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顧問式銷售的基礎技巧

顧問式銷售與一般的銷售相當不同,是以了解顧客的需求,或是所面臨的問題,然後找出他們的服務或是產品,可以如何替客戶解決問題,這樣的銷售方式,就稱為顧問式銷售。


通常這類型的銷售方式,通常與客戶有較長久的合作關係,也是較屬於雙贏的合作關係,研究發現顧問式銷售的業務,有以下三項特色:
顧問式銷售

商業顧問

業務不再只是將產品的優點介紹客戶而已,他們需要與客戶建立一個長期互利的關係,所以需要了解顧客的產業,不斷地吸收最新的產業訊息,要從新聞、雜誌及各種管道,吸收相關的產業新聞,隨時掌握客戶企業的情況及需求,並思考可以如何為客戶解決問題。

這樣的業務具有極好傾聽的能力,也能夠在短時間吸收、組織他們所得知資訊,給予客戶適當的建議,這樣能力需要從重覆客戶述說的需求,來確認客戶的情況,使用行話或是客戶可以理解的方式去與客戶溝通,並且可以舉例來支持他的觀點,所以業務不再只是供應者的角色而已,而是一個有價值的商業顧問。

策略統整

業務對自己的公司應該非常的了解,知道自己公司能提供什麼,能夠充分管理自己團隊,才能提供客戶最專業的服務,以及完成對客戶的承諾,是最重要的,這樣的業務,是對自己跟公司團隊都深具信心。

了解客戶公司的策略,是顧問式銷售的重點之一,業務對客戶公司的策略有暸解之後,才能根據其需求,輔助客戶完成他們的預測目標。

顧問式的業務銷售模式,還可以進一步協助客戶制定他們的策略,與公司可以提供的服務適時地結合,成為一個雙贏的策略。

長期夥伴

證明他的專業能力的業務,應包含對客戶產業的了解,能輔助客戶完成他們的預測目標,接下來就是長期維護這樣的關係。

每次合作的成功,都會加深客戶的信任,也會讓客戶對業務的整體團隊,有非常正面的觀感,然後業務該參與客戶短期,以及長期的目標,增加客戶對業務公司的依賴性,但是要永遠保持公開誠實並互惠的原則,成為雙方的長期合作夥伴。


參考文章

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媒體報導

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