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精采回顧-B2B行銷講堂8-智取通路開發與管理策略

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最新一場的安石B2B行銷專屬講堂,特別邀請到Polycom現任台灣區總經理 呂理正(Jimmy)先生前來分享寶貴通路開發及經營經驗。現場出席了近40位來自B2B類型企業的業務和行銷主管們,就這樣原本限額三十名的講堂,就在滿棚的熱烈期待下開始。

 

路要先通才能走

 過去USB還未上市前,多數人會將檔案存在CD-ROM裡,礙於儲存容量小常會有晚上或緊急時刻等無法立即買到狀況,於是有廠商決定要將通路擴張至便利超商,這樣不論何時何地可以讓消費者在第一時間買到產品,很可惜的是這個決策最後失敗了。主要背後的因素,就是通路成本與消費著在通不同路通錄下的消費行為差異;第二,超商上下架費等尚需自行吸收成本,雖然便利超商是銷售對象容易取得的通路,不過超商和3C賣場的消費者夠物習性費差異大,這些都是策略失敗的主因。

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通路管理法則

 "讓通路接受和感到滿意才是關鍵。"Jimmy除了分享FAB概念之外,還說他的做法是將通路商當做夥伴,不論通路是否遇到銷售問題都要時時關切以及給予協助,最重要的是讓通路感到重視以及體現到原廠/經銷商的管理價值,進而達到讓最基層的人員能完全了解產品並解說。

 

超強銷售法讓終端使用者和通路都買單

 講堂過程中,Jimmy與來賓大動作互動,像是詢問現場已婚的男士,當時是用什麼樣的戰略追求現在的另一半,並且將其所提到的過程與開發通路的環節一一結合作說明:像是先從外形鎖定有眼緣的女生,試圖接近對方、了解喜好、創造接觸機會、曝光自身優點來修飾缺點,最後讓對方產生好感進而願意嘗試交往接著走入婚姻。重點就是要 “多開發、多經營、多管理”。當鎖定好特定通路後,除了要深入了解通路外,也要把握各個接觸機會讓通路商認同產品的價值以及獲利的可能,最後取得信任後就是走向耕耘長久合作關係的漫漫長路了。

 

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在拓展通路的路上該怎麼開始

 撥打開發電話是多數廠商必需的業務拓展方式,不管是在目標市場的調查、過濾以及找出拜訪的機會,都是強而有力的途徑。在過去眾多的委託案件中,安石看見企業透過外包大幅提升了團隊效率;比如跨國企業美商甲骨文(Oracle)在台灣已經使用安石電話行銷團隊,做為業務拓展更有效率的解決方案。

在本場次的講堂中,業務經理Sam介紹了幾個過往承接過的幾個有意思的客戶案例,像是:國際的網路廣告品牌,是如何以精準的方式將未來的通路夥伴們齊聚一堂。呼應到先前Jimmy所提,如何在電話上表達此通路的優勢,並且淡化所謂的劣勢,都是需要不斷透過實戰練習與摹擬,才能夠不斷突破的關鍵。

 

通路在哪,在開發的路上應該付出多少努力

 Jimmy在會後說到,其實今天雖然講通路,但其中的道理都是以行銷的概念佐上業務力,除了開闢出產品合適的通路,後續不斷保持各通路的良好溝通與關係。一路上不斷想著,怎麼樣可以幫助到這些通路夥伴,最後其實解決他們問題的同時,也推動了銷售。

而安石國際的業務經理Sam則表示,目前B2B實際上的做法是,透過許多連繫的電訪電話,大量去篩選出有合作機會的對象,再專注地接著後續的溝通是目前高效分工的做法。其中的秘訣除了要在時間內大量接觸到教有機會的對象之外,和其接處的時間長短,溝通內容,以及在短時間以最有效的方式傳達最有力的訊息,都是不斷不斷實做、大量接觸較精準的對象所累積的經驗,也在現場分享了幾個具代表性的技巧,給目前正領導內部業務人員撥打開發電話的經理人做參考。

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關於夥伴講者

 “業務最重要的工作就是銷售,每個人方法不同;說到業務開發,要做就要做到對方真心感謝你賣給他。Polycom (寶利通)-台灣區總經理-呂理正(Jimmy Leu)”

呂理正在寶利通之前曾服務過3M醫療部門擔任資深行銷主任,富爾特科技業務經理,上奇科技行銷處處長,美商賽門鐵克消費通路協理,他也曾任教於華梵大學在職進修班行銷課程五年。擁有不同產業與通路之經驗並能整合理論與實務在實際銷售上。

目前為寶利通台灣區總經理,常駐於台灣,負責提升寶利通各企業之業績銷售,並開發市場需求、持續擴大寶利通在台灣區的既有用戶規模。曾攻讀美國Sonoma州立大學,並獲得學士及管理碩士學位。在行銷的理論與實務上,除曾教授多堂行銷課程,目前為天下商管財經部落格"呂理正部落格/職場人生哲學"作者。

 

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關於Polycom(寶利通)

Polycom(寶利通)為國際整合通訊/視訊設備大廠,現有逾41萬5,000家企業信任Polycom解決方案。以高品質的音訊與視訊,及高效的通訊整合與協作著稱,致力於打破距離的障礙,協助各企業與產經學界等機構更有效率的合作與溝通。

Polycom持續追求創新與視訊於各垂直產業應用的推廣,於金融、醫療、政府、教育以及製造業等領域均有亮眼的表現,透過深度了解客戶需求以及合作夥伴的共同開發,提供眾多適用於各個產業的視訊應用以及高度客製化的解決方案,讓不同使用情境下的客戶皆能夠透過視訊設備的導入,發展出更高效的企業溝通及管理模式,為用戶創造更多價值。

關於安石國際

台灣專業B2B電話行銷領導品牌,過去十多年協助企業獲得更多台灣本地企業客戶,以電話的方式有效的觸及/開發企業客戶。讓委託公司有較多的時間作 更全面的行銷規劃,同時免去人員訓練、管理、調度上的成本和風險。公司內部一直以來堅持着長期的電訪團隊訓練、溝通/聲音表情等練習以及各樣企業窗口的角 色扮演/對話摹擬,都是造就高品質的服務關鍵。

 

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