開發新客戶是 B2B 企業持續增長的核心引擎
在 B2B 的商業環境中，B2B 業務開發（Business Development）的成敗直接決定了企業的生命線。然而，許多企業在試圖開發新客戶時，往往陷入了一個效率陷阱：業務團隊耗費了大量的時間在篩選名單、撥打無效電話，導致真正能用於洽談合約、建立關係的時間被極度壓縮。
本篇文章將分享如何開發新客戶，重新定義 B2B 的業務開發價值，幫助企業從盲目的狩獵轉向精準的商機佈局。
1. 重新定義 B2B 業務的時間價值
時間是業務人員最寶貴的資產。在傳統模式下，業務員常被要求「一條龍」作業，從搜尋名單到簽約一手包辦。但事實證明，當業務專注力被繁瑣的行政與過濾名單佔據時，成交率反而會下降。
真正的業務開發戰略應該建立在「專業分工」之上。業務菁英的價值應發揮在面對面的策略談判與需求挖掘，而前期的市場摸底與潛在客戶開發，則需要更系統化、規模化的操作。只有將「狩獵（尋找商機）」與「耕耘（轉化商機）」分開，才能確保每一分鐘的業務成本都能換取最高的營收回報。
2. 突破 B2B 開發的隱形高牆
開發新市場或新客戶時，企業常面臨兩大挑戰：一是品牌知名度尚不足以讓決策者主動上門，二是內部缺乏穩定的開發人力與經驗積累。如果只是隨機、零星地進行開發，很難產生預測性的業務增長。
為了有效突破這道隱形牆，企業需要一套「可複製」的開發流程。這是為了透過高頻率、高品質的市場接觸，建立起企業在目標產業中的存在感，透過專業的商機開發架構，可以將不穩定的「運氣成分」轉化為穩定的「銷售漏斗」。
「陌生開發名單」的建立與篩選
在執行業務開發時，很多企業會面臨「名單很多，但成交很少」的困境。事實上，一份高品質的陌生開發名單不應只是隨機蒐集的工商資料，而是一份經過精密加工的作戰地圖。若名單不夠精準，後續的陌生拜訪只會變成徒增挫折感的亂槍打鳥。
要建立一份正中紅心的名單，安石國際建議企業遵循以下三個關鍵步驟：
1. 定義理想客戶檔案（ICP）
在尋找名單之前，必須先畫出「對的企業」、其中的「決策團體」的輪廓。這包括了產業類型、公司規模、地理位置、職位層級，甚至是該企業目前正處於什麼樣的成長階段或面臨什麼痛點。沒有明確的理想客戶輪廓（ICP），後續取得的名單將會夾雜大量無效資訊，浪費開發成本。
2. 多元管道取得企業名單
一旦定義好 ICP，接著是從各個管道獲取的企業名單。名單的來源非常多元，包含：
- 政府與產業資料庫： 如工商登記、各產業協會會員名錄。
- 專業社群平台： 如 LinkedIn 上的職稱與公司資訊。
- 線下活動與展覽： 從過往參展或論壇中收集到的原始聯絡資料。
- 企業官網與公開資訊： 透過數位工具篩選符合條件的目標對象。
- 現有 CRM 沉睡名單：曾經接觸，但未成交或長期未接觸
如果您想更深入了解各種潛在客戶開發管道的細節，建議閱讀：運用陌生開發，獲取精準 B2B 客戶名單(Leads)，這篇文章詳細分享獲取名單的多元管道與策略。
此外，活化 CRM 沉睡名單也是此階段的重要來源。許多企業的系統中躺著大量「曾經接觸但未成交」或「久未聯繫」的舊客戶。這類名單具備一定的品牌認知基礎，安石國際也曾經協助外商企業再次接觸，透過系統化的重新盤點與歸類，從中挖掘出被忽略的隱藏商機。
3. 執行 BANT 篩選：將「資料」轉化為「商機」
取得概略名單後，最關鍵的一步是透過陌生開發技巧進行初步聯繫與過濾。安石國際的開發團隊會在此階段套用 BANT 準則，確保交到客戶手中的是高品質的「商機名單」：
- Budget (預算)： 確認目標對象是否具備採購能力。
- Authority (權限)： 繞過非決策者，直接鎖定擁有採購決策權的人士。
- Need (需求)： 判斷對方目前是否正面臨需要被解決的問題。
- Timeline (時機)： 掌握對方的採購週期，在最恰當的時刻切入。
掌握「陌生開發怎麼開口」的對話藝術
在 B2B 陌生開發的實務中，通話的前 30 秒往往決定了後續 30 分鐘是否有對話的可能。許多業務在進行陌生拜訪時，常因為過於急切地介紹產品功能，而忽略了與決策者建立「專業對等」關係的重要性。
要提升開發新客戶的成功率，核心在於「解決問題，提供價值」；將對話從「推銷」轉化為「價值交換」。
1. 模組化「陌生開發」對話框架
雖然我們反對僵化的朗讀腳本，但高效率的開發必須具備「話術框架」。一個成功的電訪框架應包含四個關鍵模組，讓業務能根據對話當下的反應靈活調整：
- 開場（導航）： 快速確認對方身分與目前的忙碌狀態，展現對時間的尊重。
- 中段（價值）： 用 15 秒說明為什麼這通電話對他有價值（參考上一段的提問邏輯）。
- 後段（篩選）： 利用初步提問確認對方的 BANT（預算、權限、需求、時機）狀態。
- 結尾（CTA）： 清楚地提出下一個步驟，無論是預約一場 15 分鐘的線上會議，或是寄送一份解決方案白皮書。
這種模組化的設計，能讓業務員在面對拒絕時，迅速判斷是哪個環節出了問題，並在下一通電話中即時修正。
了解更多：B2B 陌生開發：從精準客群到高效約訪，掌握 3 大心法 & 4 個對話範例
2. 突破守門人：學會像個內行人
接觸決策者前，守門人（櫃台或秘書）的職責是過濾掉無意義的推銷。如果你表現得像個請求者，或者語氣支支吾吾，被掛斷電話是必然的結果。根據實戰經驗，成功的陌生開發技巧強調的是「目的性」與「語氣的穩定感」。
失敗對話開場： 「您好，請問負責人在嗎？我想介紹產品…」這種話術會瞬間啟動對方的防禦機制。
成功對話開頭： 「您好，我是OOO，我這邊有一份關於 [特定產業議題/具體項目] 的資料要跟行銷經理確認，方便幫我接轉嗎？」
成功的對話，在於展現自信及「確認資訊」的態度。當你的語氣像是在處理一件具體的公務、且能明確指名職銜而非含糊的「負責人」時，守門人通常會認為這是一通具備商業價值的電話，進而願意轉接。
3. 顧問式溝通心態：從「痛點」而非「功能」出發
當你成功接通決策者，最忌諱的就是開始背誦公司簡介。在陌生開發話術中，最能勾起決策者興趣的，永遠是他目前正焦慮的問題。
低效對話：「我們公司有一個新的 CRM 系統，功能很多…」
高效對話：「經理您好，我是OOO。最近在與幾個客戶交流時，發現大家在管理流程上都遇到了 [具體痛點] 的問題，想請教貴公司在處理類似狀況時，是否也有相對應的應對機制？」
高效的「顧問式」開場，直接跳過了無用的寒暄，將對話層次拉到產業洞察與問題探討，讓決策者快速認知這不是浪費時間，而是有意義的專業交換。
4. 避免「笨問題」：提問的質量決定你的專業度
在業務開發的過程中，最致命的錯誤就是詢問那些在官方網站上就能輕易查到的基礎資料（例如：貴公司目前的產品是什麼？）。這種「笨問題」會讓你看起來完全沒做準備，決策者會立刻失去耐心。
失敗提問： 「你們有考慮換供應商嗎？」（這通常會得到否定的答案）。
成功提問：「我看到貴公司近期在 [某項業務] 擴張得很快，這在人員管理或系統負荷上，是否也讓您感到有些吃力？」
透過這種診斷式的提問，業務不僅展現了事前功課做得足，更在引導客戶重新思考他的現狀，能讓陌生拜訪不再只是單向的資訊輸出，而是一場深度的交流診斷，這才是開發高價值客戶的關鍵。
客戶追蹤邏輯與實戰演練
卓越的業務開發從來不是靠運氣，而是靠紀律與流程。許多業務在進行陌生開發時最容易遇到的問題是「開發力道不穩定」——有時間才打電話、沒心情就暫停。
持續開發新客戶，企業必須建立一套可複製的實戰 SOP，將瑣碎的技巧整合為一套系統化的開發引擎。
1. 建立追蹤機制（Follow-up），提升商機轉化率
在 B2B 的世界裡，很少有訂單是在第一通電話就成交的。根據 Gartner 研究，一個典型的 B2B 購買決策過程，平均涉及 6 到 10 位決策者，且每個人手中都握有不同的評估資訊。這意味著「單次觸及」就想成交幾乎是不可能的任務。
真正的陌生開發技巧精髓在於「有價值的追蹤」。
- 不要只問「決定好了嗎」： 這種追蹤只會增加客戶的壓力。
- 提供額外價值： 每次跟進時，回想上一次對談之中，是否有尚未被解決的問題，附上一篇對客戶有幫助的產業報告、一個成功的案例分析，或是分享一個能解決他痛點的新趨勢。 當你的追蹤行為是在「提供協助」而非「催促下單」時，你與客戶之間的關係就會從「推銷員」轉變為「值得信賴的諮詢顧問」。
2. 滾動式修正：從實戰數據中不斷進化
實戰演練不單是為了撥打數量，更是質性資料與量化數據的蒐集過程。透過對開發過程的細緻解構，企業能從以下四個維度進行深度分析，確保資源精準投放：
- 名單精準度分析： 統計陌生開發的通話時數與名單轉換率，藉此評估初期鎖定的 ICP（理想客戶輪廓）是否精確，或是否需要調整目標產業。
- 對話關鍵點追蹤： 分析談話過程，辨識出哪些「對話主題」或「價值」最能誘發客戶的好奇心，進而延長通話時間並降低掛斷率。
- 市場前線回饋： 蒐集潛在客戶對於產品功能的真實評價，以及他們在實務中如何看待競品的優劣，這些第一手的市場情報是產品迭代的重要依據。
- 轉化效益評估： 追蹤從初次開發到成功約訪、再到最終成交的完整路徑。分析銷售週期是否縮短以及成交量的變化，藉此驗證開發策略的有效性。
透過這種持續的數據更新與滾動式修正，才能讓這套開發引擎在實戰中越磨越利，將每次的拒絕轉化為下一次成功的基礎。
3. 數據化管理：將時間投資在「含金量」最高的名單
業務的時間是金錢，這是不變的真理。在實戰流程中，業務人員必須具備「止損」的決斷力。透過 SOP 中的篩選機制，應將潛在客戶分類：
- A 類（高意願、高價值）： 立即啟動密集追蹤與客製化提案。
- B 類（有需求、時機未到）： 納入長期培育計畫，定期提供產業資訊維持熱度。
- C 類（完全無需求）： 勇敢放棄，將精力轉向新的陌生開發名單。
透過這種精確的分流，業務團隊才能確保每一分鐘的開發成本，都投資在最具成交潛力的目標，讓企業在善用資源，精準擊中市場紅心的關鍵。
讓專業分工成為企業開發新客戶的加速器
成功的 B2B 業務開發，本質上是一場關於資源分配的勝負。當企業理解了開發新客戶不再是業務員個人的隨機狩獵，而是一套包含名單精煉、專業破冰與系統化追蹤的科學流程時，就能看見增長的轉機。然而，建立並維持這套高強度的開發引擎，往往需要龐大的管理成本與經驗累積。
專業分工：讓您的業務專注「贏得訂單」
在競爭激烈的市場中，要求業務菁英同時兼任「名單過濾者」與「結案者」是最效率低落的。最強悍的銷售團隊，會將精力鎖定在最終的策略對談與合約簽署。而前端那些耗時、高拒絕率、且需要極大耐心與陌生開發技巧的初步接觸，則應交由專業的合作夥伴。
這正是安石國際 Enspyre 《B2B商機開發服務》存在的價值。我們不僅僅是提供開發名單，而是透過深厚的 B2B 實戰經驗，為企業建構一套「高品質商機開發成果」。
安石國際：您的 B2B 商機開發智囊團
我們幫助業務在踏出辦公室的那一刻，手上拿到的就是一份精確、有效的 B2B 企業名單。這種專業分工，正是外商巨頭，實現從國際進入台灣落地，並且規模化成長的秘訣。
安石國際深耕 B2B 市場多年，我們理解陌生拜訪中每一個微小的心理轉折。選擇安石的服務，您獲得的不只是撥打電話的人力，而是：
- 精準的 ICP 洞察： 協助您從零散的市場資訊中，梳理出最具潛力的開發名單。
- 顧問式的開口技巧： 我們的開發團隊均受過專業訓練，具備 6-7 年以上業務開發經驗，能繞過守門人，並用專業的話術與決策者進行對等溝通。
- 高品質的商機成效： 透過專業的 BANT 層層篩選，確保交到您業務手中的每一筆商機，都具備真實的現況需求與追蹤原因。
關於「開發新客戶」的 5 個常見問題（FAQ）
Q AI 工具能取代人工進行陌生開發嗎？
A： 在 B2B 開發新客戶的情境下，AI 最強大的功能是情報蒐集。例如：安石國際運用 AI agent 整理出潛在購買訊號，鎖定高潛力購名族群，提升開發新客戶流程與品質。
相關案例: AI 時代，找 B2B 名單不再頭痛！3 步驟提升陌生開發效率
Q 我該如何評估既有的陌生開發工作，是否值得讓業務團隊投入時間？
A：主管應優先檢視「名單轉換率」與「新客銷售週期」這兩項核心指標。
首先，計算從第一通電話到成交的平均週期，並推算出要達成年度目標，團隊需要維持多大的「商機漏斗」進案量。接著，對比現有團隊的「人力成本結構」：如果業務菁英花費超過 40% 的時間在處理前端繁瑣的初步破冰，而非維繫既有高價值客戶或進行關鍵談判，這就是警訊。
當開發新客的時間成本高於預期業績貢獻，或是維運舊客的壓力已導致開發力道不穩時，主管就應考慮將前端的「商機開發」委外處理。透過專業分工，讓內部團隊專注於高價值的成交環節，才是極大化團隊 ROI 的最佳策略。
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Q 在有限的預算下，該把資源投在「提升團隊業務能力」還是「委託外包」？
A： 這並非二選一，但「優質名單」通常具有更高的優先級。即便話術再強，如果對象根本沒有需求，也是白費力氣。對於主管而言，更有效的策略是「優質名單 + 專業陌生開發」。與其訓練所有業務變成陌生開發高手，不如透過外部專業服務將「冷名單」篩選出「商機」，讓業務專注於他們最擅長的方案規劃與說服工作。
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Q 團隊成員普遍排斥打陌生開發電話，導致開發進度落後，該如何解決？
A： 恐懼感通常來自「無效的挫折感」。主管應拆解「業務開發」的框架，讓團隊不再是隨機撥打，而是有節奏地測試不同主題。同時，將考核指標（KPI）從單純的「成交數」拆解為「有效對話次數」與「蒐集市場反饋」。當業務發現對話不再只是被拒絕，而是能帶回市場情報時，成就感會隨之提升。
實務上，我們經常遇見不是每一個業務都擅長陌生開發，我們也有遇過高業績的超級業務，但卻完全不做陌生開發，因此您也可以交由安石國際團隊完成。
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Q 陌生開發在數位時代還有效嗎？
A： 有效，可以與數位開發（Digital Prospecting）結合。運用數位廣告或社群媒體，先建立品牌價值。尤其 B2B 高單價交易中，透過「真人對話」建立初步信任、這也是挖掘隱性需求最快、最有效的方式。
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立即啟動您的業績成長計畫
業務開發不該是碰運氣，更不該讓您的業務代表在無效的撥打中消磨志氣。與其在迷霧中摸索，不如與擁有成功經驗的專家同行。
如果您正計畫擴展市場、或是希望現有的業務團隊能擁有更高品質的面談機會，現在就是改變開發策略的最佳時機。
