陌生開發是透過電話、電子郵件、實體拜訪，和潛在客戶破冰，取得初步連繫資訊的業務技巧。因此 B2B 業務在陌生開發的目標，在於釐清客戶狀況、找出有購買力、有需求、有機會成交的企業客戶。
企業可以把業績想像成一座水庫，而潛在客戶就是源源不絕的活水，透過業務開發時層層過濾，最終留下最純淨的優質水，因此只要能持續掌握足夠的潛在客戶，企業便不用擔心水庫乾涸。
「B2B 陌生開發正確的使用方法是辨識高價值客戶，和對方接上線，留下後續追蹤機會，找出精準的合格商機，才能保持業績有活水不斷源。」－ Enspyre 安石國際創辦人 Elias Ek。
大多數陌生開發失敗的原因：輕忽 B2B 陌生開發的難度
即便陌生開發如此重要，但根據 Linkedin 報告，業務平均需撥打 18 通陌生開發電話，才能取得 1 位客戶名單資料，成功率為 5.5 %。
而且只要你問每一個業務你喜歡陌生開發嗎？10 個有 11 個會說不喜歡。許多業務的遇到的困難如下：
1. 業務獨自一人，單打獨鬥。業務要自己找名單，想開發話術，還要維繫既有客戶專案，面對成功率已經很低的陌生開發工作，自然而然沒有動力想努力。
2. 拿到名單亂槍打鳥，看有沒有機會。沒有先研究客戶背景跟產品，客戶聽不出你能解決問題的價值，接著就一直被掛電話，陷入惡性循環。
3. 不知道陌生開發要講什麼。尤其遇到新市場新產品，業務要忍受許多挫折，才能逐漸摸索出一套講稿，在這之前已經不曉得有多少業務人員陣亡了。
安石國際認為「電話陌生開發」是 B2B 業務開發最佳利器。
Enspyre 安石國際提供的 「商機開發服務」，協助科技業龍頭開發成功率達 25-30 %。連外商業務經理，都很好奇為什麼 Enspyre 安石國際的成功率如此高標？
安石國際的團隊是由一群資深商機開發專家，豐富產業知識的專業團隊組成，成功率自然超越平均水準！我們甚至能夠問出合約到期日、預算考量、產品反饋等狀況，是連企業端業務都無法問到的獨家市場資訊。
Enspyre 安石國際在此分享，我們成功替科技業外商、產業龍頭開發名單的心法！
掌握三個重點，B2B 陌生開發成功公式
一、建立 ICP 理想客戶檔案很重要！
舉例假設，Enspyre 安石國際，最近希望鎖定新創產業，「ICP 理想客戶檔案」可設定如下：
■ 產業：新創
■ 產品：B2B 軟體服務
■ 窗口：行銷主管、業務主管、或創辦人
-
檢視陌生開發的方向是否合適？
當你設定好「 ICP 理想客戶檔案」，下一步可以開始篩選整體市場企業家數，如果發現客戶數量很少，Enspyre 安石顧問，通常建議企業端重新調整條件。在初步篩選的階段，名單不用過度縮限，因為後續會藉由陌生開發過程，進一步篩選客戶。
二、陌生開發怕尷尬？BANT 提問法，讓客戶開口談
陌生開發的目標不是成交，是讓客戶願意開口聊天。有誰想被一個不認識的人推銷呢？
一開不清楚開發對象需求跟痛點很正常，因此一定了解對方目前正遭受什麼困難？你的產品如何派得上用場？自然就知道要問什麼問題。
當然千萬不要提出 chatgpt 能解答的問題，只會讓客戶認為你很不專業也不用心。
在前幾次接觸的過程之中，業務必須要取得最重要的「購買訊號」。了解企業的興趣程度，購買意圖傾向與現況。
因此，問對問題十分重要！特別是對話時一來一往，每一個問題設定，都要有技巧、有策略，而非亂槍打鳥。
-
BANT 準則 & 範例
Enspyre 安石國際的團隊，都會依據經典的 BANT 法則擬定問題。
以 Enspyre 安石「商機開發服務」，假設我們希望鎖定新創 B2B 企業，可擬定以下問題：
- Budget 預算
請問方便了解貴公司，每年行銷預算是多少嗎？
請問方便了解貴公司的產品或服務價格是多少(範圍)？
- Authority 影響者
請問貴公司的業務部門，由誰安排陌生開發的工作呢？
請問貴公司目前由誰負責蒐集客戶名單呢？
- Need 客戶需求
請問您的團隊在陌生開發上，遇到最大的挑戰是什麼呢？
請問您過往都是用什麼工具/方式開發 B2B 客戶呢？
請問貴公司對於評估外包 B2B 開發的服務，最大的考量點是什麼？
- Time 採購時機
請問貴公司未來在 B2B 開發上，是否考慮委外處理呢？
依據 ICP 和 BANT 兩大利器，可以產出如下方的訪題範例，讓業務做好萬全陌生開發準備。
三、熟悉B2B 陌生開發情境：練習、練習，再練習！
成為專業的業務高手之前，學會「陌生開發電話」，是基礎技能之一。
第一句話說得好，能讓對方繼續聽下去，聽到這次陌生拜訪的重點。被拒絕了，也不要馬上放棄，你還可以再拋出一個可能讓對方感興趣的條件，說不定就能成功。
Enspyre 安石國際專案經理 Vivian 表示，即便熟悉對話技巧，依然會安排教育訓練，唯有練習才能讓陌生開發更加自然，降低拒絕機會。
初學者在陌生開發時，應該講什麼？以下是我們整理的重點：
1. 提高成功率的開場白：「簡單扼要，別忘了微笑」
有時，寫開場話術是最難的，因為開場前十秒，就決定客戶會不會掛你電話。其實，只要態度堅定，簡單地說出你要找的人，就是一個很好的開場話術。
但是，別忘了「要微笑」，雖說客戶無法看見你，但是當一個人在微笑時，通常他的聲音也會微笑。這樣的微笑聲音，可以帶來愉悅的氣氛，讓雙方說話的緊張感減少。
很多電訪中心，會在話術中，特別加上「要微笑」的文字，提醒自己要微笑，甚至在辦公桌前掛一面鏡子。
範例：
「你好，請問王經理在嗎？我這邊有一份資訊想和他分享」
堅定語氣，不要因對方態度，自己就先退縮。
如果被拒絕可以嘗試再詢問一次，至少要得到分機號碼！態度可以更為堅定，但不要強行推銷，而是為對方提供一個幫忙機會或最新產業資訊。但如果總機態度強硬，仍不願意轉接，則有禮貌地結束通話。
2. 告知客戶你所代表的公司
在用微笑聲音開場後，簡單介紹你和自己所代表的公司。一句話說明你的服務價值或解決什麼問題，不要一開始就過度的推銷，要先與客戶建立信賴及關係。最好的方式，是將公司的服務或產品，用故事的方式呈現，讓接電話的人保持興趣，增加對公司的印象。有些人會用公司廣告標語，與故事作連結，這樣對破冰十分有效。
範例：
「我是許XX，我是代表ABC公司，我們主要是提供 …。」
寫下來之後，請多練習是否能夠流暢地說出口。
關於公司優勢，切記不要自賣自誇，也不要推銷，除非客戶主動表示有興趣。
3. 強調競爭優勢：只講重點，最多三個！
切記！電話中不要講太多細節。這是電訪客戶的最重要部分，切勿一味地訴說公司產品的細節，客戶無法記住這些繁瑣的事情。自顧自的陳述細節，只會讓客戶失去興趣，想要掛電話。在拿起電話之前，就要先計畫好，怎樣的競爭優勢，會引起客戶的興趣。要是能找出一個客戶無法拒絕你的理由，就更加理想。
即使產品有許多競爭優勢，以訴說「三大重點」為主，陳述過多，客戶也無法都記得。
範例：
「我們的產品，是網路上最多人轉分享的。(指出你的產品亮點)」
「我們的產品是全國一百大企業都使用的。(指出成功案例的企業名稱)」
若開場介紹完畢，對方沒有明確拒絕，即可開始依序提問，提問不需要有制式順序，過程中靈活應變即可。
4. 熟記提問，展現堅定與自信
通話之前務必熟讀問題，順過對話邏輯，每一個心虛或空拍，都會引發客戶不信任。對談中有不明白之處，可以禮貌地追問：「想請教您…」「想請經理再解釋說明一下…」
此外，預算問題比較敏感，心態上先做好「被拒絕的勇氣」。
在通話過程中，循序漸進，醞釀提問持績，您如果感受到對方從簡答變詳答，態度從被動變主動，就代表可以提問了！您可以順勢詢問「請問您方便分享…」「希望有機會了解…」。
通常提問之後， 大多數成都是官方回答或不願意透漏，此時也不用慌亂，視對方態度繼續追問，了解對方感興趣程度；但如果對方反問服務價格，則順勢邀約會議，取得對方聯絡資訊。
範例：
「請問您可以分享，過往都是用什麼工具/方式開發 B2B 客戶呢？想請問使用工具是由您決定的嗎？」
5. 專業又誠懇的語氣
在介紹過競爭優勢後，最重要的，就是詢問客戶意願的話術，通常也是所謂的「邀約技巧」。當客戶表達對產品有興趣時，這個時候，你就應該表現出誠懇、積極的態度，適時地邀約客戶。萬一客戶拒絕時，要了解客戶拒絕的原因。有些說法很可能只是假象，而專業的業務開發高手，會適度地了解問題所在，並且加以解決。
範例：
「你有沒有興趣收到這份資料，幫助貴公司更快拓展業務呢？」
「不用擔心付款問題，我們提供了分期付款的方案。」
6. 被拒絕時的說辭
除了在被拒絕時，需要瞭解原因，並且準備好可以說服客戶的話術，如果客戶已經有合作的廠商，可以提供免費試用的優惠，讓客戶有一個可以比較的機會。尤其是市佔率高的產品，「我們公司已經買了類似的產品」這樣的拒絕原因，是很常見的。所以，在話術設計時，都要充分地思考過這樣的可能性，及對應的話術。
話術是否應用得當，直接影響了電話陌生開發的成效！
範例：
「我們的產品增加了一個新的功能，很受企業客戶歡迎，可以免費試用三個月。我現在就可以幫貴公司申請，請放心，您不用負擔任何費用。」
如果聊到一半，對方決定結束通話，不論原因為何，務必確認聯絡資訊。確認資訊時，絕對不能因為對方想急著結束，或害怕被罵就不提問。因為取得正確的資訊，就是這通電話的終極目標，請不要浪費了前面的努力！
範例：
「好的經理，那我改天再和您聯繫，我手邊有一份資料，希望分享給您，和您確認一下聯絡資訊。」
四、和客戶陌生對話的 5 個錯誤行為
為什麼你和同事/前輩，同樣都是打陌生開發電話，成果會有如此巨大差異？
1. 在電話上急於成交
這是最多新手業務犯的錯！在第一通電話就想要約見面、期待快點成交，很容易引起客戶戒心，請先展現出你能解決問題的價值，對方才想繼續聽下去。請記得 B2B 陌生開發重點是篩選出高價值的客戶。通常 B2B 的決策流程很長，99%企業不會在一通電話上就有高度意願。
2. 不清楚客戶產品
很多業務並沒有時間針對每一間企業，事先設計話題點，甚至都不了解客戶產品跟需求，只想說服對方自家產品很棒。成功的陌生開發電話，屬於懂得聆聽的人，準備好問題，想好你可以解決什麼問題的價值才有機會進一步溝通。
3. 對方冷淡就自亂陣腳
請站在客戶立場想想，一家具規模的中大型企業會接到多少通業務開發電話？即便你準備好了客戶需求，但是欠缺練習，很容易就被總機打發，碰到突發狀況就陷入沉默，腦袋一片空白。多把握機會與同事、甚至自我練習，將口條訓練自然流暢，不要喪失每一個機會！
4. 沒有被拒絕的勇氣
陌生開發被拒絕是非常正常！同上第五點，請你先準備好被拒絕的說詞，換個角度想，對方已經很確定沒有需求，也能省下你後續追蹤時間，專注於更有機會購買的客戶。
5. 總是被固定幾個客戶拒接
每一位客戶習慣交流的方式不一樣，安石本身也碰過從不接電話的客戶，可是在商業活動上卻很樂意和所有人交換名片。因此可以由行銷部設計不同的行銷活動接觸客戶，當一批名單開發完後，業務可以向行銷部反應開發狀況，用不同方式觸及潛在客戶名單，徹底運用名單潛力與價值。
陌生開發是團隊任務，為每一次陌生開發做好準備
陌生開發是企業端第一次接觸新客戶，留下第一印象的關鍵時刻。每一筆名單，短時間內只有1-2 次的陌生開發機會。
Enspyre 安石商機開發團隊每一次接受新案委託，都會藉由豐富產業經驗，協助客戶對焦需求。正式執行專案前，也會提供以下內容，確保發揮陌生開發的最大效益。
「陌生開發」常見問題（FAQ）
陌生開發該如何開口？我每次都感到很焦慮
對於未知的狀況，很多人都想知道 陌生開發如何開口？
但是請記得感受到挫折是很正常的事情，我們的團隊每天都會被拒接，甚至承受對方的負面情緒。
您可以換位思考，想想您正為對方提供了什麼價值？你和對方對話之前，是否先了解對方企業近況嗎？
不要以成交銷售作為目的而開口，先了解傾聽，才會讓對方感到舒服與自在。
我可以從什麼管道取得陌生開發名單？
陌生開發的名單來源很多，但重要的是獲取精準 B2B 客戶名單 (Leads)。提醒您，無論透過任何管道蒐集名單，請務必符合《個資法》蒐集規範。
如果我想要透過陌生開發，得到一批真正的潛在客戶名單，要做多少事前準備、或是我需要花多久時間呢？
因為產業不同，轉換率差異甚大，您的企業可依據自身業務陌生開發成功率推估，調整客戶名單條件數量。
根據 Enspyre 安石國際的團隊成效，我們都是在 3 – 4 個月內，為客戶提供至少 100 筆合格商機名單 (有興趣並留下聯絡資料的客戶)。
如果您委託 Enspyre安石國際，我們可以根據過往經驗，提供您轉換率參考。
我們剛開始在啟動新的業務，請問還有什麼成功方法呢？
您可以參考此篇文章提到的業務開發策略，將業務工作流程化，讓業務寶貴的時間留在成交與維繫客戶關係。
