從「0」到「1」的「陌生開發」,是業務人員的基本功。但是,也通常是業務人員最恐懼的一件事。其實,我們發現,很多企業都知道業務開發的重要性,但往往因缺乏人手,或是欠缺陌生開發的技巧,以致於業務發展受到了限制。

安石國際成立以來協助了上千間企業陌生開發,創造商機,我們將和你分享幾個「零壓力」的陌生開發技巧,幫助你更有效的建立新的人脈,打開新的業務機會,並如何與更多準客戶建立長期關係。

 

陌生開發前必備心態:化「被動」為「主動」

 

許多業務人員都不喜歡做陌生開發。無論是電話上,或是直接的陌生拜訪,都是抱持著能避免就避免的心態。這導致大部分的業務人員們大常常留在自己的社交圈中,新客戶大多是透過轉介而來,久而久之業務也缺少了主動陌生開發的機會,每當要面對陌生客戶時,他們往往不知所措。

 

以開發業務來說,這樣的心態是相當被動、而且不利的。當你有機會建立一個新的客戶關係,卻因為不習慣與陌生人交談,很容易就錯失商機。而參加商展、其他公司的發表會、研討會,或是官方、非官方主辦的一些產業活動,都是認識潛在客戶或合作對象的好機會。

 

但是,在面對陌生人時,我們看到許多業務常先想到一堆負面的藉口,來合理化「我不想與陌生人交談」這件事實,例如:「他們不會喜歡我的」、「我不知道該說什麼」、「我不擅長閒聊」、「我的產業不需要主動開發」…,這些都是一般常見的藉口。有些業務人員在試過一、兩次後,就會自我否定,他們擔心:「別人會覺得他很無聊」、「跟陌生人談話很尷尬」,或是「除了我之外,大家好像都彼此認識,我去插話,會顯得很突兀。」但是,在陌生的場合,大家的感覺其實都是一樣的,也跟你是同樣的不安。所以,只要你願意嘗試,你就有機會開拓更多的商機

 

「零壓力」陌生開發話術:讓對方樂意談下去的三大不敗話題

 

以下與你分享「零壓力陌生開發話術」,用這三大話題作為起頭,是你可以在社交場合上,在很自然的氣氛下,與陌生人建立友好關係的談話秘訣:

 

1. 瞭解對方的公司

 

瞭解一家公司,是陌生開發的開始。

「請問貴公司的主力產品是什麼?」要讓對方打開話匣子,有一個好方法,就是禮貌地詢問關於對方公司的產業、產品、競爭優勢。記得,只要問「簡單易答」的問題,不要一下就問太多深入或艱難的問題。只要誠懇地詢問,大多數人都會樂意回答你的問題。談話中,可以適時的肯定對方公司的成就,通常會讓對方更願意說下去。在談話的過程中,同時也要思考:「與這家公司有沒有合作的可能性?」也許你的公司正好有可以幫助他們解決問題的服務或商品。

 

2. 尋找新的合作機會

 

「我發現,貴公司的產品,如果搭配我們的服務一起銷售,會很有競爭力!」在了解對方公司後,你可能會發現,對方現在並沒有採購你的產品或服務的需求。這時,不要輕易放棄,你還是可以考慮「策略聯盟」這條路線。很多公司的資源有限,無論是做行銷,或是產品、服務上的合作,都可為原來一成不變的產品,帶來新意。

 

3. 請教對方的成功方法及經驗

 

「可以聽您分享貴公司的成功經驗,覺得非常榮幸!」即使你發現談話的對象,並沒有購買產品或與你的公司合作的可能性,但是,「經驗交換」也是十分重要。因為無論對方的公司成功與否,你都可以從中吸取經驗。最少,也可以練習自己說話的藝術。

 

以上三大話題,都是在陌生開發時,可以很自然地與對方展開談話的切入方式。接下來,我們將告訴

 

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網路社群上是最好的陌生開發、建立友好關係的第一步!

 

在社交軟體上認識後,也別忘了維持彼此之間的關係。以往,我們可以用年節賀卡,或是定期寄送資料的方式,來維持與對方的關係。但是,在網路時代,可以運用的方式更多元了。例如,可以詢問「貴公司有沒有Facebook粉絲專頁?」不妨拿出手機,當場加入對方的粉絲頁,關注對方公司的動態,並且適時按讚及留言,讓對方感受到你的誠意。同時,你也可以邀請對方加入你的公司的粉絲專頁。

 

如果你們相談甚歡,互相在網路社群上(例如LinkedIn、Facebook、Line、微信…等)建立好友關係,保持長期聯繫,也是一件好事。請記得,「切入談話+素質養成+虛實並進」三式並用,是提升陌生開發能力的訣竅。陌生開發的能力愈強,事業開發的成功機率也愈高。

 

如果企業正在尋求新的突破,急需開發出新的商機,除了積極訓練公司內部的業務人員,培養陌生開發的能力之外,我們也建議,可以借助專業的電話行銷公司的力量,透過電話拜訪來進行陌生開發,更能爭取開發商機的時效性。

 

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即便許多企業知道陌生開發的重要性,事實上,有鑑於許多企業的業務忙於經營舊客戶關係管理、拜訪老客戶、應酬等活動,實在難以兼顧開發新客戶。或是許多業務進行陌生開發時,手上沒有客戶名單,需要從0開始開發客戶,以致於投入過多的心力與時間,降低陌生開發的效率。

 

安石國際能針對您欲接觸的產業類型、公司規模、部門組織,用電話進行陌生開發。電訪人員一天可大量外播近100通電話,大量省下業務早期陌生開發、蒐集客戶資訊的時間成本。同時,透過電訪人員的長年的經驗與專業的語調、引導方式,能夠快速了解客戶需求、預算、痛點為何,進而統整出一份精準的客戶名單。業務能從此份客戶名單當中,將客戶的意願度做分級,儘快拜訪對產品意願高的A級客戶,以及持續追蹤對產品有興趣的潛在客戶。

 

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