B2B是企業對企業的經營型態,指的是一家企業販售其商品或服務給另一家企業,大至工廠機械設備,小到辦公室文具,都是B2B的範圍。B2B的客戶,很少有所謂的一般消費者,通常是大盤商、中盤商等公司行號居多。支付的方式,以銀行轉帳、支票較為常見。

相對的,B2C就是所謂企業對消費者的型態,販賣的對象,是以一般消費大眾為主。像是在百貨公司的化妝品專櫃,或是商圈中的服飾店,都是以消費者為主,他們通常與顧客收取現金、信用卡,或是行動支付等方式居多。

B2B、B2C行銷策略大不同

因為銷售對象及型態的不同,B2B和B2C的行銷策略,也應該要隨著改變。

就以網路行銷來說,B2B不會把產品放在露天、蝦皮,或是Yahoo拍賣上,因為大部分的客戶並不會上這些網站找尋賣家。

可是B2B的買家,會到專為B2B所設的電子商務網站,像是阿里巴巴、 Global Sources,或是Liquidation、TradeKey這樣的平台,是以B2B媒合為主,所以適用於B2B公司。

然而B2C的企業,則會使用B2B2C電商平台,例如蝦皮商城、商店街開店平台、momo摩天商城、天貓、樂天,或是自己建立網路商店。在行銷面,也會考慮購買搜尋引擎關鍵字廣告、Facebook、Yahoo首頁廣告,作為行銷的工具,甚至是與網紅合作。

所以,B2B和B2C,要針對不同的特性,制定行銷策略。

B2B跟B2C的不同

B2B跟B2C的不同

 

B2B的行銷特性:決策過程長、業務人員角色重要

首先購買的過程,通常是較長而複雜的,有時可能需要長時間教育客戶,關於產品及服務的特性及必要性,因為金額較高,而且決定購買的流程,以及參予決定的人,也是較多的,業務人員也會花較多時間建立關係。

不同於B2C的品牌,可能是建立在廣告形象上,然而B2B的品牌形象,多是建立在與客戶面對面接觸的業務人員身上,所以業務人員是B2B銷售的重點之一。

B2C的行銷特性:決策過程短、情感訴求不可少

相較於B2B,B2C購買的決策者,大多是「個人」,決策過程也比較短,可能在網路上大致上比較過價格,或是因為促銷優惠活動,就決定購買。購買動機,也常常以感情訴求為主。

購買者的需求不同:公司利潤v.s. 價格優惠

B2B的購買者,以公司的採購或是主管居多,這樣的購買者,對於產品都有相當的了解,購買的主要考量,也是增加公司的利潤為主,所以事前對於產品的市場調查,購買公司的需求,都應該有完善的了解。

但是B2C的購買者,都常以個人居多,價錢是主要考量之一,因為現在消費者隨手一查,就能跟其他品牌比較價錢或品質,所以建立顧客的品牌忠誠度,是首要考量。

B2B跟B2C是相當不同的銷售市場,在B2C可以成功的行銷策略,在B2B不一定行得通,所以一定要了解其目標市場的不同,再決定行銷的略策。例如,在電話行銷(Telemarketing)這項工具上,許多B2B企業運用來維持與現有客戶的長期關係,同時用來開發新客戶,有良好的成效。而在B2C,電話行銷的運用策略稍有變化,同樣是一項有力的行銷工具。

(來源文章:2018/4/6 更新日期:2018/10/17)