在這一場瑞典地球日的活動上，瑞典商會邀請了來自包括 Enspyre 安石國際、Ericsson、IKEA、Atlas Copco、Beijer Electronics、Hexagon、SKF、Frontier 和TCO Development 等 9 家 B2B 企業，分享永續發展/ ESG 的解決方案，和現今在台灣的合作夥伴與案例分享。

安石國際深耕 B2B 商機開發逾 20 年，團隊超過 50 人、70 %成員資歷超過十年，累計為企業創造數百億商機。2020 年起，我們察覺永續思維開始影響台灣企業採購決策，陸續承接 ESG 解決方案－綠電、智慧電梯等的業務開發委託，讓 ESG 永續解決方案與企業更順利接軌。甚至在 2023 Meet Taipei 展會上，每五位訪客就有一位詢問我們如何協助開發永續企業名單，其中不乏台灣知名一線企業。

2020 – 2024 安石達標 10 % 成功拜訪機會！助攻 ESG 產值

這四年間，安石在 ESG 相關專案上維持 10% 以上的成功拜訪率，協助客戶持續觸及目標決策者、縮短銷售週期，成為台灣企業佈局永續市場的長期開發夥伴。

業務開發「永續/ ESG 解決方案」的三大挑戰

過去四年安石接洽了許多提供永續/ ESG 解決方案的企業，根據安石觀察，這些企業在商機開發過程中，都共同面臨以下的挑戰：

1. 90 %企業認為業務培訓難度高

隨著環境問題更加險峻，我們每個人和公司，都應該為永續貢獻心力。這也代表不論是公司還是產業，都有機會使用到 永續 / ESG 的解決方案。同時代表，每一項ESG / 永續解決方案的商機，可以運用範圍非常廣泛，需要耗費更多心力開發客戶。

以 永續 / ESG 解決方案中，「E 能源節能」項目為例，可應用範圍就包含六大重點產業，資訊及數位、資安卓越、臺灣精準健康、綠電及再生能源、國防及戰略、民生及戰備，跨幅非常廣大，並且每一個都是高度專業。

因此過去四年中，90 %向安石諮詢的永續 / ESG相關企業， 多數表示不知該如何解決招募與培訓業務人才。

對於業務人員來說，不僅要學習 ESG 專業知識和企業產品、也要汲取產業知識。同時對於企業主管與經營者，培訓與留才已經十分困難，如果還要求業務開發技能，只會讓召募更為艱辛。

2. 40% 企業不清楚永續 / ESG 的具體效益

根據安石開發上千筆名單的經驗，40% 企業認為永續 / ESG 解決方案只是增加企業成本，難以量化及評估效益，因此採購意願低落；而願意採購的企業，大多基於法規或採購需求，才開始了解，或是認為企業規模過小，無法有具體影響。

此外、從企業的角度來看，根據 KPMG 2023 台灣CEO的前瞻調查，有 28% 認為企業缺乏執行解決方案的技術和專業知識，是邁向淨零目標的最大阻礙。

而對於業務人員來說，永續 / ESG 的知識門檻，容易在 B2B 陌生開發階段，形成了難以突破的高牆。

3. 企業內部權責不清，僅 10 % 有專責單位

安石協助開發永續商機的過程中，觀察到僅有 10% 的企業，有專責永續服務單位，更多時候企業內部人員也不清楚是由誰負責 (包含大型與中小企業)。

根據 CSRone 2022年的資料，僅有 39% (702家) 上市櫃公司完成永續報告書，而這群比較有永續策略思考的企業中，仍有 38% 企業未設置專責單位。

至於中小企業的現況， CSR@天下的2022年的調查指出，81%的中小企業沒有專責的 ESG 人員，而且僅有 26%的中小企業已制定 ESG 策略和行動，顯示許多中小企業主仍對於 ESG 十分陌生。

針對永續 / ESG 解決方案，更難定義誰會是關鍵決策者，更增添了市場開發的難度，業務必須接觸多次，越過層層陌生接觸者，才能釐清組織內的決策者是誰，進而交流與蒐集資訊，業務開發相比其他產業更加耗費心力。

2024.04.19 Swedish Earth Day 永續商機演講。

成功的第一步，找到最具商機的市場

成功的業務開發，來自於定義正確的目標客戶市場。

以安石的客戶陽光伏特家為例，為了定義出綠能市場中，最具有價值、最多商機潛力的目標客戶名單，安石國際從政策面觀察，估算出現有綠電市場的潛在需求，幫助陽光伏特家找到最多商機的產業。

1. 根據2021年經濟部公告「用電大戶」條款，影響約300家企業、用電5000瓩以上大戶，需要五年內達到10%綠能的使用量目標。
2. 2022年台灣金管會，針對上市櫃公司的永續報告書規定，全台1,779 家上市櫃公司，自 2023－2029年之間，需要陸續完成 ESG 資訊揭露和申報永續報告書。
3. 國發會的「十二項關鍵戰略行動計畫」，節能部分將推動六大工業製程改善、家戶與商業設備汰換與導入能源管理系統。

我們調查以上政策內容，再根據陽光伏特家需求，初步篩選出製造業、半導體、紡織業、以及在台加入 RE100 的企業（100％再生能源）。

篩選並定義最有價值的潛在客戶

安石傾向使用 BANT 法則，尋找潛在客戶，我們可以得知客戶購買潛力。安石國際替陽光伏特家，針對綠能產品和以上四大產業需求，設計了一項專屬陽光伏特家的商機開發的執行策略。

1. Budget — 潛在客戶預算

盡快篩選出有預算的客戶。
例如：請問對於綠電方案，貴公司願意付多少預算呢？

2. Authority — 利害關係人⁣

由於大多數企業沒有永續專責單位，因此我們事先假設可能的責任單位，確認可能的權責範圍。
例如：請問貴公司的永續專案的負責單位？誰是負責採購相關設備的人？

3. Need — 需求

了解現有電力的使用狀況，進一步了解企業客戶的綠電需求。
例如：知道政府公告的用電大戶條款嗎？請問公司有考慮使用綠電嗎？

4. Timeline — 時間規劃⁣

時機點很重要！好比賣早餐給一位已經吃完早餐的客戶，比跳過吃早餐的人更困難。如果潛在客戶剛開始使用相關設備，那未來幾年繼續採購的機會就不高。

例如：請問貴公司有預計什麼時間開始啟用綠電嗎？你們既有設備已經用多久了呢？

聆聽客戶，找到關鍵突破點

B2B 銷售需要找到關鍵決策者和相關利害關係人。開發每一家企業時，我們不只會接觸一次，也不只會接觸單一窗口，而是經過多次耐心開發，才能得到以上珍貴名單和相關資訊。

專案執行中，安石國際也會透過定期的報告，回饋客戶最新的進度，因此最終報告，會包含最重要潛在客戶聯繫資訊，他們的需求、想法與市場現況，成為專屬客戶的第一手市場資料。

在這一場活動之後，安石國際也受到 IKEA for Business 的委託合作，協助開拓台灣的辦公家具和企業軟裝市場，為企業提供幸福永續的工作空間。

突破陌生開發第一步，選擇安石國際－商機開發團隊

幾乎每一位成功客戶都向安石回饋：

「你比我們的 B2B 業務，更會開發陌生名單！」
「我不知道原來台灣有公司提供這樣的 B2B 商機開發服務。」

我們很榮幸 20年來，見證客戶業績增長，成長為產業先鋒，並持續和安石長期合作。

在 B2B 銷售流程之中－陌生開發，從 0 – 1 是最困難的環節之一。許多菜鳥業務，都因為陌生開發而陣亡。許多有經驗的業務，因為忙於維繫老客戶，而難以再花時間開發新客戶。

B2B 銷售是一項非常高專業性的複雜工作，每一個銷售環節都需要專業知識與不同業務技巧。陌生開發看似簡單，卻是最需要商業敏銳度，也最容易陣亡的業務挑戰。

安石國際，擅長專注在將潛在市場商機，篩選出最有價值的潛在客戶，幫助客戶找到市場利基和業績突破口。