當 B2B 企業開發新客或進入新市場的最初的關鍵，是要找到初始的 VIP 客戶，搞清楚其需求痛點，並持續複製成功模式。
從一開始，我們必須先清楚了解：
- 產品市場定位—你的競品是誰？市場有多大？
- 目標客戶分析—你的目標客戶是誰？
- 行銷策略擬定—如何接觸這些目標客戶？
這三者都是環環相扣，如果企業不願意花時間/成本做這三件事情，會產生什麼影響呢？
- 不清楚市場定位：當客戶問為什麼選你，你如何提供差異化價值？
- 不清楚目標客戶：任由業務在市場中摸索、行銷無法立定文案、不了解客戶痛點，反而耗費更多時間成本
- 不清楚行銷策略：流失接觸客戶的黃金時間。客戶會在哪裡出沒？從何蒐集資訊？他們會參加哪些商展活動？
如何擬定 B2B 新客戶開發策略
在此我們提供一個簡單的開發策略步驟，讓您從中檢視在哪一個環節需要加強。
一、產品市場定位
簡單來說，就是了解你在市場所處的位置，你可以透過以下方式：
- 商業顧問專家－品牌顧問公司，市調研究，可以提供很清楚地方向。
- 經典行銷理論－行銷人員可依據 STP、SWOT等框架理論，得出答案。
- 研究競爭對手－找出你們之間的相同與相異點
此時你可以得知，你的競爭優劣勢、了解目標市場未被滿足的需求及產業現況。
二、分析目標客戶
了解你想銷售的對象，你可以透過以下方式：
- 市調研究－這群專家可以提供你完整地報告。
- ICP 客戶理想檔案－行銷人員可依據細項條件，擬出更具體客戶樣貌。
此時你會得到，目標企業客戶的痛點、需求、應用場景及決策團體樣貌。你可以從此篇文章了解如何建立 ICP 客戶理想檔案。
以上兩個階段尚屬於假設與推論，若有資源考量，會建議至少完成目標客戶分析。最重要的下一步，是透過行銷策略，驗證你是否能夠從這個市場賺錢。
三、行銷策略擬定
依據產品市場定位、目標客戶結果，你的行銷策略內容應包含：
- 成功應用案例：包含企業名稱、提供價值、解決問題
- 解決方案的應用場景：適用場景或產業、解決問題、提供價值
- 宣傳管道：SEO、數位廣告、社群行銷、商展活動、媒體公關等
- 文案素材：主張可解決的商業價值 ex可縮減的時間、成本
實際執行時，可以持續追蹤：
- 行銷素材：依據實際行銷反饋，持續調整內容
- 宣傳管道：紀錄行銷數據、比較各管道成本與成效
如此一來就是一個基本的商業架構，但在實行上，或許沒有那麼多資源與時間，你可以優先從卡關的地方下手。
從瓶頸思考 B2B 開發新客戶的解方
我們發現大多數提供 B2B 產品或服務的企業，開發新客戶的常見狀況：
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新產品上市，不清楚目標客戶是誰
建議先您了解目標市場與客戶。如果您是新創或全新企業，找到第一批目標客戶，將成為你立足的關鍵。
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新產品上市，很清楚目標客戶，但轉換率/陌開效率很差
您可重新檢視客戶痛點、或嘗試其他行銷管道，找出新的客戶接觸方式。不同產業有不同獲取資訊來源的方式，找到最佳的接觸管道，成效會讓您更驚豔。
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既有產品推廣，團隊人數少，想要快速提升業績
如果團隊是精兵制，負責全台市場，您可檢視現有開發狀況、團隊整體優勢？是否有更好的管理方案？選擇優質合作夥伴，能幫助您快速提升開發效率。
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既有產品想進入新市場，希望快速驗證市場潛力
您如果已經分析過市場上的優劣勢，但還未收集當地市場現況，找到找到當地市場中，有豐富產業經驗的行銷夥伴，由專家與您一起攜手合作，會對您開發市場有極大助力！
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開發新客戶的常見問題
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我正在 0-1 的階段，想知道市場是否有需求？
如果您已經有明確目標客戶樣貌，您可以參考此篇案例，運用 A/B testing 找到商機。
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我應該從哪裡取得 B2B 企業名單？
您可以參考這篇文章－高效獲取精準客戶名單(Leads)，大幅助力 B2B 業務開發
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我已經有名單，但轉換率很低，怎麼辦？
您可以觀察市場趨勢、客戶痛點是否改變，比較不同獲客來源變化。此外，您也可以嘗試其他的行銷管道，活化名單運用方式。
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