電話行銷 – 適合小企業SOHO的行銷好方法

大型機構如銀行、電信公司、報社等，均大量依賴電話行銷作為他們推廣業務的方法之一。而最常見到被搉廣的產品有信用卡、房貸、報紙訂閱等。一般比較普遍的均為消費性產品，這些產品通常為大眾所知，且產品的差異化不太，同時也不太需要過多解釋才能被聽者所了解。

然而目前市場上大多數的公司(10人以下)，通常預算緊湊，目標族群市場較小眾，或者產品屬性較複雜，需要較多的時間來解釋。

而這些需求，傳統上大型的電話行銷公司均無法服務，不是因為小公司所需要的電話數量太小，不符合經濟效益，就是產業差異太大，電話行銷公司所要花費的教育成本太高，不足以滿足利潤率。

然而電話行銷仍是一個非常有效的行銷方法。新一代的電話行銷公司可以解決目前中小企業及SOHO族電話行銷上的問題，他們可以處理較小量的電話行銷量，或者是各種不同的產業。

電話行銷可以達成什麼樣的效果呢？

電話行銷可以被使用在以下的目的：

1.直接於線上銷售

2.作為業務邀訪、取得會面機會

3.邀請參加產品說明會、研討會

4.產品告知、資訊搜集

最明顯的一個就是使用電話來將你的產品或服務直接銷售出去。

然而潛在的客戶針對行銷的電話，常常有一個非常強烈的自我保護直覺，因此，若電話行銷人員能先作事前銷售及資訊提供反而較有效率。 接著，電話行銷人員再依照潛在客戶的反應作追蹤，或由專業業務人員作後續追查。

而針對那些需要較多資訊和考量，才能下決定購買的商品或服務（high involvement product），要在電話中直接完成交易較為困難，因此可先努力讓潛在客戶作出購買前的承諾，再進一步達成購買行為，比如邀請潛在客戶參觀試車會、或與作決策的人作業務邀約等，如此客戶的防禦心較低，成功機會也較高。

當許多公司有新產品或新技術的發表，可選擇以電話行銷的方式直接針對具有購買決策的客戶，直接溝通，將訊息傳播給他們。

而這個時候，應該選擇外包給電話行銷公司（比如：安石行動商務中心）或是自行建置呢？

自行建置與外包的考量

若企業要使用電話行銷作為行銷業務的一環的話，再來的問題便是要外包給電話行銷公司，還是公司內部自行僱用訓練？

一般來說，若公司打算自行僱用的話，通常有三個成本需要被考量在內：

1.所需之機器設備 2.管理及訓練的時間 3.人員培訓及綪效。

• 所需之機器設備：一般的電話行銷公司擁有自動撥號糸統或相關系統軟體，可以協助電話行銷人員在執行上，更為快速且有效的追蹤客戶。
  
• 管理及訓練的時間；針對自行僱用的人員作電話行銷話術的訓練、客戶拒購理由的處理等。執行訓練的人不但必需對所行銷之產品或服務非常了解，才能將產品知識清楚轉移，更需熟悉電話行銷之技巧方能夠帶領團隊，作出好成績。
  
• 人員培訓及綪效：電話行銷的工作性質與業務同等。電話行銷人員透過電話與潛在的客戶作直接的接觸並達成業務銷售的目的。電話一通一通的打出去，不斷的進行說服，不斷的尋找潛在客戶。但相對的，所得到的反應也更為直接及快速。
  一般電話行銷的成功率大約為5-10%．因而撥打100通電話中,通常有95通會被冷酷的拒絕，也因此電話行銷人員的流動率非常的高， 公司必需要能夠提供良好的電話行銷教育訓練，並且在工作中能不斷的鼓舞行銷人員士氣， 加上定期密集的話術檢討才能帶動一支好的電話行銷團隊。否則將會淪洛於不斷的招募執行人員及教育訓練。

因此，除非公司內部具備以上數種資源，否則，外包電話行銷是一個較好的選擇，如此一來，也可將公司內部的資源運作在最核心的業務上。

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