「時間就是金錢」── 對於從事業務開發(Sales)或商機發展 (BD)的人員來說,再貼切不過。在客戶開發的階段,如何加快銷售流程、透過陌生開發達到最高效率?

Enspyre 安石國際自 2002 年成立以來,協助近千間企業進行 B2B 客戶開發,例如 Oracle、CKMates 和樂天等。

我們整理出 4 種方法,在不需要大幅改變銷售過程的前提下,如何提升業績?

 

方法一:滿足客戶真正的需求

銷售過程中,除了產品品質以及達成的效果之外,「客戶體驗」是不容忽視的服務項目之一,包含從前端接洽的業務、PM、工程師等,整個過程都會影響客戶是否想再次合作的意願。

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顧客體驗尤其在 B2B 銷售環節極為重要,除了展現足夠的專業度和解決問題的能力,客戶會希望得到更多加成效果,像是成本能減少多少?收入能提升多少?

越來越多高中生會在畢業前預修大學學分,創造未來升學的優勢,同樣的道理,有先做銷售前調查的企業,能為陌生開發打下良好基礎,也能更早一步抓住潛在客戶的痛點和構想切入策略。

若您也想了解目標市場對於產品的使用狀況、預算以及採購意願,可以參考我們的銷售研究 Pre-Sale Research 服務。

 

方法二:嫌貨才是買貨人,持續和不買你產品的人溝通

我們都知道產品不可能賣給所有的人,然而應該花多少心力在不購買的人身上呢?首先需要了解不購買的原因以及接觸的頻率。很多時候,不購買的原因可能會是潛在的商機,一但錯過時機,極有可能要再等上個 3-5 年也很常見。

「我們執行的案子中,大約 30% 是要更新既有客戶名單,時常因為該公司購買意願低或是當時沒預算,因此沒有定期追蹤,導致業務日後跟進時更難上加難。」

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根據經濟學的邊際效用遞減法則,和潛在客戶的接觸頻率太高,可能會帶來反效果。以資訊業為例,我們建議平均每 2-3 個月與客戶進行『實際溝通』,包含電話、會議、實際拜訪等。透過安石定期進行客戶資料更新、研討會邀約、業務拜訪安排等商機開發服務,企業可以確保 CRM 名單的即時性,業務也能從中篩選出 Hot Leads 進行後續聯繫。

 

方法三:鼓勵客戶發問

問對問題是成功業務開發的基礎,透過客戶的答覆去探索背後的原因和商機。最好的互動是雙方有問有答,然而如果遇到聲音表情平淡也不太愛搭話的窗口,該如何突破?

電話開發是陌生開發常見的方式,安石的電訪員平均每天會撥打超過 80-100 通電話,我們的工作是要讓潛在客戶對於產品或公司本身產生一定的興趣,再透過各種提問蒐集資訊,幫助客戶端預先了解市場狀況,思考對策與出擊時機。

「我們有一間資訊業客戶,本身有超過 20 個業務和業務助理,每個月都能產出固定名單,但卻無法提升業績,問題出在無法問對問題和引導客戶問問題。於是委託給安石,我們用一半的時間但找到準確率更高的客戶名單。

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如何在談話中察覺商機?透過練習與經驗累積可以做到。然而電話溝通技巧只是業務需要具備的多項能力中的一個,大部分大公司會將業務工作分成 Pre Sales 和 Post Sales,小公司也可以按照這個模式,將商機開發前段的服務委外執行,可加快商機開發的過程,讓業務團隊有充足精力完成後續成交工作。

 

方法四:抓穩黃金成交時機

B2B 開發從接觸到成交的過程需 6-8 個月是常態,然而客戶總是希望能越快解決問題越好。如同網路消費時,太多流程會讓顧客感到不耐煩,甚至錯失已經上門的生意。過於冗長的服務上線流程,也很容易讓客戶失去耐心而讓客戶體驗打了折扣。

「有一間網路行銷公司委託安石開發大台北地區資本額 1000 萬以上的公司,我們成功在 1 個月內產生 20 個拜訪機會,很可惜業務追太慢,報價也拖太久,導致最後成交的單數遠低於預期,好不容易開發的名單也無法達成最大功效。」

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不論是 B2B 或是 B2C 銷售,從陌生開發到安排業務拜訪與報價,我們會建議需要在 3 個月內完成。抓緊開發節奏,可大幅縮短成交的時間。

 

 

想提升客戶開發效率,請在短時間內儘可能找到優質潛在客戶!

尋找潛在客戶是業務開發的起點,越優質和精準的名單,是邁向成交的通天法寶。B2B 開發的過程有太多環節需要顧及,一開始就確立好目標。

不論您是 IT 產業、電商、Martech、機械工程,安石有近 20 年商機開發的經驗,完美結合行銷與業務的專長,我們的團隊能協助您快速觸及潛在市場、了解客戶需求與痛點,進行銷售研究或進一步安排業務拜訪,若您想加快開發的速度與效率,請聯繫我們,讓我們來幫助您!

延伸閱讀:【看更多安石如何成功協助企業開發客戶 – 成功案例分享】

 

如何快速讓「客戶開發」轉換率提升?掌握這 4 個重點業績立馬見效- Enspyre 安石國際

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