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電話行銷人員的美麗與哀愁

電話行銷市場就跟其他業務工作一樣,運作著低底薪(零底薪)高佣金的薪資結構,於是即使工作並不輕鬆,仍然能夠吸引大批人前仆後繼的投入。然而更現實的狀況卻是,「這些前仆後繼投入的人們通常在三個月內就紛紛打退堂鼓,能撐到三個月後的算是相當了不起」,

一位電話行銷公司的經理說道,甚至還有「一個星期定生死」的說法出現,因為電話行銷人員就像許多其他產業的業務人員一樣,他們總是會在與客戶溝通的過程中受到無數次的拒絕,在這些挫折下,流動率一直居高不下,只有一群人坐擁高薪,但這些高薪卻是更多人生命中短暫的美麗幻想。

電銷人員的天生特質

artical_160_people透過電話,除了聽覺外,其他的感官都無法作用,於是唯一的溝通媒介—聲音顯得特別重要,在電話行銷產業中,聲音特質是第一個考量的要件。

除此之外,說話的流暢度,以及說服技巧等雖然也是必需,但這些卻可以透過後天訓練大幅長進。就像業務人員需要一個有經驗的前輩指導一樣,一位好的電訪員也需要一位好的 supervisor(督導)來為自己的銷售技巧做指導,再加上經驗的累積,應變能力自然可以在這些過程中訓練的更加敏捷得體,「打三通跟打一百通之後的功力就是不一樣!」這是一位資深電話行銷人員的心得。

高度挫折忍受力

然而卻有很多人擁有優秀的聲音特質,在後天的訓練和學習上也優於他人,可是最終還是成為高流動率中的一員,離職原因最普遍的狀況通常是無法忍受接二連三的拒絕,電話行銷與其他業務工作相較,與人接觸的頻率更高,這也意味著遭到拒絕的次數也將會更多,拿起話筒,撥出電話,遭到拒絕後,馬上又得重覆一次同樣的動作,一天往往有上百通的電話要撥打,即便有再高的銷售技巧,遭受拒絕仍然是不可避免的,面對挫折的高度忍耐力是另一個必備的特質,若是無法熬過這些受到拒絕的階段,坐擁高薪的美麗境界永遠不會來臨。

「了解這些拒絕是對你正在扮演的角色,而非你個人」,一位資深電話行銷員透露她的秘訣,清楚劃分工作角色和私人角色是克服這些拒絕的好方法,別讓這些負面的回應反覆困擾著自己。

產業形成的嚴苛淘汰規則

電話行銷產業為了因應高流動率的現實,許多電話行銷公司中的正職員工都盡可能安排在最低數量,其他電話行銷人員則是採用契約制。這樣的運作方式不僅是考量到電銷人員的高流動率,採用契約人員也可以降低經營成本,另一個重要原因則是能夠以最彈性的人力調度因應不同案件的人力需求,即便有大量案件同時湧入,也能夠更有餘裕的調撥人力。

artical_160_phone正因為這樣的產業模式,適者生存法則在電話行銷產業中更形嚴苛,如果要獲得更高的薪資報酬,銷售能力將是一決高下的關鍵。無論是B2B電話邀訪或 B2C電話行銷,每一通電話撥出去都有它的目的性,如果能夠達到「說服」對方達成自己的目的,自然比僅能「告知」對方自己的目的的電話行銷人員高明許多。

如果自己只能做到「告知」,而非「說服」,那麼被取代性就越來越高了,這兩者之間的差異就像是靠知識或靠勞力謀生之間的差異,只有擅長「說服」的電銷人員才能夠在龐大的電銷市場中奇貨可居。

正因為高額獎金的誘惑,許多人試圖前進電話行銷這個高挑戰性的行業,這是一個培養挫折忍受力的好地方,若是能夠承受這樣的高壓,順利獲得高薪和高成就感,那自然是相當美好的,但即使只是過客,電話行銷技巧仍能夠應用在許多工作中,能夠走過這樣的產業,對這樣的工作方式有更多的理解,這些美麗的幻想也不盡然是憂傷的。


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