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行銷與業務的百年戰爭

打從在商學院就常聽大家說,行銷與業務之間的衝突,在工作之後感受就更加明顯,業務常抱怨行銷人愛異想天開,老是想一些看似噱頭十足,實際上對業績一點幫助也沒有的活動,而行銷人覺得辛苦做出來的企劃案,卻不被業務重視。

但其實業務和行銷部門都有著一個相同的目標,

就是營利。可是他們很多時候並沒有互相合作,或是互相理解。行銷與業務的百年戰爭

兩方意見不同來自於,行銷總是專注於吸引人的興趣,讓客戶打來詢問或跟業務會面,但業務在意的是購買力,很多時候業務都覺得追蹤一堆沒有希望的客戶是浪費他的時間,但行銷人會覺得有興趣就是潛在客戶,業績不佳則是業務的銷售技巧不足。

建立共同目標
其實行銷與業務是有著共同目標的,首先行銷與業務部門應討論出潛在客戶的定義,例如說有能力購買,也有需求,做市場調查的對象必須要是決策者,總之兩方要共同制定定義,才能避免在誤會中彼此浪費時間。

重新審視行銷的產生例子的程序

如果例子的錯誤率高,就代表程序上有些問題,也許是文宣上的文字會讓人誤解,活動內容的定義不清,像是有些企業會用填問卷送禮的方式,用來吸引客戶填資料,很多人也許是單純的想拿禮物,對於產品也點興趣也沒有,這些例子對業務部來說一點都沒有用,行銷部需要有確認顧客意願的機制,這可以減少業務部再次過濾客戶的時間。

重質不重量

雖說潛在客戶的例子是越多越好,增加例子的品質是越來越重要,業務的時間就是金錢,與其給100個例子還不如給50個十分有意願的客戶,讓業務集中火力針對這客戶專心開發、增加成功率,對業務跟行銷部門的士氣都有鼓舞的效果。

善用工具

有越來越多的客戶管理系統相關新科技,可以提供行銷和業務部門更有效的系統,可以幫助減少在行政方面所需的時間,同時有許多系統也有幫助公司作顧客關係管理,可以將顧客的資料都存在同一個系統中,兩大部門都可使用,也加速資訊的流通。

評估

讓兩大部門加強合作,一定要評估其成效,在哪些方面有進步?為何進步?都需要好好討論,效果不彰之處也需要共同討論,尤其要確認在行銷多方面配合之 後,所產生的正確例子,業務部可以真正將例子成交,這麼一來兩方都可在互相幫助配合之下,達到共同目標–營利。

 

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