話術,真的話中有數嗎?

01/21/2010

許多電銷人員,最擔心的就是沒話說,所以有一份好的話術,可以增加電訪人員執行的效率,但是很多電銷老手卻拿話術當參考而已,電銷執行師-許斐茜(Ivy),也表示她的話術是僅供參考而已,但是有許多專家還是會建議使用話術,Ivy跟我們分享她的經驗。

Ivy表示她覺得專業的電訪人員,只照話術說是不夠的,話術對剛開始做電銷的人是有很大的幫助,但有一定經驗的電訪人員,話術真的只是參考而已,他本身就很少使用話術,通常都依照客戶的反應來應對,了解客戶的出發點,才有機會嬴得客戶的信賴。

在替委託公司做電話開發前,一定會先到委託公司去受訓,了解其公司歷史,產品和服務特色,所以在執行前,電銷人員已經掌握了重點。

撰寫話術通常是要給委託公司看的,因為第一次合作的公司,很可能對於業務開發委外不熟悉,所以先交一份專業話術,讓委託公司看過專業話術,會增加對瑱銷公司的信任感,有時電訪人員也會實際與委託公司演練,消除業務委外的的不確定感。

執行時使用話術的話,很可能就過度依賴話術,沒有仔細聆聽客戶的需求,而一昧的將完美話術唸給客戶聽,根本沒回答客戶想知道的答案,會造成客戶的反感,而增加被拒絕的機會。

一個有經驗的電銷專家,他問的問題會技巧性地引起客戶的興趣,讓客戶想問下一個問題,這就是溝通的開始。

對於客戶的話,務必了解客戶的需求及問題,依照其需求回答,對於需要問到的問題,一定要問到,這就是為委託公司進行電話中的關係建立的要點。

所以電銷人員需要的是一個計畫,而不是話術,計畫會幫助電銷人員記住,這通電話的目的跟重點為何,而不至於在談話後才發現忘了什麼,但是話術,容易讓人照著念,一旦被客戶發現是照著念話術,只會被掛電話而已。

加上大部分的話術,都是以三種目的為主,得到客戶的注意,告訴他們你打來的目的,以及說明你想要從客戶的到的結果,其實很多電銷公司在撰寫委託公司的簡介,都是從委託公司的網站上複製的,這樣的話術是沒有太大價值的。

所以話術不是完全不需要,但是一個專業的電銷人員,可以自行依情況改變話題,說服客戶,替委託公司完成業務開發的第一步。

相關文章

新商機生成術:B2B陌生開發策略,打造行銷業務高效團隊

在當今競爭白熱化的B2B市場中,企業要實現永續成長,關鍵在於能否持續不斷地生成新商機。對於銷售與行銷經理而言,這不僅意味著要面對名單匱乏、開發效率低下、以及高昂的獲客成本等挑戰,更是一場對策略、執行與創新的全面考驗。您是否正苦於尋找能可靠地為您的業務團隊提供待成交商機的有效方法?...

B2B 精準行銷:「Oracle 美商甲骨文」研討會如何在疫情 100% 招生達標?

B2B 精準行銷:「Oracle 美商甲骨文」研討會如何在疫情 100% 招生達標?

研討會是 B2B 企業行銷、尋找潛在客戶的主要管道之一。疫情爆發以來,包含全球科技大廠 Oracle 美商甲骨文,全球企業的線上研討會舉辦總數成長了 330% ,面臨平台轉換,研討會行銷策略也跟著改變。盤點研討會的阻礙:無法掌控出席率、找不到對的出席者、線上互動率低,如何優化…