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B2B跟B2C的不同

B2B是企業對企業的經營型態,係指一家企業販售其商品或服務給另一家企業,大至工廠機械設備,小到辦公室文具,都是B2B的範圍,他們的客戶少有所謂的一般消費者,通常是大盤商、中盤商等公司行號居多。

相對的B2C就是所謂企業對消費者的型態,其販賣的對象, 是以一般消費大眾為主,像是在百貨公司的化妝品專櫃,或是商圈中的服飾店,都是以消費者為主,他們通常與顧客收取現金或是信用卡居多,B2B則是以銀行轉帳、支票來付款較為常見。b2b_and_b2c

因為銷售對象及型態的不同,其行銷策略,也因隨之改變,就以網路行銷來說,B2B網路行銷來說,將產品放在eBay或 Yahoo拍賣上,大部分的客戶並不會上eBay找尋賣家,可是B2B的買家會到專為B2B所設的電子商務網站,像是阿里巴巴或是 Global Sources,這樣的網站,是以B2B媒合為主,所以適用於B2B公司,然而B2C的企業,則會考慮購買Yahoo首頁廣告作為行銷的工具,要針對其特性制定行銷策略。

B2B的行銷特性

首先購買的過程,通常是較長而複雜的,有時可能需要長時間教育客戶,關於產品及服務的特性及必要性,因為金額較高,而且決定購買的流程,以及參予決定的人,也是較多的,業務也會花較多時間建立關係,不同於B2C的品牌,可能是建立在廣告的形象建立,然而B2B的品牌形象,多是建立在業務的身上,所以業務是銷售的重點之一。

B2C的行銷特性

相較於以業務為主的B2B銷售模式,B2C是以產品或服務為主的,購買的決策者及決策過程,相較B2B的產品,決策期短及單一決策者居多,所以購買動機是以感情訴求為主。

購買者的不同

B2B的購買者,以公司的採購或是主管居多,這樣的購買者,對於產品都有相當的了解,購買的主要考量,也是增加公司的利潤為主,所以事前對於產品的市場調查,購買公司的需求,都應該有完善的了解,但是B2C的購買者,都常以個人居多,價錢是主要考量之一,因為現在相當容易跟其他品牌比較價錢或品質,所以建立顧客的品牌忠誠度,是首要考量。

B2B跟B2C是相當不同的銷售市場,在B2C可行的行銷政策,在B2B不一定可行,所以一定要了解其目標市場的不同,再決定行銷的政策。

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