高 CP 值時代到疫情爆發,B2B 企業研討會 10 年趨勢轉變

 

全球指標性網路 B2B 企業研討會平台 GoToWebinar 報告顯示,疫情爆發以來,全球企業的線上研討會舉辦總數成長了 330% ,面臨平台的轉換造成互動模式不同,研討會行銷策略也跟著改變。根據 Enspyre 安石國際在 B2B 行銷 20 年和協助外商企業透過研討會開發 Lead 的經驗與觀察,發覺研討會近 10 年到疫情期間連動的趨勢,其中,最顯著的轉變是對於 KPI 的要求。

從 AIDA 銷售漏斗(Sales Funnel)來看,過往企業舉辦研討會,目的大多為是做品牌曝光,活動的 KPI 是以報名人數與出席率而訂。過去10 年來,越來越多企業開始重視活動舉辦的投資報酬率 ( ROI ) 或俗稱的 CP 值,舉辦研討會的目的在於吸引真正有需求的客戶,以縮短後續成交的時間,於是 KPI 變成以出席者的精準度與成交潛力而訂。

受到疫情衝擊,許多企業,包含全球科技大廠 Oracle 美商甲骨文,對 ROI 的重視比以往更強烈,策略上更將研討會縮小規模、鎖定出席者互動深度,期望在更短的時間內找到成交客戶。

接下來我們將分享企業如何順應變化,優化招生流程、減少 White Space,同時兼顧出席率與精準度。

延伸閱讀:疫情期間企業都在用:快速、高效益的行銷工具—線上研討會(Webinar)

 

企業研討會的最大阻礙:無法掌控出席人數、找不到對的出席者、不熟悉線上互動模式

 

舉辦一個成功的研討會的前提,簡單來說就是能精準達到預定的人數以及品質。然而,「出席率」和「出席者」的種種不確定性,使得在規劃研討會時,無法有效控管行銷成本;從管理者的視角來看,花了錢、辦了場活動,卻無法估算對公司業務成長的確切效益。

部分安石的客戶本身有多年舉辦研討會的經驗,規劃招生流程時,不論是時間安排或是管道宣傳的預算都能配置得當,即使從線下轉成線上也能無縫接軌,讓安石的電話行銷可以達到最高的效用;然而也有許多客戶,因為過度仰賴單一宣傳管道 (例如透過媒體發放電子報),面臨報名狀況緩慢、報名者資格不符等狀況。

2020 年疫情爆發以來,線上研討會如雨後春筍般快速成長,在缺少了面對面交流的利基點下,「如何有效互動」也成了舉辦線上研討會新的難題。

綜合上述的觀察,我們認為只要能改善時程規劃與宣傳預算配置,即使是疫情期間,企業也能輕鬆辦出高成效的研討會。我們將在下個部分,透過安石實際協助 Oracle 美商甲骨文研討會邀約的案例,提供更詳細的說明。

延伸閱讀:破解企業「研討會行銷」:教育客戶、找到對的人、創造品牌吸引力

 

遵守「 研討會邀約防漏對策」,輕鬆控管報名狀況和出席者精準度

 

Enspyre 安石國際獨創「研討會邀約防漏對策」,透過「 2 個關鍵時間點」以及「邀約名單篩選」,協助企業舉辦高效率線上或線下研討會。

研討會邀約防漏對策 - Enspyre 安石國際

 

對策一:怎麼掌控報名狀況與達到目標出席人數?這 2 個時間點都很重要

 

如何減少出席的不確定性呢?安石建議在「活動前 4 至 5 週 」就開始第一階段的「電話邀約」。根據安石的客戶分享,研討會老手都知道在活動宣傳初期,就需要執行具即時互動性,更能全面掌握邀約對象的出席意願,若未及早規劃適當的招生管道,容易在活動前幾天都還沒達到目標報名人數,也已來不及挽救。

第二個關鍵時間點是「活動前 3 天」,許多人在報名完活動以後,遇到臨時行程改變,甚至忘記活動時間,安石根據不同客戶需求,以電話或簡訊聯絡報名者做「行前提醒」,除了有提醒功能之外,也能再次更新更準確的出席狀況。

 

對策二:怎麼找到精準的出席者?邀約前就要「主動」篩選名單

 

若想透過研討會找到最精準的潛在客戶,那必須透過主動「篩選」出擊理想出席者,才能協助業務找到精準的 Leads。

安石將根據企業目標客群,在「活動前電話邀約」就先進行名單篩選,先確保「出席者是對的人」。在開始邀約前規劃精準的預計名單,篩選出產業類別、公司規模等的專門窗口。比起活動網站不指定自主曝光、廣發電子報,被動等待上門的管道,容易出現不適合的非公司決策者參與,因而降低研討會整體的潛在客戶比例。

 

〈 加碼分享 研討會後絕招 : 如何確保出席者轉換為精準潛在客戶?

 

在研討會結束之後進行「研討會後跟催」,是將出席者轉換為具高精準度的 Leads 的加分大絕,讓業務後續追蹤及成交。

為什麼這個階段很重要?出席者透過研討會,對於企業與產品有一定的瞭解程度後,便進入銷售漏斗的「引起興趣」和「決策」階段,此時讓潛在客戶更進一步向企業購買產品的關鍵就是「對品牌的信任」。因此,安石建議在研討會結束後電話關心出席者,能鞏固參加者對於品牌的好感及信任;也將即時獲得參加者的回饋,確認對方對於產品的購買預算及意願。

 

案例分享:Oracle 在疫情期間仍維持 100% 活動達標率

 

Oracle 美商甲骨文於 1977 年在美國加州創立,目前是全球性的 B2B 電子商業軟體和服務供應商,為企業定制電子商業策略與解決方案。與 Enspyre 安石國際自 2012 年開始合作,已累積過百場的「研討會邀約」。因總是超前部署,於活動前一個月就開始透過電話邀約出席者,平均出席人數達標率高達 100%。

Oracle 美商甲骨文的行銷部協理 George 給予安石服務很高的評價:「安石是值得信任的夥伴,幫助你達到 KPI!」

2021 年面臨疫情的挑戰,Oracle 美商甲骨文與許多企業一樣,都將實體研討會轉移線上,並為企業高階主管開設與雲端產品等相關主題的線上課程,持續觸及新的客戶。僅管線上能容納更多出席人數,但出席者在線上的互動深度低,不如面對面溝通有效,若希望轉換為潛在客戶,更仰賴出席者本身的精準度。

因此,安石因應 Oracle 美商甲骨文在疫情期間面臨的挑戰,除了維持與過往實體活動一樣 100% 報名人數達標率的成績,更加強了「出席者精準度」的篩選機制,創造更高品質的邀約名單,協助 Oracle 美商甲骨文面對病毒的挑戰時,維繫研討會達標率。

延伸閱讀:外包安石研討會邀約,Oracle美商甲骨文成功案例

 

 

透過電話行銷有效控制不確定性,加倍研討會的行銷效益

 

一般而言,研討會是 B2B 企業行銷、尋找潛在客戶的主要管道之一。當招生流程的不確定性下降、出席者精準度上升,便能有效的估算行銷成本、掌握研討會的行銷成效。業務在後續收網追蹤,也更加省時省力。

常見的研討會宣傳管道如電子報或媒體廣告投放,難以確保邀請到的出席者是否是目標觸及的企業窗口,若找不到真正有興趣的出席者,活動當下的溝通效果更是充滿挑戰。

「和其他宣傳管道相比,透過電話行銷成功邀約的平均出席者成本不低,但是卻能更有效直接與目標客戶溝通和精選邀約名單。把之後轉換 Leads 的成本也納入考量,整體來說,電話行銷是 CP 值相當高的 B2B 商機開發、陌生開發工具。」 安石電話行銷經理暨業務總監 Sam 說道。

無論是實體還是線上活動,只要掌握「研討會邀約防漏對策」,就能像 Oracle 美商甲骨文一樣有很高的機率在疫情下舉辦高效率研討會。不論您是希望舉辦線上或線下研討會,讓安石來協助您解決招生的問題。

您也有辦企業研討會的需求嗎?想了解如何增加報名達標率和準確度嗎?歡迎立即聯絡我們

 

遵守「 研討會邀約防漏對策」,輕鬆控管出席率和出席者精準度 - Enspyre 安石國際

立即聯繫讓我們幫助您!