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關於銷售的六大錯誤

行銷與銷售,是企業中非常重要的環節。

雖景氣已漸漸回升,但「銷售」不管在哪個時代,都不是件容易的事,也非人人都能勝任的技能,但所有的產品、服務,都需要銷售! 

好的產品和功能,若沒有完整的銷售計畫與策略,再好的產品也只不過是一項發明罷了。

順而推之,良好的銷售計畫與策略若沒有好的銷售人員,計畫只是計畫,無法真正讓大眾或顧客了解公司產品。

企業通常願意花費許多預算和時間投資行銷計畫,或是高薪挖角尋求好的銷售人才,但是在解雇、挖角和招聘的同時,如何將行銷部門與銷售人才整合成為強而有力的銷售團隊,值得企業重視。

曾經在一本文摘中,讀過篇有關訪問行銷專家芬尼爾的文章。這篇文章之所以令人印象深刻,並不在於它提出了什麼非常有效的銷售技能,相反的是,它點出了我們在行銷與銷售上最容易忽略,卻又常犯的一些錯誤。

行銷專家芬尼爾(Gwyn Finnel)接受 Marketingpro Com.( www.marketingpro.com )
的訪問,在提到企業銷售指南時,提出下列六個關於銷售常犯的錯誤:

1 銷售團隊未實際參與。
2 競爭對手資訊不足。
3 缺乏激勵。
4 不尊重銷售人員的時間。
5 運用一般的行銷訊息。
6 選錯文案人員。

讓我們來看看這些芬尼爾的觀點,並提出些可避免錯誤發生的方法:

1銷售團隊未實際參與


許多行銷部門的人員,常忽略銷售團隊的意見。擬定的行銷計畫與現有的銷售實際狀況不符合,擴大了銷售與行銷的距離,計畫仍然不會成功。

我們可以如何避免呢?讓你的銷售團隊實際參予行銷計畫的擬定,並了解銷售人員的銷售運作方式,擬定溝通的計畫與管道,避免此類錯誤的發生,同時也縮小了行銷與銷售之間的距離。

2競爭對手資訊不足


擬定銷售指南的時候,我們通常會高估自己,低估對方。或是仍使用競爭者不夠新穎的過時資訊。過期的報紙已無閱讀的必要,而過時的資訊,無處可取!

我們可以如何避免呢?企業應提供銷售團隊及時更新的競爭者資訊。誠實且客觀的分析自己與對者的所有資訊,並檢視雙方優缺點,研究出最佳的應對政策。

3缺乏激勵


銷售人員必須承擔的壓力很大,尤其這又牽扯到他們的薪資等。所以大部分人員會選擇用他既有的銷售方式,去銷售他們認為有把握銷售成功的產品,對於新產品或是新的銷售方式興趣不大。

我們可以如何避免呢?企業可提供其他較實際的獎勵方式,激勵銷售人員銷售新產品或使用新方式,也可嘗試加入其他使用新方式銷售成功的案例,將有對銷售人員有幫助。

4不尊重銷售人員的時間


行銷部門製作計劃通常較為完整詳盡,但對銷售人員來說,卻不夠簡潔,銷售人員無法立即明白計畫,也不知如何善用。

我們可以如何避免呢?銷售人員需要的是簡單,明瞭易懂的文件及計畫,他們其他寶貴的時間是要用來銷售產品的!可多利用簡單的圖表或是另外製作一份銷售人員專用的計畫,以便他們了解計畫。

5運用一般的行銷訊息

一般的行銷訊息無法將產品清楚定位,而銷售人員也無法快速的將這些訊息傳達給你的顧客。太過一般的行銷手法無法讓你的產品突出於競爭的市場中。

我們可以如何避免呢?將你的產品明確清楚的定義,並賦予產品獨特的個性,亦可提出一個主張,或是能清楚傳達產品的銷售口號。


6選錯文案人員

很多時候,因為文案人員和銷售人員彼此之間的背景等不同,很容易出現「看不懂技術名詞」的情形,或是使用太多專用名詞不利於閱讀。

我們可以如何避免呢?在撰寫此類須雙方同時閱讀的計畫時,應雙方多些溝通,亦或雙方參予撰寫。同時,專業背景人員應多些專業行銷知識,而銷售人員也應多加了解些專業知識。

其實,以上這些常犯的錯誤都看似簡單,卻非常容易被忽略。概要的說,要整合行銷部門和銷售人才,最重要的不外乎「暢通的溝通」。

行銷、銷售,一體兩面,雙方需互相配合,抒發意見的管道必須暢通,且多為對方著想,銷售團隊的整合才會強而有力!

 

延伸閱讀:

九大銷售法則

十個重要的行銷建議

四種增加銷售的方法

 

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