成為專業的業務高手之前，學會「電話陌生開發」，是基礎技能之一。
第一句話說得好，能讓對方繼續聽下去，聽到這次陌生拜訪的重點。被拒絕了，也不要馬上放棄，你還可以再拋出一個可能讓對方感興趣的條件，說不定就能成功。
初學者在陌生開發時，應該講什麼？以下是我們整理的五個重點：
1. 提高成功率的開場白：「簡單扼要，別忘了微笑」
有時，寫開場話術是最難的，因為開場前十秒，就決定客戶會不會掛你電話。其實，只要態度堅定，簡單地說出你要找的人，就是一個很好的開場話術。
但是，別忘了「要微笑」，雖說客戶無法看見你，但是當一個人在微笑時，通常他的聲音也會微笑。這樣的微笑聲音，可以帶來愉悅的氣氛，讓雙方說話的緊張感減少。
很多電訪中心，會在話術中，特別加上「要微笑」的文字，提醒自己要微笑，甚至在辦公桌前掛一面鏡子。
範例：
「你好，請問王經理在嗎？我這邊有一份資訊想和他分享」
堅定語氣，不要因對方態度，自己就先退縮。
2. 告知客戶你所代表的公司
在用微笑聲音開場後，簡單介紹你和自己所代表的公司。一句話說明你的服務價值或解決什麼問題，不要一開始就過度的推銷，要先與客戶建立信賴及關係。最好的方式，是將公司的服務或產品，用故事的方式呈現，讓接電話的人保持興趣，增加對公司的印象。有些人會用公司廣告標語，與故事作連結，這樣對破冰十分有效。
範例：
「我是許XX，我是代表ABC公司，我們主要是提供 …。」
寫下來之後，請多練習是否能夠流暢地說出口。
3. 強調競爭優勢：只講重點，最多三個！
切記！電話中不要講太多細節。這是電訪客戶的最重要部分，切勿一味地訴說公司產品的細節，客戶無法記住這些繁瑣的事情。自顧自的陳述細節，只會讓客戶失去興趣，想要掛電話。在拿起電話之前，就要先計畫好，怎樣的競爭優勢，會引起客戶的興趣。要是能找出一個客戶無法拒絕你的理由，就更加理想。
即使產品有許多競爭優勢，以訴說「三大重點」為主，陳述過多，客戶也無法都記得。
範例：
「我們的產品，是網路上最多人轉分享的。(指出你的產品亮點)」
「我們的產品是全國一百大企業都使用的。(指出成功案例的企業名稱)」
4. 專業又誠懇的語氣
在介紹過競爭優勢後，最重要的，就是詢問客戶意願的話術，通常也是所謂的「邀約技巧」。當客戶表達對產品有興趣時，這個時候，你就應該表現出誠懇、積極的態度，適時地邀約客戶。萬一客戶拒絕時，要了解客戶拒絕的原因。有些說法很可能只是假象，而專業的業務開發高手，會適度地了解問題所在，並且加以解決。
範例：
「你有沒有興趣收到這份資料，幫助貴公司更快拓展業務呢？」
「不用擔心付款問題，我們提供了分期付款的方案。」
5. 被拒絕時的說辭
除了在被拒絕時，需要瞭解原因，並且準備好可以說服客戶的話術，如果客戶已經有合作的廠商，可以提供免費試用的優惠，讓客戶有一個可以比較的機會。尤其是市佔率高的產品，「我們公司已經買了類似的產品」這樣的拒絕原因，是很常見的。所以，在話術設計時，都要充分地思考過這樣的可能性，及對應的話術。
話術是否應用得當，直接影響了電話陌生開發的成效！
範例：
「我們的產品增加了一個新的功能，很受企業客戶歡迎，可以免費試用三個月。我現在就可以幫貴公司申請，請放心，您不用負擔任何費用。」
電話陌生開發客戶的 5 個錯誤行為
為什麼同樣都是打陌生開發電話，開發成效會有如此巨大差異？安石分享過去 20 多年的專業心得：
1. 在電話上急於成交
這是最多新手業務犯的錯！在第一通電話就想要約見面、期待快點成交，很容易引起客戶戒心，請先展現出你能解決問題的價值，對方才想繼續聽下去。請記得 B2B 陌生開發重點是篩選出高價值的客戶。通常 B2B 的決策流程很長，99%企業不會在一通電話上就有高度意願。
2. 不清楚客戶產品
很多業務並沒有時間針對每一間企業，事先設計話題點，甚至都不了解客戶產品跟需求，只想說服對方自家產品很棒。成功的陌生開發電話，屬於懂得聆聽的人，準備好問題，想好你可以解決什麼問題的價值才有機會進一步溝通。
3. 對方冷淡就自亂陣腳
請站在客戶立場想想，一家具規模的中大型企業會接到多少通業務開發電話？即便你準備好了客戶需求，但是欠缺練習，很容易就被總機打發，碰到突發狀況就陷入沉默，腦袋一片空白。多把握機會與同事、甚至自我練習，將口條訓練自然流暢，不要喪失每一個機會！
4. 沒有被拒絕的勇氣
陌生開發被拒絕是非常正常！同上第五點，請你先準備好被拒絕的說詞，換個角度想，對方已經很確定沒有需求，也能省下你後續追蹤時間，專注於更有機會購買的客戶。
5. 總是被固定幾個客戶拒接
每一位客戶習慣交流的方式不一樣，安石本身也碰過從不接電話的客戶，可是在商業活動上卻很樂意和所有人交換名片。因此可以由行銷部設計不同的行銷活動接觸客戶，當一批名單開發完後，業務可以向行銷部反應開發狀況，用不同方式觸及潛在客戶名單，徹底運用名單潛力與價值。
業務忙不過來？ B2B 陌生開發，也能委外處理！
許多大型企業如 Oracle、ebay 等跨國企業，都選擇委託專業的 B2B 商機開發公司－安石國際。透過我們客製化的「商機開發服務」，能為企業提供直接的業務開發幫助，我們將運用 20 多年的實戰經驗，提供業務開發策略，與潛在客戶們良好互動，讓業務開發的效果加倍。
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