這幾十年來,銷售的技巧有很大的改變,銷售技巧都不斷的進步,以增加業績、得到更高的顧客滿意度,以及常期互惠的顧客關係,都是業務努力的重點,所以成為一個好業務的門檻又更高了。

現在業務被要求有更好的銷售技巧,雖然他們的業務獎金也相對增加,但是銷售週期也變長,成交率也低了許多,導致業務需要不同往常的銷售技巧,快速增加業績。

無法成交高利潤的銷售的原因

‧    沒有外在的壓力或是改變的需要
‧    內部成本負擔或是內部問題,還在可忍耐範圍
‧    投資報酬率不夠高
‧    解決方案並不能充分解決問題
‧    解決方案的風險太大
‧    對非決策者進行銷售
‧    客戶只是問參考的,並無購買之意
‧    決策者過於忙碌,以致無法審視合約
‧    無此預算

業務銷售時常犯的錯誤
‧    無法主導與客戶的會議,通常因為業務無法明確地,將商業目標指出,而失去對會議的主導權
‧    問錯的問題,從開始的提問,過程中到最後都沒問對問題
‧    不要作強力銷售,以不做改變的代價及解決方案吸引客戶
‧    應以中長期的銷售目標為主,不以短期利益為主
‧    如果公司的產品暫時無法對客戶帶來利益,也毋須操之過急

效率地使用顧問式銷售
顧問式的銷售可以使用在任何產業,企業對企業的銷售上也是相當有效率,太多的業務形象不好,正是因為他們銷售的產品與服務,無法與客戶的利益做結合,所以業務應有效率地利用外在的壓力,例如:政府法令、競爭者所給予的壓力著手,加上強調不革新或是進步的代價,讓客戶這樣保守地做法,會導致客戶在同業中的落後,並激起客戶有意識或是無意識的向上精神,經營企業都是朝越來越好的原則來進行的。

總結
顧問式銷售需要事前詳盡的計畫分析,了解公司產品與服務可以帶給客戶怎樣的競爭優勢,把握客戶都是想要更進步的主意,增加客戶需要公司產品的需求,重複練習這些重點與技巧,業務的銷售銷率將會快速增加的。

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顧問式銷售的基礎技巧

四種增加銷售的方法