陌生開發常見錯誤：這些地雷你中了幾個？

87% 的企業都難以接觸到決策者，許多業務團隊在陌生開發過程中面臨低回應率、找不到潛在客戶等挑戰。避開這些錯誤，能讓你的陌生開發效率大幅提升。

錯誤一：未做功課就盲目聯繫

許多業務在陌生開發時，沒有事先了解目標公司的產業特性、商業模式、近期動態，就直接撥打電話或發送郵件。這種缺乏準備的做法，往往讓對方感受到你只是在「碰運氣」，而非真心想合作。

錯誤二：千篇一律的罐頭訊息

每個企業都有獨特的需求和痛點，如果你的陌生開發訊息看起來像是複製貼上給一百家公司的模板，收件人一眼就能看出來。這類訊息通常會被直接忽略或刪除。

錯誤三：只談自己的產品有多好

成功的陌生開發應該聚焦在「如何解決客戶的問題」，而非一味強調自家產品的功能。如果你無法清楚說明能為對方創造什麼價值，很難引起潛在客戶的興趣。

錯誤四：追蹤策略失當

有些業務在遭到拒絕後仍持續騷擾，反而讓潛在客戶產生反感；另一些則是在對方表示「考慮看看」後就完全放棄追蹤，錯失建立長期關係的機會。陌生開發需要掌握適當的跟進節奏。

精準高效！B2B 陌生開發的成功方程式

即使在當今高度科技化的時代，仍是由「人」做出採購決策，因此創造與決策團隊對話的機會十分重要。

成功的陌生開發，是一套融合了行銷策略、溝通藝術與專業應對的系統化流程。

陌生開發的「黃金三要素」

1. 精準名單：陌生開發的第一步，建立精準客戶輪廓

B2B採購流程相對複雜，牽涉多位決策者，因此陌生開發前必須先回答幾個關鍵問題：

客戶輪廓的核心要素

定義您的 理想客戶樣貌（Ideal Customer Profile），包括：

• 產業與公司規模： 哪些公司最有可能需要你的產品或服務？
• 關鍵決策者： 應該針對哪些部門、哪位員工進行聯絡？目標職級為何？
• 公司動態： 潛在客戶近期是否有併購、擴張、管理層異動等觸發事件？
• 財務狀況： 公司是否有足夠預算？年營業額或資本額範圍？目前面臨的痛點為何？

如何取得高品質的陌生開發名單？

確保您獲取的名單合法且高品質，可透過公開資料、產業協會、商業資料庫或如 LinkedIn Sales Navigator等專業工具來建立。安石國際自成立二十餘年來，時時更新獨家企業資料庫，確保我們的企業客戶能從中受益珍貴商機。

2. 致勝話術：從開場到邀約的溝通藝術

成功的對話開場白 能在30秒內抓住客戶注意力。話術應個性化、價值導向，避免直白推銷。靈活運用 BANT 法則（Budget預算、Authority影響者、Need需求、Time採購時機）來探詢客戶狀況。透過提問，快速建立信任感與客戶的好奇心，引導其願意深入交流，但切勿操之過急。

3. 情境應變：靈活應對拒絕情境

陌生開發必然會面對拒絕，但這也是了解客戶的機會。準備常見拒絕情境的應對話術，例如「現在沒空」、「不需要」等，學習將「拒絕」視為獲取資訊的積極心態，並展現專業的解決問題能力。

客戶經常詢問安石國際如何處理陌生開發過程中的挫折，其實關鍵在於，我們的團隊不會因為對方提出無法回答的問題而感到沮喪，相反地這正代表對方好奇並想了解更多，正是安排業務會面的絕佳切入點。

了解更多 電話陌生開發實戰技巧

B2B 陌生開發的常見方式

企業獲取潛在客戶的途徑百百種，大致可分為兩大類：

• 集客式行銷 (Inbound Marketing)： 透過提供有價值的內容，吸引潛在客戶主動上門。包括部 SEO（搜尋引擎優化）、社群媒體經營、舉辦線上研討會（Webinar）、發布白皮書或電子書等。

• 推播式行銷 (Outbound Marketing)： 企業主動聯繫潛在客戶，創造商機。傳統方式包含參加實體展會、商業交流活動；數位方式則有發送冷郵件（Cold Email）、透過LinkedIn發送訊息、投放精準的PPC（付費點擊）與關鍵字廣告，以及最為直接有效的電話陌生開發。

電話陌生開發：依然是業務開發必備工具

儘管數位工具盛行，電話陌生開發在 B2B 領域依然扮演著不可或缺的角色。其獨特優勢如下：

• 連結關鍵決策者： 對於高價值、複雜的 B2B 產品或服務，陌生開發能最快速地建立與企業關鍵決策者的對話，直接切入核心需求。
• 擺脫被動等待： 有效避免企業被動等待客戶上門的局面，能迅速擴大潛在客戶池，不受限於現有網絡，主動創造機會。
• 彌補集客式行銷的不足： 當集客式行銷效果不明顯或週期較長時，主動出擊的陌生開發能提供快速補位的能力，確保商機不中斷。

新時代陌生開發策略：AI X 數位工具，讓成效如虎添翼

陌生開發的 AI 應用趨勢 (AI-Powered Cold Outreach)

人工智慧正改變 B2B 公司處理陌生開發的方式，使其更智慧、更快速、更個人化。擁抱這些 AI 陌生開發工具的業務和行銷，自動化耗時的任務，例如潛在客戶評分、電子郵件個人化和追蹤排程，從而專注於建立真正的商業關係。

AI 陌生開發工具可以分析大量數據，以識別高潛力潛在客戶，預測購買意圖，並製作與決策者產生共鳴的個人化訊息，為我們帶來更高的互動率和更合格的潛在客戶。

投入時間學習這些陌生開發工具，不僅是為了提高生產力，更是為了保持競爭力。不採用 AI 的團隊將在效率和投資回報率方面迅速落後。

我們推薦 B2B 商機開發 AI 工具如下：

• Apollo.io 和 ZoomInfo：用於 AI 驅動的潛在客戶開發和聯絡資訊豐富化
• Lavender 和 Smartwriter：用於 AI 輔助的電子郵件個人化
• Outreach 和 Salesloft：用於自動化和優化多管道陌生開發序列
• ChatGPT 或 Copilot：用於撰寫客製化訊息和銷售腳本

掌握這些陌生開發工具可讓專業人士擴大陌生開發規模，同時保持人情味——這對於 B2B 銷售的成功很重要。

善用 LinkedIn：建立專業品牌與發掘高潛力人脈

LinkedIn 不僅是求職平台，更是 B2B 專業人士建立人脈、發掘商機的寶貴陌生開發工具。儘管在台灣的使用率低於北美和歐洲，但台灣的使用者基礎也正在迅速增長。特別是外銷導向的公司及其員工正迅速在LinkedIn上建立新檔案，因為在此處的能見度有助於與世界各地的新客戶和合作夥伴建立信任。

經理人應優化個人與公司頁面，展現專業形象。透過 LinkedIn Sales Navigator 等進階陌生開發工具，可進行精準的潛在客戶篩選。撰寫個性化、引人入勝的訊息開場白，建立初步連結，為後續電話或會議奠定基礎。

高效 EDM 行銷：建立自動化、個人化的溝通流程

冷郵件能作為電話陌生開發的有效輔助工具。關鍵在於撰寫高開信率與回應率的主旨，並提供個人化、有價值的內容，避免制式化的推銷。利用自動化陌生開發工具設計多步驟的跟進序列，並透過數據分析郵件成效，不斷優化策略。

大家都不喜歡收到未經同意的行銷郵件，無論多麼精準且專業，都可能被視為垃圾郵件，因此最佳做法是建立一份同意接收您行銷訊息的用戶名單。雖然需要一些時間，但最大好處是，您可以完全依賴您的電子郵件名單，不受到社群媒體平台及其演算法影響，決定您的訊息能接觸到多少追蹤者。

為了建立這份行銷信件名單，透過電話陌生開發、數位廣告、SEO佈局聯繫潛在客戶，確認他們確實是合適的客戶，並確認是否可以向他們發送電子郵件。這樣您可確保蒐集的電子郵件名單都是有效的潛在客戶。

CRM 客戶管理系統：清楚管理企業的商機

客戶關係管理（CRM）是可有效與客戶建立牢固、永續成長的關係。其核心在於幫助企業在一個集中平台上建立、追蹤和管理所有客戶數據和互動。如果沒有它，公司往往會依賴分散的表單文件、被遺忘的電子郵件，十分沒有效率且導致錯失潛在商機。

導入 CRM 作為陌生開發工具的關鍵原因之一，改善業務和行銷的合作。CRM 使您的團隊能夠追蹤每個潛在客戶和客戶在銷售漏斗完成過程—從初次陌生開發聯繫到售後追蹤。確保不會因雜亂無章的管理或缺乏追蹤、而錯失任何潛在客戶。透過存取詳細數據，行銷團隊可以優化活動，而業務人員則可以專注於最有機會的潛在客戶。

CRM 還能提升客戶服務和滿意度。它能完整保留過去的溝通、問題和偏好等歷史記錄，員工可以提供個人化的服務，而無需客戶重複說明，建立信任和忠誠度，進而提高客戶保留率和客戶終身價值。

CRM 不只是一個陌生開發工具，它更應該納入整體營運策略，實現企業成長、增進效率和客戶滿意度。選擇並使用正確的 CRM 系統，可以在讓公司營運狀況更加透明清晰、刺激團隊持續邁向成功。

精準數位廣告：有效觸及企業買家

付費點擊（PPC）和關鍵字廣告是快速將訊息傳遞給目標企業買家的有效陌生開發工具。這需要以下操作：

• 定義 B2B 廣告目標受眾： 精準鎖定公司規模、產業類別、職能角色以及具有採購意圖的關鍵字，例如「ERP 導入」、「雲端解決方案」。
• 選擇適合的 B2B 平台： Google Ads 可針對搜尋意圖投放，LinkedIn Ads 則能精準鎖定職務和公司。專精特定產業的網站平台廣告也值得考慮。
• 衡量 B2B 廣告活動投資報酬率（ROI）： 關注點擊率（CTR）、每次點擊成本（CPC）、潛在客戶成本（CPL）以及最終的轉換率，確保廣告預算用於最高效的管道。

其中 LinkedIn、Google 和 Facebook 都提供上傳名單的功能，系統會將名單中的人員與系統資料庫匹配並投放。

陌生開發實戰應用－AI 數位工具 X 電話陌生開發

安石國際的《 B2B 商機開發服務》協助企業電話陌生開發與，辨識適合產品或服務的企業決策者，並建立一份合格潛在客戶的名單。

電話陌生開發的專案成果中，一部分是潛在買家，這些人立即對您的產品或服務感興趣並進行購買或業務會議。另一部分是合格客戶，他們適合您的產品也有需求，只是目前沒有興趣、時機不對等多種原因，但企業也不能放棄與這群合格客戶持續互動的機會。因此，我們也推薦安石國際的客戶，將陌生開發後的合格客戶名單，用於數位廣告投放，持續與這些潛在客戶互動溝通、影響決策團體，進而推動銷售週期邁向成交。

陌生開發常見問題 FAQ

Q1：陌生開發的成功率通常是多少？

一般企業自行進行陌生開發的成功訪談率約為 5-15%，而安石國際，透過精準名單、專業話術和豐富經驗，可以將成功率提升至 15-20 %。成功率會因產業、產品複雜度、目標客戶規模等因素而有所不同。

Q2：陌生開發與集客式行銷，哪一種比較好？

兩者並非互相取代，而是互補關係。集客式行銷適合建立長期品牌形象和吸引主動搜尋的客戶；陌生開發則能主動出擊，快速接觸到特定目標客戶。最佳策略是結合兩者，建立完整的潛在客戶開發系統。

Q3：AI 商機開發工具會取代人力嗎？

AI 商機開發工具是用來輔助而非取代人工。AI 擅長處理大量數據分析、自動化重複性任務（如郵件排程、追蹤訊息），但真正的商業關係建立、複雜產品解說、應對客戶質疑等，仍需要專業人員的經驗和判斷。最佳做法是結合 AI 工具的效率與人工的溫度。

Q4：陌生開發的名單可以從哪裡獲得？

您可以以參考：運用陌生開發，獲取精準B2B 客戶名單(Leads) – Enspyre 安石國際 

重要提醒：企業聯繫名單來源應合法合規，符合個資法規範。

Q5：如何評估陌生開發服務商的專業度？

選擇陌生開發服務商時，可以評估以下指標：

1. 產業經驗： 是否有您所屬產業的服務經驗
2. 成功案例： 過往客戶的成效數據和見證
3. 團隊專業度： 商機開發專員的培訓和經驗
4. 數據透明度： 是否提供詳細的活動報告和數據追蹤
5. 合作彈性： 能否依據您的需求客製化服務

安石國際：您的 B2B 陌生開發最佳夥伴

安石國際自 2002 年起，已為數千家世界頂尖企業如甲骨文 (Oracle)、樂天 (Rakuten) 和 eBay 等提供 B2B 商機開發服務。近年來，越來越多新創公司，如數位時代、關鍵評論網、凱鈿行動科技、陽光伏特家、beBit Tech、Chichat、以及 Owlsome Tech 等，也選擇與我們合作，以辨識並連結新的企業客戶。

儘管陌生開發至關重要，但對許多企業而言，建立並維持一支高效的陌生開發團隊，卻是一項耗時、費力且成本高昂的挑戰。這正是安石國際能為您創造巨大商業價值之處。

為何企業選擇將「陌生開發」委外給安石國際？

• 顯著降低成本： 相較於自建陌生開發團隊需承擔的招聘、培訓、薪資、福利及高流動率帶來的隱性成本，委外服務能直接減少您的開銷。
• 更高的成功率： 憑藉安石國際超過20年的產業經驗與精研話術，我們的電話陌生開發平均成功率可達25-30%，遠超業界平均水平。
• 專業團隊支援： 安石擁有數十年經驗 Inside sales 團隊，從商機開發顧問、商機開發專員和專案經理（PM）團隊，具備豐富的跨產業背景，提供從目標企業篩選到陌生開發策略執行的全方位支援。
• 聚焦核心業務： 將耗時且繁瑣的陌生開發工作交給專業團隊，您內部的銷售業務人員就能專注於更關鍵的提案、議價與成交環節，大幅提升整體效率。

安石國際的「商機開發服務」如何為您帶來真實效益？

安石國際的商機開發服務，是一套為B2B企業量身打造的商機開發方案。我們透過精準的流程，協助企業：

• 精準辨識商機： 有效篩選出真正有預算、有需求、有影響力的潛在客戶。
• 降低開發成本： 大幅縮短您的陌生開發業務開發週期與所需投入的人力物力。
• 知名外商青睞： 我們已成功協助 Oracle、eBay 等多家跨國知名企業，實現了顯著的業務增長。

選擇安石國際，意味著您選擇了一位經驗豐富、效率卓越的專業陌生開發團隊！助您告別低效開發，直達高含金量潛在客戶，從而打開更廣闊的市場版圖。