你有注意過你每天搭的電梯使用多少年了嗎？國際間的電梯使用年限為 20 年，只要每月定期保養即可延長使用年限；可是維修工作危險性高加上少子化，台灣從業人數逐年下滑，目前全台灣每年仍穩定新增 1 萬台電梯，可預見未來養護品質將出現隱憂。

翱翔智慧－電梯智慧化方案，提供創新解方

翱翔智慧是一家提供電梯智慧化解決方案的新創公司。他們研發了一款創新外掛式電梯升級系統—LiftMind，能夠收集電梯數據，並為電梯創造新的應用價值。目前已經應用在改善電梯運行效率、自動偵測受困狀況、大幅減少行政管理成本。

翱翔智慧—從技術走向市場 

由於和團隊都是技術出身、非常缺乏業務經驗，因此在成交客戶之前，他們也試過不少方法，例如用電話陌生開發、透過參展開發客戶，過程中聯繫了不少公司、交換了許多名片，卻幾乎沒有成功轉換為訂單。

翱翔智慧的張竣貿執行長，分享了一則小故事：

創業初期向客戶提案時，他們心理抱著滿腔熱血，洋洋灑灑地報告了一系列電梯智慧化的應用情境。對方窗口聽完也十分滿意，便馬上約定向總經理報告。然而到了報告那一天，窗口向總經理開頭的第一句是：「他們可以做電梯廣告！」

此刻，他們領悟到—客戶太難想像創新應用成果，因此新創企業必須更靠近客戶、了解客戶想法，說客戶聽得懂的語言，研發和業務都必須貼近市場。

2022 年翱翔智慧參加了亞洲最具代表性的新創展會 Meet Taipei，同時認識了 Enspyre 安石國際《B2B 商機開發服務》，他們決定委託 Enspyre 安石國際，補足團隊缺乏的業務開發長才。

成交關鍵指標性客戶，為 B2B 新創注入強心針

經由安石國際幫助，翱翔智慧在三個月內得到 100 筆潛在名單，其名單品質與開發內容都讓他非常驚艷！翱翔智慧團隊在一年後陸續成功洽談到：台南佳里奇美醫院、台中榮總醫院等大型醫院。其中、指標性合作夥伴－台中榮總醫院，正是出自於 Enspyre 安石國際提供的名單之一。

張竣貿執行長表示，成功洽談指標性的合作夥伴，對於 B2B 新創非常重要！

安石國際 《 B2B 商機開發服務》不僅僅是聯絡資訊，包含了顧客需求分析，幫助翱翔智慧取得最重要的市場洞察，進一步優化銷售策略和產品規劃。

當翱翔智慧成功簽訂了台南佳里奇美醫院、台北喜來登飯店等知名客戶，也順利帶動後續開拓市場與客戶訂單，激勵了團隊信心。

安石國際《B2B 商機開發服務》幫助翱翔智慧展翅高飛

他認為安石國際對於翱翔智慧最重要的兩大幫助：

1. 事先掌握客戶狀況，聚焦對話重點

安石國際層層過濾客戶商機等級、分析目前使用情況、導入狀況、去蕪存菁留下有價值的資訊。根據這些資訊，翱翔智慧團隊能明確了解客戶期望、再行安排洽談順序，從最有興趣、最有機會成交的客戶開始，將銷售的主導權，交回到翱翔智慧團隊身上。

2. 客戶需求分析，大力推進研發方向

Enspyre 安石國際交付成果的影響力，不只展現在業務面上，同時也能幫助到研發團隊。張執行長認為安石國際提供的名單，不僅僅只是潛在客戶資料庫。同時，特別有利於打造 ”Product Market-fit ” 產品 (符合市場需求產品) 。他們一一聯繫開發名單上的潛在客戶，深談了解客戶面臨困擾與擔憂、親自勘查場景、而不再只是紙上談兵。翱翔智慧團隊又運用這些洞察，再度升級產品，推出新的應用服務，紮實地結合研發方向與市場需求，驅動團隊運行在正確的軌道上。

在翱翔國際的專案合作中，從 949 多筆公司名單開始篩選，最終精煉出 100 筆潛在名單客戶。其中 23 家，表示希望約定會議！

張執行長很訝異這麼龐大的名單數量，竟然可以在 3 個月內執行完成，而且名單上的聯絡資訊和問卷內容作答十分確實詳盡，品質超越原先想像。

關鍵 10 個問題，引導客戶開口談

Enspyre 安石國際的交付成果－包含了聯絡資訊及問卷訪談內容。尤其問卷設計內容，得以幫助翱翔智慧團隊掌握關鍵市場資訊，加速業務拓展及擬定研發方向。

安石國際的專案經理 Vivian 表示，翱翔智慧的產品很新穎、不容易以口語說明、關鍵決策者也不明確，相比其他開發專案的確是不一樣的挑戰。

安石國際發揮豐富 B2B 開發經驗，將問卷設計上分為三個部分：

1. 產品描述開頭
2. 使用現況/痛點
3. 關鍵窗口資訊

1.產品描述介紹

訪問開頭一定要簡短有力，尤其描述解決方案或產品一定要能夠讓人一聽就懂，一聽就有畫面。例如：「電梯智慧化方案」改為講述「加裝外掛設備在電梯上」、「不用更改現有系統」等精煉文字、降低心理門檻，才有辦法推進對話。

2. 使用現況/痛點

我會站在客戶的立場，設想客戶 (翱翔智慧) 想要得到什麼樣的資訊，再引導團隊一起達標。— Vivian 專案經理

透過安石國際挖掘出的「使用狀況」、「現有採購現況」等市場資訊，幫助翱翔智慧進一步判斷聯繫優先順序。在問卷中詢問客戶的痛點現況，也能幫助研發團隊拓展產品方向。這些市場資訊，幫助翱翔智慧團隊，事先準備好簡報內容，針對痛點下手，不再浪費開發時間！

安石國際的商機開發專員表示，客戶資料並不是從天而降，要得到寶貴的客戶資料，就必須全力以赴！專員們必須懂得引導談話、有智慧地面對冷漠客戶、耐心回應被打斷的狀況，並尋找正確時機再次回撥。追蹤過程中，懷抱著堅持不懈的決心，將這些努力轉化為專案 KPI。

安石國際將客戶視為第一優先。專案經理 Vivian 會反覆聆聽語音紀錄，指導專員追問技巧，甚至要求再次回撥，確保客戶得到最高品質的專案成效。

3. 關鍵窗口資訊

安石國際的開發專員，最懂得讓對方願意開口談，更懂得靈活應變、建立信任感。團隊擁有平均 7 年資歷，並且針對每一次專案，提供客製化的專案教育訓練，確保每一次執行品質。因此在此專案中，達成每撥打 10 家公司就有 1 家成功受訪，其中 23 家甚至表達有興趣進一步了解。

安石國際《商機開發服務》四階段專案流程

• 執行前會議

• • 顧問及專案經理會完整了解翱翔智慧的公司背景、產品、開發目標，為後續 B2B 開發奠定良好基礎。

• 專案準備

• • 招開顧問會議，從 聚焦「圈選企業名單/產業目標」。
  • 共同討論及潤飾「問卷訪談腳本」，確認足夠辨識潛在客戶目標。

• 啟動會議

• • 最終確認圈選的「企業名單範圍」
  • 最終確認「問卷訪談腳本」

• 專案執行

• • 由商機開發專員執行陌生開發電話，代表翱翔智慧，訪談潛在客戶問卷內容。
  • 第一周，專案經理會緊密追蹤電訪狀況，並每日回報開發報表。若開發狀況不如預期，便會立即調整問卷內容與開發名單方向。
  • 第二周，專案執行穩定後，改為提供每週開發報表，穩定開發方向。
  • 最終於約定時間內，交付 100 筆名單 (包含聯絡資訊&問卷內容) 。

翱翔智慧十分滿意第一次的專案成效，因此當產品改版升級後，也決定再度委託 Enspyre 安石國際開發不同市場。

我很推薦所有技術出身的創業家、即便你有了業務人力，都可以委託 Enspyre 安石國際。因為只要你在某個領域沒有人脈資源，但期待找到對的窗口，找安石國際就對了！— Roger 張竣貿, 翱翔智慧 執行長

 

如果您正面臨業務開發、缺乏市場洞察或找出關鍵客戶等困境，現在就是改變的最佳時機！

Enspyre安石國際的《商機開發服務》專為 B2B 新創設計，幫助您補足業務專才、掌握銷售主導權，並獲取高質量潛在客戶名單。

立即掌握您的 B2B 商機，讓創業之路更加順利！