1/6,會議時間佔1/6,最後成交才佔1/6的時間。

而要怎樣在最短的時間內發揮出最高成效,就變成每個業務都要爭取的時間問題,尤其是顧問型業務行業,如資訊軟體、顧問公司、行銷廣告以及許多需要高知識與高階企業決策者的產業,因為業務人才的稀少及高成本,要怎樣有效節省時間變成企業煩惱的新議題。

除了消費端的電話行銷外,現在已有聰明的外包業者推出專為B2B(企業對企業)服務的電話行銷業務開發,如國際二大軟體廠商甲骨文(Oracle)與思愛普(SAP)皆使用外包方式將業務開發工作拆段。

首先,先由外包業者扮演的業務助理藉由電訪找到目標企業的相關部門主管,再進行資料寄送與會面邀訪的動作,如此一來,公司內部業務人員就只需要面對已經同意會面的有興趣客戶。

這樣不但可以省去大量的業務開發成本以及降低業務人員開發壓力,更可以協助旗下優秀的業務人員直接與有興趣的潛在客戶會面,將精良的團隊心力用在更有效益的維持顧客關係與成交上。(在美國與歐洲亦有業者將整個業務流程全數外包下來。)

在台灣經營此服務已五年的業者-安石行動商務中心總經理尹克勤(Elias EK)表示,電話行銷業務開發外包最重要的便是外包業者所提供的人力素質、執行流程與報表回覆。

因為外包業者所代表的即為該客戶的企業形象,除了電訪成效外,電話開發更是一個品牌行銷,因此優秀的電訪人員是相當重要的,至於電訪流程與報表則是讓委託客戶可以有更好的分析、了解和互動方式;也因為外包的專業品質,所以更可以取代原本自聘業務助理的高流動率與良莠不一,當然還包括了無法分析開發狀況與成效的問題。

安石尹克勤分享經營5年的電話開發作業要領:

,而1990年電話行銷人員躍升為20世紀人數成長最多的職業;在台灣隨著消費性電話行銷的普遍與濫用,此產業已尾隨著電子產業橫渡了台灣海峽,在大陸成為另一門顯學,在大陸徵才大報「北京人才市場報」中80%職缺廣告都是徵尋

  1. 預設潛在客戶族群與決策者身分,訂定執行方向。

  2. 設定各類族群輕重與投入成本,避免過與不及。

  3. 撰寫話術與反對意見,做好準備功課。

  4. 反覆修正話術,力求進步。

  5. 紀錄每次聯絡狀況,掌握追蹤並以利分析。

  6. 分析開發結果,確認執行方向與分析成效。


電話行銷除了節省開發時間與成本外,對於行銷業務而言更可以直接快速的蒐集市場反應,例如同時開發不同類別潛在族群,而電訪開發完成後的分析需求回覆與執行結果更是具有直接效益。

電話行銷不再只是信用卡、貸款推銷的販售通路,更是打開B2B業務市場的一扇效率之窗。隨著時代和通訊工具的演進,越來越多外包業者投入,銷售目的不變,想賣的更多心態不變,變的只是銷售的方法與技巧,與越來越有效率的銷售模式,想要更快速而且更有效率的打開你的市場嗎,或許外包是個好主意。

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