顧問式銷售與一般的銷售相當不同，是以了解顧客的需求，或是所面臨的問題，然後找出他們的服務或是產品，可以如何替客戶解決問題，這樣的銷售方式，就稱為顧問式銷售。

通常這類型的銷售方式，通常與客戶有較長久的合作關係，也是較屬於雙贏的合作關係，研究發現顧問式銷售的業務，有以下三項特色:

商業顧問

業務不再只是將產品的優點介紹客戶而已，他們需要與客戶建立一個長期互利的關係，所以需要了解顧客的產業，不斷地吸收最新的產業訊息，要從新聞、雜誌及各種管道，吸收相關的產業新聞，隨時掌握客戶企業的情況及需求，並思考可以如何為客戶解決問題。

這樣的業務具有極好傾聽的能力，也能夠在短時間吸收、組織他們所得知資訊，給予客戶適當的建議，這樣能力需要從重覆客戶述說的需求，來確認客戶的情況，使用行話或是客戶可以理解的方式去與客戶溝通，並且可以舉例來支持他的觀點，所以業務不再只是供應者的角色而已，而是一個有價值的商業顧問。

策略統整
業務對自己的公司應該非常的了解，知道自己公司能提供什麼，能夠充分管理自己團隊，才能提供客戶最專業的服務，以及完成對客戶的承諾，是最重要的，這樣的業務，是對自己跟公司團隊都深具信心。

了解客戶公司的策略，是顧問式銷售的重點之一，業務對客戶公司的策略有暸解之後，才能根據其需求，輔助客戶完成他們的預測目標。

顧問式的業務銷售模式，還可以進一步協助客戶制定他們的策略，與公司可以提供的服務適時地結合，成為一個雙贏的策略。

長期夥伴
證明他的專業能力的業務，應包含對客戶產業的了解，能輔助客戶完成他們的預測目標，接下來就是長期維護這樣的關係。

每次合作的成功，都會加深客戶的信任，也會讓客戶對業務的整體團隊，有非常正面的觀感，然後業務該參與客戶短期，以及長期的目標，增加客戶對業務公司的依賴性，但是要永遠保持公開誠實並互惠的原則，成為雙方的長期合作夥伴。

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