你知道嗎？現在的 B2B 買家，比以前更快、更線上化。在聯絡你之前，他們可能已經查了好多資料、比過很多方案，甚至心裡早就有首選供應商。根據 6sense（2024），有 85% 的買家在聯絡業務前就知道自己要什麼，81% 已經有心目中的首選。這代表什麼呢？光靠網站、社群貼文、活動曝光或寄 Email 已經不夠，要先掌握商機，你得靠 數據 + 實際互動，搶先抓到買家的「購買訊號（Buying Signals）」。

 

Enspyre 安石國際累積 20 多年的 B2B 商機開發經驗，也跟潛在買家聊過上百萬次。我們發現，在這個數據驅動、決策加速的時代，關鍵不是追蹤點擊或下載量，而是透過「購買訊號」理解買家真正的需求、痛點與決策流程，並在對的時間出現。

 

「即便客戶已經在評估其他供應商，如果你懂他們的痛點、時間表和決策流程，仍然可以找到互動的機會。」— May Lin，擁有 7 年資歷、上百個開發專案經驗的 Enspyre 安石國際 B2B 商機開發專員

 

什麼是購買訊號？

購買訊號（Buying Signals），又叫意圖資料（Intent Data），就是透露公司或個人在積極評估解決方案的線索。訊號來源很多，包括：

• 線上行為訊號：瀏覽網站、下載資料、註冊線上研討會
• 外部訊號：搜尋關鍵字、看競品、參與產業平台討論
• 公司動態訊號：招募新職位、募資公告、領導階層變動或公司成長
• 人際互動訊號：透過跟潛在客戶的對話，取得的真實洞察

雖然前三類訊號可以提供背景資訊，但真正揭示買家意圖和準備度的，是人際互動訊號。

 

購買訊號的類型

 

1. 線上第一方行為訊號（First-Party Signals）

來自你自身數位資產的行為數據，通常最直接、最可靠，但僅涵蓋已經認識你的潛在客戶。常見行為包括：

• 網站瀏覽：特別是產品頁、價格頁、案例研究頁面
• 下載資源：白皮書、指南、工具
• Email / EDM 互動：開信、點擊、回覆
• 註冊試用或 Demo 申請
• 研討會報名或參加

這些訊號表示買家對你的方案有興趣，但多半只捕捉到已經認識你品牌的人。

 

2. 外部第三方訊號（Third-Party Signals）

來源於外部網站、論壇、產業媒體等，能幫助你發掘尚未認識的潛在客戶，是早期訊號開發的利器。常見行為包括：

• 閱讀產業網站或新聞內容
• 比較競爭產品
• 搜尋特定議題（例如「CRM 轉換」）
• 評價平台瀏覽（如 G2、Capterra）

Lucy Peng（Enspyre 安石國際 成長行銷）提醒：「這些訊號能讓你提前找到潛在客戶，但無法告訴你他們是否真的準備好購買行。你仍需了解預算核准狀態，以及誰才是真正決策者。」

 

3. 公司動態訊號（Environmental & Contextual Signals）

組織變動往往預示著採公司可能要採購新解決方案，例如：

• 公司成長（新辦公室、擴增人力）
• 募資公告
• 領導層調整（新 CXO 可能帶來新的供應商偏好）
• 產品上市、市場拓展或併購

這些訊號能幫助我們判斷哪些企業正處於潛在需求階段。在 Enspyre 安石國際，我們會進行 ICP（理想客戶輪廓）分析，包括營收、員工規模、產業類別，幫助團隊聚焦最合適潛在企業客戶，鎖定最符合條件的潛在企業客戶，提供業務團隊對話背景，提升陌生開發效率。

 

4. 人際互動訊號（Human Conversational Signals）

這才是真正的關鍵。在數據和 AI 驅動的時代，光靠網站行為或第三方資料，無法知道買家真正準備度。透過真實對話，我們能捕捉 BANT 訊號（Budget、Authority、Needs、Timing），包括：

• 預算狀態：已核准還是初步規劃？
• 決策權限：誰才是真正決策者？
• 痛點與優先需求：買家想解決什麼問題？哪些功能最重要？
• 時程與準備度：何時會導入或簽約？
• 異議或顧慮：有哪些因素可能阻礙成交？

May Lin 分享：「我常問客戶：『你們打算什麼時候執行或簽核 POC？』其實啊，即便他們已固定某個 SI 供應商了，了解時機點就能在對的時候出現，讓你的方案更符合需求。」

 

人際互動訊號的重要性

即便第一方、第三方或公司動態訊號顯示有興趣，它們通常只呈現部分故事。

May Lin 分享：「很多公司已經有固定供應商，但如果你懂他們真正的痛點、時間表與優先需求，仍然能提供更符合需求的方案，並在決策形成前產生影響。」

數位與環境訊號告訴你「發生了什麼」，人際互動告訴你「為什麼」、「何時行動最有效」。掌握這一點，就是未來 B2B 商機開發的勝利公式。換句話說，行為數據是地圖，人際互動是指南針，幫助業務與行銷團隊導航那些還沒浮現的潛在客戶研究過程。

 

Enspyre 安石國際如何幫助捕捉人際訊號

我們專注於人際互動訊號，幫助團隊：

• 透過有系統的開發流程，蒐集每次與潛在客戶的對話與商機資訊
• 挖掘每位潛在客戶的 BANT（預算、決策權、需求、時間表）
• 提供結構化對話資料，掌握下一步行動方向

透過規模化收集這些訊號，B2B 團隊能在對的時機與對的潛在客戶互動，將訊號轉化為可預測的業績。這也是數據 + 人際互動結合的趨勢，未來 B2B 獲客將越來越依賴這種方式。

將訊號轉化為行動

行銷團隊：

• 利用 ICP 理想客戶檔案（產業、規模、營收）鎖定重點企業
• 理解潛在客戶公司動態與第三方訊號提供的背景
• 將業務團隊蒐集的對話訊號回饋到內容、活動與潛客培育

業務團隊：

• 從單純陌生開發轉為依據購買訊號進行有效互動訊號驅動互動
• 專注於幫助買家比較方案與解決問題
• 系統化分享對話資訊給行銷團隊

這樣一來，團隊就能用更科學、精準的方式操作 B2B 商機開發，而不是盲目打電話或寄 Email。

 

捕捉購買訊號的工具

不同訊號對應不同工具，通常會混合使用：

訊號類型	常用工具 / 平台
第一方意圖	HubSpot, Marketo, Clearbit Reveal
第三方意圖	Bombora, 6sense, TechTarget Priority Engine, G2 Buyer Intent
公司動態訊號	Apollo.io, Clay, Zoominfo, LeadSourcing, Crunchbase, LinkedIn Sales Navigator
人際互動	Enspyre 開發報告、會議記錄、Fireflies, Gong, Chorus

 

 

 

 

 

 

沒有單一工具能讓你完整了解潛在客戶，混合 AI 工具訊號與人際互動，才能真正理解買家意圖，轉化為高轉換率商機。

 

掌握 B2B 購買訊號，提升商機開發策略

B2B 買家在聯絡供應商前就已經研究解決方案。數位與公司動態訊號提供背景，但無法告訴你誰真正準備購買。

Enspyre 安石國際專長在於捕捉人際互動訊號，揭示每個決策背後的「為什麼、何時、如何」。透過系統化收集訊號，B2B 團隊可以：

• • 提前與潛在客戶互動，在決策形成前建立影響力
  • 針對實際需求與時間表調整對話，讓方案更符合買家期待
  • 將訊號轉化為高品質、可預測的商機

「抓對訊號、在對的時機出現，幫買家比較方案，這就是 AI 時代下 B2B 贏過對手的實戰方式。」— Lucy Peng

 

想要更精準地掌握 B2B 商機、捕捉每個關鍵對話嗎？

立即聯絡 Enspyre 安石國際，讓我們幫你系統化收集人際訊號，提升商機轉化率。