消費者,目標顧客的購物習性



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了解顧客的購物習性

有的人到了賣場，東逛逛，西逛逛，看喜歡的東西，聽到人員促銷，或是看到特價的商品，就一股腦的都丟進購物籃裡。有的人是出門前先列好清單，拿了需要的東西，買完了就直接離開，一步也不多作停留。有的人收集DM和截角印花，精打細算，貨比三家，才覺得不會吃虧。

性別、年齡、文化、收入，都會影響消費者的購物決定。年輕人的消費能力驚人，青少年的消費能力嚇人，女性多半是家中的購物決策者，而隨著老年化的來臨，銀髮族又是一個可觀的市場。民族性也會影響購物習慣，像回教徒不吃豬肉，印度教不吃牛肉；而中國人安土重遷的習性，也相對的影響房屋、土地的市場，跟隨時代的變遷，也有很多人接受不動產是一種負債的概念，選擇不願購置房地產。從另一個角度來看，收入與職業也影響消費的比重，收入較高的消費者，花在奢侈品的比例比一般必需品的比例要高出許多。

人們的行為模式會受到外在環境的影響

人們的行為模式其實是會受到外在環境的影響。在用餐尖峰時間，餐廳播放輕快的音樂，可以縮短客人的用餐時間，加速桌次的輪轉；而在離峰時間，餐廳播放輕柔的音樂，則可以把客人留的久一點，讓餐廳看起來隨時都高朋滿座。如果在同時提供用餐和巴台的兩段式消費餐廳，播放輕柔的音樂，則餐廳部份的營業額不會有改變，但是巴台的客人卻因為加長了停留的時間，而增加了他們的消費。

消費習慣可被塑造嗎？

例如百貨公司每月的來店禮，每每引來大量人潮，在領完來店禮後，隨意逛逛所引起的非計畫性購買，仍然替商家提高了一定的銷售量比例。百貨公司一年兩大檔期，母親節及週年慶，會針對平常沒有折扣的內衣或化粧品打折。相形之下，只要是相關的產業，多半也會採取跟隨主義，在這一段時間或提前安排促銷活動。久而久之，也造成消費大眾的預期心理，知道這兩個檔期，才是真正下手買進的時段。

假日的限時特價或週間的不定時的優惠活動，也會帶來不同的來客群，塑造消費者的購物習慣，創造業績。信用卡公司與業者配合的刷卡促銷集點活動，或是會員購物集點，當然都是刺激消費的良好票房。這狀況有可能是因為某一天一個不小心的行為，卻獲得了很好的報償，就會習慣性的繼續這個行為，這種對消費者的操作制約，就是所謂的強化理論。如果想要讓您的客戶建立起固定的消費模式，在短期內、固定的、連續的加強這些活動，是一種最有效的方法。

了解目標顧客的購物習性

而您的目標客戶又是屬於哪一種呢？必須要先了解市場，客戶的需求，針對他們的語言進行溝通，才能達到共鳴點，也才知道要採用何種方式，促進目標客戶的消費，獲得良好的效益。

為了要知己知彼，除了要清楚目標客戶的需求，對競爭對手的市場也要有一定的了解。為了避免貿然花費大筆資金，投入不熟悉的市場，徒增不必要的損失，這時進行消費者習慣調查，是一個比較可靠的方式。如果擔心本身資料的收集方式是否正確，資料是否客觀，或者一時無法花費大量的人力進行訪查，委託專業的問卷市調公司進行，以專業分工的方式，可以有效的省下不少時間與費用，讓您對市場瞭如指掌，贏在起跑點上！

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