安石「超聚焦」商機開發服務：鎖定、接觸、銷售

「你認識某某公司副總嗎？可不可以幫忙牽個線？」

「我想找某某公司資訊長，要請誰介紹才有機會？」

「我們的競爭對手在這業界已經20、30年了，有許多高階主管的人脈，我們又沒有，怎麼辦？」

「客戶又說，採購案卡在他們主管那邊，都3個月了還沒決定，又一個石沉大海的案子，唉！」

以上這些，都是來自各公司業務人員，血淋淋的真實心聲！

只能「等、等、等、等」？

多年來，我們一直看見，許多業務人員，花了很多時間跟工程師簡報、規劃、提案，甚至產品都送進去實測了。但是，訂單何時下來？沒有人知道，只能「等、等、等、等！」

有一位資訊廠商的業務主管說：「客戶端這位去提案的工程師，人是很好啦！但工程師就是老實人，也不太會幫我們說明產品特色給他們長官，我們的產品價值都沒有被突顯。高階主管問他，為何我們家的產品比較貴，工程師也說不出來，結果最後的決定就是只看價格，我們就死定了！」

「如果有機會讓我們直接跟高階主管介紹，我相信結果一定不一樣！我有信心讓高階主管理解產品是可以幫他們真正的解決問題，只買便宜是沒有用的！」

這位業務主管的語氣中帶著無奈。

這是許多廠商面臨的窘境，現實狀況就是：當你沒有人脈的時候，總是叫天天不應，叫地地不靈。

其實，業務人員如果想要和客戶端的高階主管搭上線，並非只能拜託別人介紹人脈。事實上，還有更有效率、更立竿見影的作法。

那就是：「委託專業的電話開發」。

是的，高階主管也能用電話開發！

安石接受許多客戶委託，進行研討會邀約、潛在客戶開發、業務邀約開發等，這些委託案，大多數都是開發企業內部「執行等級」的專員，或是「握有產品採購建議權」的中階主管。

但是，只有極少數人知道，安石也可以用陌生電話方式來開發「高階主管」。

其實，多年前，安石也沒有這類的專案，因為近幾年，客戶主動委託安石，電訪邀約許多CIO、CFO等高階主管的論壇、研討會、餐會，這才發現，這樣的高階主管開發，安石也能作的很好。

這篇文章，就是為了分享這個極為有效的「超聚焦」商機開發服務。

商機開發，切忌亂槍打鳥

因為時間有限、預算有限、競爭激烈，商機開發更要聚焦，才能取勝。

許多廠商藉助於安石國際的「超聚焦」商機開發服務，精準的接觸潛在客戶高階主管，有效的達成行銷目標。

「超聚焦」商機開發服務，可以有不同方式的應用。包括：聚焦型高階主管論壇、高階主管電訪。

例如，愈來愈多客戶，委託安石國際，協助邀約目標客群的高階主管，舉辦高階圓桌論壇，就是其中一種方式。其中，又以IT（資訊科技）廠商應用的最多。

由於IT設備的產品特性，就是高單價、且具有很高的技術含量。因此，銷售資訊設備的業者，無論是外商或本土廠商，經常使用舉辦技術研討會的方式，邀請潛在客戶參加，除了進行當前資訊技術議題的研討，同時也能達到推廣自家產品的目的。

這一類的技術研討會，參加的族群，通常是中大型企業的資訊工程師，或資訊部門主管。

一場大型研討會，一次可以觸及數十位到一、二百位潛在客戶。不過，大型研討會的籌辦成本比較高，場地租金、各項設備租用，以及人力成本，一場研討會的成本可能高達台幣數十萬元。

CIO圓桌論壇，聚焦溝通的開始

許多資訊廠商，開始採用另一種形式：舉辦小型的資訊長（CIO）論壇，以餐會的形式，直接邀請潛在客戶的CIO參加。

由於參與論壇的對象，都是各企業的高階資訊主管，業者訴求的議題就能更加聚焦，直接觸及經營管理，以及整體趨勢。藉由直接與決策者對話，更是對於銷售有莫大助益。

一場成功的CIO論壇，效益非常可觀。

一般的大型研討會，通常以增加參加人數為主要目標。相對之下，這類的CIO論壇，不重在人數，邀請的對象更為明確，可以直接鎖定前100大企業的資訊主管進行邀約。

讓「主管沒做決定」不再是理由！

以安石國際近期的服務案例為例，某家IT大廠，業務人員多次拜訪潛在客戶，進行了許多次的產品展示和簡報之後，卻遲遲等不到客戶下單，詢問後總是得到「主管沒做決定」的答覆。

為了取得突破，這家IT大廠改變策略，舉辦小型的CIO論壇，並委託安石國際，利用專業電訪，直接針對潛在客戶的CIO進行邀約。

安石國際大約使用了二個星期的時間，即協助客戶完成了邀約工作，成功邀請大約20位CIO參與論壇。

成功案例：加快銷售速度

由於論壇的議題設定恰當，直接觸及當前企業最關心的資訊議題以及管理趨勢，參與的CIO反應相當熱烈，這一家IT大廠也成功的接觸到各公司的資訊採購決策主管，再加上會後的持續接觸，有效地加快了銷售速度。

我們發現，IT業者由於產品特性，行銷對象需要鎖定高階決策主管，非常適合以這樣的方式取得精確的人脈。

如果是市場上的新進公司，例如外商剛剛進入台灣市場，更是適合運用這種舉辦小型論壇的方式，透過安石國際的「超聚焦」商機開發服務，在更短的時間內，直接取得高階決策者人脈。

不必應酬！深入而高效的行銷武器

雖然在這種論壇中，不一定會直接針對產品進行訴求，但是藉由活動所取得的人脈，可以後續藉由社群的方式，長期深入經營，業務人員不需耗費大量精力與客戶應酬，成本效益相當顯著。

同樣的模式，也可以運用在其他需要接觸客戶高階決策主管的情境中，例如需要接觸CTO、CFO、CMO，甚至CEO等需求，藉助於安石國際這樣的專業電訪業者，舉辦小型論壇，是企業在行銷預算有限的情況下，一項高效益的選擇。

不辦論壇，也能針對企業高層進行「超聚焦」行銷

當然，安石國際的「超聚焦」商機開發服務，不止可以用在小型論壇或圓桌會議的邀約上，也可以用來直接針對客戶高層主管進行商機開發。

在實務上，針對企業高層的陌生電話行銷，是非常困難的，沒有經驗的訪員，通常在總機這一關就會被擋掉。

然而，這對安石國際的訪員而言，卻是辦得到的任務。

安石訪員經過專業訓練與大量的電訪經驗，總是能成功打通企業高階主管的電話，讓對方樂意接受電訪，回答商機詢問，瞭解對方公司對於產品是否有需求、是否有意願評估，為後續的業務接觸，打開更多契機。

以上分享的案例，就是安石「超聚焦」商機開發服務的威力。

您的公司是否正在試圖突破銷售上的瓶頸？我們極力推薦您，將高階主管開發工作交給安石，您的銷售工作，勢必會找到新的突破點。