客戶開發不停收到「不用,謝謝」5 招教你設計出讓人無法拒絕的電話行銷話術 - Enspyre 安石國際

如何撰寫電話行銷話術?

11/19/2018
客戶開發不停收到「不用,謝謝」5 招教你設計出讓人無法拒絕的電話行銷話術 - Enspyre 安石國際

成為專業的業務開發人員,學會撰寫「話術」,是基礎技能之一。

第一句話說得好,能讓對方繼續聽下去,聽到這次電話拜訪的重點。被拒絕了,也不要馬上放棄,你還可以再拋出一個可能讓對方感興趣的條件,說不定就能成功。

初學者在撰寫話術時,應該注意哪些事?以下是我們整理的五個重點:

1. 提高成功率的開場白:「簡單扼要,別忘了微笑」

有時,寫開場話術是最難的,因為開場前十秒,就決定客戶會不會掛你電話。其實,只要態度堅定,簡單地說出你要找的人,例如:「你好,請問王經理在嗎?」就是一個很好的開場話術。

但是,別忘了「要微笑」,雖說客戶無法看見你,但是當一個人在微笑時,通常他的聲音也會微笑。這樣的微笑聲音,可以帶來愉悅的氣氛,讓雙方說話的緊張感減少。
很多電訪中心,會在話術中,特別加上「要微笑」的文字,提醒電訪員要微笑,甚至在辦公桌前掛一面鏡子。

2. 告知客戶你所代表的公司

在用微笑聲音開場後,簡單介紹你和自己所代表的公司。不要一開始就過度的推銷,要先與客戶建立信賴及關係,例如:「我是許XX,我是代表ABC公司,我們主要是提供…」。最好的方式,是將公司的服務或產品,用故事的方式呈現,讓接電話的人保持興趣,增加對公司的印象。有些人會用公司廣告標語,與故事作連結,這樣對破冰十分有效。

3. 強調競爭優勢:只講重點,最多三個!

「我們的產品,是網路上最多人轉分享的。」「我們的產品是全國一百大企業都使用的。」切記!電話中不要講太多細節。

這是電訪客戶的最重要部分,切勿一味地訴說公司產品的細節,客戶無法記住這些繁瑣的事情。自顧自的陳述細節,只會讓客戶失去興趣,想要掛電話。在寫話術時,就要先計畫好,怎樣的競爭優勢,會引起客戶的興趣。要是能找出一個客戶無法拒絕你的理由,就更加理想。

即使產品有許多競爭優勢,以訴說「三大重點」為主,陳述過多,客戶也無法都記得。

4. 專業又誠懇的語氣

在介紹過競爭優勢後,最重要的,就是詢問客戶意願的話術,通常也是所謂的「邀約技巧」。當客戶表達對產品有興趣時,這個時候,訪員就應該表現出誠懇、積極的態度,適時地邀約客戶。萬一客戶拒絕時,要了解客戶拒絕的原因。有些說法很可能只是假象,而專業的電訪員,會適度地了解問題所在,並且加以解決。例如:「不用擔心付款問題,我們提供了分期付款的方案。」

5. 被拒絕時的說辭

除了在被拒絕時,需要瞭解原因,並且準備好可以說服客戶的話術,如果客戶已經有合作的廠商,可以提供免費試用的優惠,讓客戶有一個可以比較的機會。例如:「我們的產品增加了一個新的功能,很受企業客戶歡迎,可以免費試用三個月。我現在就可以幫貴公司申請,請放心,您不用負擔任何費用。」

尤其是市佔率高的產品,「我們公司已經買了類似的產品」這樣的拒絕原因,是很常見的。所以,在話術設計時,都要充分地思考過這樣的可能性,及對應的話術。

話術是否應用得當,直接影響了電話行銷的成效,這時,專業的電話行銷公司,能為企業提供直接的幫助,運用多年的實戰經驗,幫助企業撰寫出有效的話術,甚至提供專業的電訪人員,與接受電訪的準客戶們良好互動,讓電話行銷的效果加倍。

 

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