B2B 陌生開發－辨認高價值客戶才是重點
什麼時機要陌生開發呢？可以把業績想像成一座水庫，而潛在客戶就是源源不絕的活水。透過銷售流程的層層過濾，最終留下最純淨的優質水。只要能持續掌握足夠的潛在客戶，企業便不用擔心水庫乾涸。
陌生開發屬於銷售漏斗的上層，因此 B2B 業務在陌生開發時，一定要做到釐清客戶狀況、找出有購買力、有需求、有機會成交的企業客戶。
所以面對 B2B 陌生開發的心態，在於辨識高價值客戶，和對方接上線，留下後續追蹤機會，保持業績有活水不斷源。
不要輕忽陌生開發的挑戰度
即便陌生開發如此重要，但根據 Linkedin 報告，業務平均需撥打 18 通陌生開發電話，才能取得 1 位客戶名單資料，成功率為 5.5 %。只要你問每一個業務你喜歡陌生開發嗎？10 個有 11 個會說不喜歡。
大多數陌生開發失敗的原因
1. 業務獨自一人，單打獨鬥
業務要自己找名單，想開發話術，還要維繫既有客戶專案，面對成功率已經很低的陌生開發工作，自然而然沒有動力想努力。
2. 拿到名單亂槍打鳥，看有沒有機會。
沒有先研究客戶背景跟產品，客戶聽不出你能解決問題的價值，接著就一直被掛電話，陷入惡性循環。
3. 不知道陌生開發要講什麼
不清楚開發對象需求跟痛點，自然就不知道要怎麼問出客戶需求，只會讓客戶認為你很不專業。
陌生開發方法百百種，但重點是找出你擅長的方法，潛在客戶常用的管道，兩者共同的交集，創造最大成效。
安石國際認為，電話陌生開發，是 B2B 陌生開發最佳利器。
Enspyre 安石國際提供的 「商機開發服務」，協助科技業龍頭開發成功率達 25-30 %。連外商業務經理，都很好奇為什麼 Enspyre 安石國際的成功率如此高標？
我們團隊是由一群資深商機開發專家，豐富產業知識的 PM 團隊組成，成功率自然超越平均水準！我們甚至能夠問出合約到期日、預算考量、產品反饋等狀況，是連品牌業務都無法問到的獨家市場資訊。
Enspyre 安石國際在此分享，我們成功替科技業外商、產業龍頭開發名單的心法！
掌握三個重點，B2B 陌生開發成功公式
一、建立 ICP 理想客戶檔案很重要！
關於「ICP 理想客戶檔案」詳細內容，可見本篇說明：《B2B 目標客群攻略：如何用 ICP 理想客戶檔案開發潛在客戶？》
舉例來說，Enspyre 安石國際，最近希望鎖定新創產業，ICP 應設定如下：
■ 產業：新創
■ 產品：B2B 軟體服務
■ 窗口：行銷主管、業務主管、或創辦人
-
檢視 ICP 是否設定正確？
當你設定好「 ICP 理想客戶檔案」，下一步可以開始篩選整體市場企業家數，如果發現客戶數量很少，Enspyre 安石顧問，通常建議企業端重新調整條件。在初步篩選的階段，名單不用過度縮限，因為後續會藉由陌生開發工具進一步篩選客戶。
-
如果我想要得到 100 筆潛在客戶，至少要有多少筆名單？
因為產業不同，轉換率差異甚大，您的企業可依據自身業務陌生開發成功率推估，調整客戶名單條件數量。如果您委託 Enapyre安石國際，我們可以根據過往經驗，提供您轉換率參考。
二、陌生開發電話要聊什麼？
陌生開發是要讓新客戶願意開口聊天，問對問題十分重要！有誰想被一個不認識的人推銷呢？特別是對話時一來一往，每一個問題設定，都要有技巧有策略的。
-
BANT 提問法，讓客戶開口談
依照 Enspyre 安石推薦大家依據經典的 BANT 法則擬定問題。舉例 Enspyre 安石「商機開發服務」，假設我們要開發新創 B2B 企業，可擬定以下問題：
- Budget 預算
請問方便了解貴公司，每年行銷預算是多少嗎？
請問方便了解貴公司的產品或服務價格是多少(範圍)？
- Authority 影響者
請問貴公司的業務部門，由誰安排陌生開發的工作呢？
請問貴公司目前由誰負責蒐集客戶名單呢？
- Need 客戶需求
請問您的團隊在陌生開發上，遇到最大的挑戰是什麼呢？
請問您過往都是用什麼工具/方式開發 B2B 客戶呢？
請問貴公司對於評估外包 B2B 開發的服務，最大的考量點是什麼？
- Time 採購時機
請問貴公司未來在 B2B 開發上，是否考慮委外處理呢？
三、熟悉情境腳本：練習、練習，再練習！
許多老闆認為，業務多打幾次就能自主學會陌生開發了！然而許多業務單位流動率高，公司的潛在客戶名單，經由多次不成熟的業務來電開發，只會讓名單轉換率更差。
Enspyre 安石國際，每一次專案都有教育訓練，因為即便熟悉技巧，唯有練習才能讓陌生開發電訪更加自然，降低拒絕機會。
我們凝聚 20 多年的陌生開發電訪經驗，總結以下四種最常見情境。
一、請總機轉接
您好，我們是安石國際，今天希望了解 貴公司/OO產業開發現況，想找業務部經理，請您幫忙轉接，請問分機是幾號呢？謝謝。
開頭口條一定要練習到一接起電話，就能流暢地開口。語氣必須非常輕鬆自然，保持禮貌且清楚地提出需求。對話時面帶微笑，電話另一頭也會被您的情緒感染。
如果被拒絕可以嘗試再詢問一次，至少要得到分機號碼！態度可以更為堅定，表現是為對方著想，絕對不要強行推銷，而是為對方提供一個幫忙機會或最新產業資訊。但如果總機態度強硬，仍不願意轉接，則有禮貌地結束通話。
二、開場白介紹
您好，我是安石國際OO，請問您是業務經理嗎？請問您貴姓？
O 經理您好，我們公司曾經幫助過 ebay、Oracle、樂天等知名企業，以電話訪談的方式，篩選出潛在 B2B 客戶名單。今天來電主要是想了解貴公司 B2B 開發的需求。
開場介紹務必馬上提到企業亮點，您可以從以下方向找亮點，吸引受訪者願意聆聽：
- 企業品牌知名度
- 知名成功案例
- 近期產業趨勢
- 成效改善數據
關於公司優勢，切記不要自賣自誇，也不要推銷，除非客戶主動表示有興趣。只需要了解對方是否符合潛在客戶條件；如果不符合也可提早結束通話，如果符合則直接約定拜訪會議。
若開場介紹完畢，對方沒有明確拒絕，即可開始依序提問，提問不需要有制式順序，過程中靈活應變即可。
三、詢問使用狀況/ 了解預算
O 經理您好，想跟您做個小市調，請問您可以分享，過往都是用什麼工具/方式開發 B2B 客戶呢？想請問使用工具是由您決定的嗎？是否可以請教經理，年度預算規劃會安排在什麼時候呢？
電訪之前務必熟讀問題，順過對話邏輯，每一個心虛或空拍，都會引發客戶不信任。對談中有不明白之處，可以禮貌地追問：「想請教您…」「想請經理再解釋說明一下…」
此外，預算問題比較敏感，心態上先做好「被拒絕的勇氣」。
在通話過程中，循序漸進，醞釀提問持績，您如果感受到對方從簡答變詳答，態度從被動變主動，就代表可以提問了！您可以順勢詢問「請問您方便分享…」「希望有機會了解…」。
通常提問之後， 8 成都是官方回答或不願意透漏，此時也不用慌亂，視對方態度繼續追問，了解對方感興趣程度；但如果對方反問服務價格，則順勢邀約會議，取得對方聯絡資訊。
四、客戶想結束通話
好的經理，那我改天再和您聯繫，我手邊有一份資料，關於 B2B 陌生開發的成功案例相關資訊，包含OOO客戶都有使用，希望分享給您。在此和您確認一下聯絡資訊：全名/職稱/分機/email。
如果您聊到一半，對方決定結束通話，不論原因為何，務必確認聯絡資訊。確認資訊時，絕對不能因為對方想急著結束，或害怕被罵就不提問。因為取得正確的資訊，就是這通電話的終極目標，請不要浪費了前面的努力！
為每一次陌生開發做好準備
陌生開發是企業端第一次接觸新客戶，留下第一印象的關鍵時刻。每一筆名單，短時間內只有1-2 次的陌生開發機會。
Enspyre 安石商機開發團隊每一次接受新案委託，都會藉由豐富產業經驗，協助客戶對焦需求。正式執行專案前，也會提供以下內容，確保陌生開發電訪發揮最大效益。
期待加速業績發展？陌生開發，也能由委外處理！
「陌生開發」這項重要又繁瑣的工作，在外商的專業分工之下，會交由委外專業團隊處理，在歐美當地企業也行之有年，原因當然是節省成本！想必老闆們都明白，陌生開發很重要、但企業成本日益高升！培訓可用的業務人才要費 3 個月，開發客戶又費 1-2 個月，因此委外最能直接減少人力成本。 Enspyre安石 「商機開發服務」已成功替 Oracle、ebay 等跨國企業，精準辨識商機，大幅降低業務開發成本，是非常成熟的陌生開發專業服務。
