安石國際：精準客戶名單，對業務開發最有幫助

B2B 客戶名單 (Leads)，求「精準」不求多。「收集」客戶名單並非難事，B2B 客戶名單的關鍵在於「品質」—「篩選」客戶名單的過程，才是最耗費精力的事情。找到精準客戶名單，才能助益業務加速約定會議拜訪、談論交易細節。

從 B2B 銷售漏斗來看，一份訂單要成交，通常是六個月到一年之久。大致需要經過：收集名單→過濾名單資格→提案議價→最終成交。由於 B2B 銷售時程很長，因此前期的客戶名單精準度越高，則業務越有機會加速成交，盡早達成業績目標。

5 個取得 B2B 企業客戶名單的常見方法

1. 購買公司行號名單

只要搜尋「買名單」，您立即可以找到兜售公司行號名單的服務，但是並不能保證這些來源的合法性，並且違反《個資法》。

• 名單品質：名單通常品質不佳、資訊過時、不正確的狀況很多，所以公司的業務，依然必須花時間「釐清客戶資訊」一一聯繫名單客戶，過濾出符合資格的潛在客戶。

2. 104 人力銀行

這是很多 B2B 業務會使用的小訣竅，如果公司產品有明確的產業目標，也可以將 104 人力銀行做為名單資料庫，況且 104 的搜尋系統很好用，又是全台第一大的人力資料庫。通常會刊登職缺的公司，就是正在營運中的公司，正好可以從刊登職缺當中觀察到公司需求現況。

• 名單品質：業務必須自行一一整理各方資料、又要再逐一電話拜訪確認現況，耗費的心力也不比買名單少。

3. Linkedin 社群平台

現在更多 B2B 企業使用 Linkedin 陌生開發客戶，這是更高效、有用的方式。目前 LinkedIn 也有提供 Sales Navigator 業務工具 ，幫助企業快速獲取名單。許多人以為 Linkedin 更適用於國外 B2B 業務團隊。事實上安石國際的業務團隊，也曾經因為 Linkedin 的人脈連結，找到台灣市場的合作機會。適時地經營弱連結，不定期分享參與的活動，以長期經營的心態，建立自身的品牌影響力。

• 名單品質：以建立弱連結為主，可搭配部分自動化訊息，仍需要業務親自對接過濾。

4. 實體商展/研討會

參加實體商展依然是 B2B 銷售的有效方式，因能接觸到平時難以聯繫的關鍵窗口。然而，商展成本高昂，中小企業後續業務仍需透過電話約訪篩選名單品質，需審慎追蹤成效。

• 名單品質：商展參與者部分符合目標客群、但是具備購買意願和預算的比例有限。

5. 數位行銷

常見分為兩種方式，第一種推播式行銷工具 (Outbound marketing) 屬於主動接觸受眾的行銷方式，常見的活動包含寄發 EDM、陌生開發、電話開發、廣告投放等。第二種是集客式行銷 (Inbound marketing)，研究客戶痛點需求，設計有可能接觸的行銷觸及點，常見方式包含：SEO、內容行銷，專注提供高價值的內容，吸引客戶上門了解。

• 名單品質：需要長期佈局，可用於在行銷策略，但若重複曝光次數多，容易造成轉換率疲乏。

6. 陌生開發的 AI 工具 (AI-Powered Cold Outreach)

AI 工具能自動化許多流程，從爬取資料到客製化訊息，大幅提高效率，但它終究是輔助工具。業務和行銷團隊不應僅將重心放在「如何操作」，而應思考「如何善用 AI」來釋放更多時間，專注於建立人與人之間更深度的連結與信任。安石國際也透過 AI 減少瑣碎的行政工作，讓團隊能將精力集中在與核心的深度互動上，實現更高的投資回報率。

• 名單品質：抓取公開資料，與第 2.3 種名單的品質相近，仍需要業務人員確認，但可節省大量人工蒐集時間。

 

收集 B2B 企業名單的成本是多少？

名單成本又稱 CPL，其計算方式，是行銷總費用除以名單數量。根據安石的 B2B 行銷調查，行銷人員表示最常用實體商展和 SEO 蒐集名單，同時也最滿意對於這兩個管道的成效。我們手邊有兩個數據可以和您分享：

• 實體參展名單成本

實體參展費用包含：租金攤位費 + 裝潢費用 + 員工餐費交通費+ 公關宣傳費用等，費用從數十萬至百萬都有可能。每間企業對參展期待目標不同，須了解參觀人潮並不等於潛在客戶數量，參展也不等於保證成交。但是面對面交流，對於講求產業垂直合作的 B2B 服務尤其重要，出席等同展現對產業的重視，有其無可取代的影響力。

• SEO 名單成本

根據 first seo page 的研究指出，B2B SaaS 企業從 SEO 獲得的 CPL 約 TWD$ 7,110。Belkins 研究顯示，SEO 的名單成本落在 TWD$ 5,190-9,000；最昂貴的是從 Google Ads 獲取名單，名單成本約為 TWD$ 11,100。

• 電話陌生開發的名單成本

電話陌生開發的名單成本約為 TWD$ 510-1830，是 SEO 的六分之一。 Linkedin 調查卻也指出電話陌生開發，平均成功率僅 5.5 %， 其中 63 % 業務人員最討厭打陌開電話。

同一種工具，安石商機開發團隊能在 IT 產業達標 25 % 的成功率，研討會邀約出席率也有 80 % 高標出席率！由此可知，同一筆名單到了不同專家團隊手上，開發成效有顯著差別。

不論企業客戶名單來源何處，業務仍會以電話拜訪潛在客戶時，再次確認客戶是否真有需求。業務高手會在電話上透過短短幾句對話、判斷對方是合格客戶，這是看似簡單，卻需要高度經驗累積的專業。但許多業務並不善於用電話訪談，所以新客戶開發失敗率很高。久而久之企業就難以掌握客戶名單品質、甚至因為業務人事異動，而失去這些寶貴的客戶資料。

如果您是一位聰明的企業主、業務、行銷主管，看到此一定明白企業客戶名單的數量與品質，對於 B2B 開發新市場、新客戶的重要性。

運用陌生開發策略 Identify & Connect 商機開發服務，獲取 B2B 精準客戶名單

安石國際商機開發 20 多年的經驗中，我們認為優質的精準客戶名單，來自「成功辨識客群」和「成功聯繫客戶」。

一、成功辨識客群

您也可以透過委託市調公司、分析自家客戶共通點、執行既有客戶訪談，蒐集到目標客戶資訊。由以上三種方式整理出目標客戶輪廓，您應該就可以列出以下條件：產業別、公司資本額、地區、購買預算、窗口職級等。這時您可以從大量客戶名單對應這些條件，進一步辨識出相似的客戶類型，得到一份潛在客戶名單。

舉例來說，以「資安產業」的目標客戶名單 (Leads) 可能會從員工人數規模、 IT 部門人員數、指定產業別等條件篩選。若是「Martech產品/服務」的目標客戶則可能會篩選：通路種類、代理或自有品牌、外銷或內銷等條件區隔。

安石國際的顧問，會依據您目前產品市場定位，目標客群提供建議，並會與您釐清 ICP 理想客戶檔案，以利執行後續專案。

二、成功聯繫客戶

成功聯繫有兩項重要指標：篩選是否符合目標客戶、得到窗口與市場資訊。此一環節的挑戰來自－引導對方願意開口聊天、留下重要資訊。執行人員是否具豐富業務開發經驗及產業知識，都會大幅影響開發成果。安石國際交付的商機開發成果，一定會有市場資訊，及關鍵窗口的聯絡資訊，名單上會包含公司、窗口全名、部門、職稱、聯繫電話、電子郵件、公司現況等資訊。

精準客戶名單的優勢

一、加速拓展市場商機

客戶名單精準度提升，業務就不用再花時間二度篩選名單。業務也能將心力，專注在更有機會成交的潛在客戶身上。對於企業主而言，也能比同業更快把握住市場商機，快速佔領市場大餅。

二、節省企業開發成本

業務拿到一份不完整的客戶名單，就像在市場大海撈針，他們必須額外花時間辨識每一位客戶的潛力。如果業務能得到越精準的客戶名單，這些名單就像是黑夜中的北極星，指引業務的開發方向，他們得以快速在市場大海中瞄準高價值機會！對管理階層而言，擁有更精準的客戶名單，也能減少陌開不確定性、越能掌握達標業績的時程。

 

Enspyre 安石國際《商機開發服務》成功案例

Master Group 淨武門，主要提供商用餐廳的清潔服務。他們創業面臨最大的挑戰來自於從 0-1 的陌生開發。

經由安石國際顧問討論後，依據 Master Group 服務型態、羅列出關鍵市場篩選條件、包含餐廳地點、規模、類型、座位數等詳細資訊。安石國際開發團隊，便以此作為市場資訊指標，擬定業務開發專案。創辦人 Andrew 具有靈敏的商業天份，很快想到運用商機開發服務，A/B testing 驗證市場，他分享到：

「專案過程中，我們想知道哪一個市場最有發展潛力？

因此我們假設三組目標客戶輪廓，再交由安石團隊開發這三組名單，實驗哪一組是 Master Group 最適合的客戶。

最終，我們得知某一組完全不是我們的客戶，但是這也是很重要的商業資訊，有助於未來業務開發，我們十分滿意這次專案的結果。」

當共同創辦人 Andrew 在會議上收到這份資料時，他很訝異地表示，一開始以為安石僅能提供一般的公司行號名冊，沒想到上面有如此詳細的市場資訊！根據這些資料，Master Group 兩位創辦人得以進一步快速擬定市場開發的方向。

安石國際經驗豐富的商機開發訪員，根據開發客戶的回應狀況，靈活應變、甚至主動邀約會議，加速 Master Group 的銷售時程。因此 Master Group 在短短 1-2 個月內就開闢出清晰的商業方向，比預期更快回收創業成本，大幅減輕創業的壓力。

安石國際認為，精準客戶名單，來自團隊合作！

安石國際的專案，至少有五名成員，分別負責資料庫篩選名單資料、洞察客戶篩選條件、構思業務開發策略、執行電話陌生開發，最終產出精準客戶名單。知名IT龍頭 Oracle、日商 Martech 新創 ChiChat，都選擇委託安石國際「商機開發服務」 快速獲得精準名單，打開陌生市場。

精準的客戶名單，對於整體企業績效能力大有進展；不僅增加每位員工每個小時的收入，最後也將反應在企業的利潤成果上。一份高品質的精準客戶名單對企業，絕對會帶來高價值的幫助！花時間投資一份精準客戶名單，絕對是 B2B 企業做過最有價值的商業決策。

 

了解更多：《Enspyre安石 商機開發服務》收集精準客戶名單的成功案例