為什麼開發 B2B 新客戶很困難呢？

開發新客戶的階段可分為：目標客戶 Lead — 合格客戶 Qualified Lead—成交客戶 Customer。

開發新客戶，就是從目標客戶之中，找出合格客戶。

大多數 B2B 企業中，會面臨以下開發新客戶困境：

1. 外商企業：不熟悉台灣市場、品牌缺乏知名度
2. B2B 行銷：從數位行銷管道來的客戶品質不理想
3. B2B 業務：公司有名單，但是陌生開發成功率很低。
4. B2B 業務主管：新產品想要接觸新市場，不知道如何找客戶、並進一步洽談。

以上困境的核心問題都一樣：不清楚目標客戶是誰。

因為公司不知道目標客戶是誰，導致業務無法確定要賣給誰、要講什麼話、行銷也無法立定正確宣傳訊息，最後所有人的共同結論就是：開發新客戶好困難！

成功開發新客戶的關鍵思維

開發新客戶的目標，要優先篩選出高價值客戶，不要耗費時間在沒需求沒預算的客戶上。如果您能清楚辨識目標客戶、並且成功接觸對方，就能持續複製成功模式。

從一開始，我們必須先清楚了解：

• 你的競品是誰？市場有多大？
• 你的目標客戶是誰？
• 你該如何接觸這些目標客戶？

這三者都是環環相扣，如果企業不願意花時間/成本做這三件事情，會產生什麼影響呢？

• 不清楚市場定位：當客戶問為什麼選你，你如何提供差異化價值？
• 不清楚目標客戶：任由業務在市場中摸索、行銷無法立定文案、不了解客戶痛點，反而耗費更多時間成本
• 不清楚行銷策略：流失接觸客戶的黃金時間。客戶會在哪裡出沒？客戶如何評斷你的服務價值？他們需要哪些資訊評估你的服務？

如果你沒有足夠資源與時間，最快的方式就是透過「B2B 商機開發」快速定義目標客戶。

如何開發新客戶的關鍵步驟

運用 B2B 商機開發，辨識與接觸目標客戶

1. 辨識目標客戶

你可以透過以下方式：

• 市調研究－市調公司，可以提供專業完整地報告。
• ICP 客戶理想檔案－行銷人員可依據細項條件，擬出更具體客戶樣貌。

此時你會得到，目標企業客戶的痛點、需求、應用場景及決策團體樣貌，也就是我們最常講的 BANT 資訊。

2. 接觸 B2B 企業關鍵窗口

您可以參考本篇文章，了解如何取得客戶名單：運用陌生開發，獲取精準 B2B 客戶名單(Leads) 

另外，您也可以運用 AI 工具，快速取得合格且合法的企業名單：AI 時代，找 B2B 名單不再頭痛！3 步驟提升陌生開發效率

下一步，準備好各種 Sales kit 或成功案例，對應不同產業客戶，開始接觸目標客戶。

3. 準備好吸引客戶目光的素材

一個 B2B 銷售週期，需要主管、執行人員、採購等不同利害關係人一起共同評估。我們必須為聯絡人窗口，準備周全且吸引人的素材。依據 Enspyre 安石國際的經驗，最有效的內容如下：

• 成功應用案例：包含企業名稱、提供價值、解決問題
• 解決方案的應用場景：適用場景或產業、解決問題、提供價值
• 數據資料佐證：主張可提供的商業價值 ex 可縮減時間、成本 
• 研討會活動：國際、業界專家人士、與會貴賓講者，影響出席率關鍵

當開發新客戶卡關時，該怎麼做？

您可以先分析問題出在哪裡？

• 目標客戶輪廓—是否已經清楚「目標客戶」具體條件？
• 客戶名單品質—是否檢視過客戶名單的品質？行銷管道是否正確？
• 陌生開發成效—是否有能力判斷對方適配度？行銷素材是否足夠吸引人？

 

您是否也碰到以下 B2B 開發新客戶的困境？

Enspyre 安石國際—專業 B2B 商機開發團隊，從微型企業到世界 500 大 IT 企業皆是我們服務對象。我們擁有獨家且合法的企業名單資料庫，協助企業辨識、並觸及高潛力商機名單，在台拓展商機及減少營運成本超過 20 年。

我們發現大多數提供 B2B 產品或服務的企業，開發新客戶的最常遇到：

• 新產品上市，希望了解目標客戶是誰

如果您是新創或全新企業，盡全力成交業界知名品牌，將成為你立足的關鍵。

閱讀成功案例：【客戶案例】翱翔智慧從技術出發，到市場落地：三個月掌握 100 筆關鍵名單

• 新產品上市，很清楚目標客戶，但企業名單轉換率/陌開效率很差

您可重新檢視客戶痛點、或嘗試其他行銷管道，找出新的客戶接觸方式。不同產業有不同獲取資訊來源的方式，找到最佳的接觸管道，成效會讓您更驚豔。

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• 既有產品推廣，團隊人數少，想要快速提升業績

如果團隊是精兵制，負責全台市場，您可檢視現有開發狀況、團隊整體優勢？是否有更好的管理方案？選擇優質合作夥伴，能幫助您快速提升開發效率。

閱讀成功案例：全球第二大軟體公司甲骨文 Oracle 少做「這件事」，也能達成絕佳業務開發效益！

• 外商想進入台灣市場，清楚目標客戶，希望快速驗證市場潛力

您如果已經分析過市場上的優劣勢，但還未收集當地市場現況，找到找到台灣市場中，有豐富產業經驗的行銷夥伴，由專家與您一起攜手合作，會對您開發市場有極大助力！

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開發新客戶的常見問題

• 我正在 0-1 的階段，想知道市場是否有需求？

如果您已經有明確目標客戶樣貌，您可以參考此篇案例，運用 A/B testing 找到商機

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• B2B 業務一定要會陌生開發嗎？

許多委託安石國際的企業，他們會將業務開發，全權交由我們負責，我們再將成果交由客戶後續追蹤與談定成交。

若您想了解更多陌生開發策略，歡迎閱讀：B2B 陌生開發成功策略：三個心法 X 六種工具

• 何時應該要開發新客戶？

隨時隨地都要做好準備！ B2B 受產業景氣影響，隨時關注新市場動態，主動陌生開發新客戶很重要！新客戶名單是企業儲備糧食，穩定開發頻率，企業才不會斷糧。

不論是請老客戶介紹推薦、常態陌生開發新客，將開發客戶工作視為業務日常工作的一環。

Enspyre 安石國際「 B2B 商機開發服務」大幅助力企業開發新客戶

「B2B 商機開發服務」是一個能夠解決 B2B 陌生開發的行銷方案，一次提供目標客戶分析和接觸潛在客戶機會。

Enspyre 安石國際已成功替大型外商 Oracle 、ebay 、新創企業 歪國零食嘴、陽光伏特家和 Chichat 圈選精準商機，大幅降低業務開發成本。

歡迎與我們聯繫，深入了解 B2B 行銷業務解決方案。

 

更新時間：2025.10