至今仍有許多企業,對於B2B電話行銷(B2B telemarketing)的認知有限,也不太清楚如何有效地運用這項工具。

從字面上來看,B2B電話行銷就是利用電話,作為企業之間建立商業交易的管道。

當然,在真正的「建立交易」之前,企業之間有很多事要做,例如:建立融洽的關係、找到正確的接觸窗口。而對於銷售方來說,則是需要找到潛在客戶、分析客戶的現況(例如:有沒有採購的計畫?有多少預算?…等)。

不只如此,企業或者也需要針對某些行銷活動,主動與潛在的客戶聯繫(例如:邀請準客戶參加研討會、產品說明會…等),或是只是單純地確認客戶是否收到了電子郵件或是郵寄資料。

平心而論,我們認為許多企業仍然低估了B2B電話行銷可以做到的事。事實上,我們可以列出好幾項B2B電話行銷的用處,包括:

  1. 篩選出潛在的客戶
  2. 提高市場對於品牌的認知
  3. 在現有客戶和未來客戶當中,建立公司的形象和信譽
  4. 找到新的銷售成長機會
  5. 和現有的合作夥伴保持良好關係
  6. 保持行銷資料庫的正確性

現在,似乎「網路行銷」才是當紅主流,企業投入在網路行銷上的資源也愈來愈多。不過,「B2B電話行銷」永遠是企業不可或缺的武器,而且是「反守為攻、主動出擊」的重要武器。特別在於競爭激烈的市場,B2B電話行銷絕對可以為企業持續找到高品質的潛在客戶,讓企業保持獲利能力。

網路行銷雖然接觸量大、消息發布速度快,但缺點很明顯,就是無法和客戶直接溝通,無法得知客戶的狀態和實際需求,也沒有辦法依照客戶個別的問題,給予適當的建議。

而電話行銷,雖然被歸類在「傳統」的行銷方式,卻也無法被其他行銷方式完全取代。原因就是電話行銷能夠更直接面對客戶。

正常情況中,企業的業務人員/銷售代表,應該不斷的進行「陌生電話拜訪」(俗稱的「冷電話(clod call)」),才能不斷地找到親身拜訪的機會。但是當業務人員的工作過於忙碌,打冷電話這件事,就不是大家樂意做的了。但是,少了冷電話,長期下來又會造成「缺乏新客戶」的窘境。

面對這樣的兩難,有些規模較大的公司,設有專職的電話行銷部門來做這件事,但是絕大部分的公司,不會有這樣的人力配置。

所以,專業的電話行銷公司,例如安石國際,就成了許多企業的選擇。

例如在台灣,許多名列全球百大企業的外商公司,已經長期利用B2B電話行銷委外服務來聯繫客戶、打開市場。

為什麼將B2B電話行銷工作委託給專業公司,往往能達到不錯的效益?原因在於專業電話行銷公司擁有了:

  1. 經驗豐富的電訪員
  2. 完整的有效名單
  3. 高效率的資訊工具
  4. 有效的電訪話術

這就是企業在整體戰略中,至今仍然不能忽略「B2B電話行銷」的原因。

在這個專欄,我們後續還會談到更多關於電話行銷的重要觀念,期望能為每一家積極追求成長的企業帶來幫助。